Projekte aus der Praxis

Clevere Fragetechnik für klare Ansagen im Verkaufsgespräch

Skalierungsfragen helfen dir als Verkaufsprofi dabei, komplexe Kundensituationen auf den Punkt zu bringen. Besonders bei der Bedarfsanalyse und beim Abschluss kannst du Skalierungsfragen einsetzen, um aus einer komplexen Situation eine einfach und messbare Angelegenheit zu machen.


 

 

So formulierst du Skalierungsfragen

Wie alle Verkaufstechniken die gut funktionieren, ist die Skalierungsfrage super simpel und du kannst sie schon in deinem nächsten Verkaufsgespräch einsetzen. Skalierungsfragen stammen ursprünglich aus der systemischen Beratung, und wie der Name schon sagt, gibst du deinem Kunden mit einer Skalierungsfrage einfach eine Skala vor (z.B. von 0-10) auf der sich einordnen muss.

Beispiele für Saklierungsfragen

Eine Skalierungsfrage würde sich in der Praxis so anhören:

  • Auf einer Skala von 0-10, wie gut es ist dir im letzten Quartal gelungen, bei Verkaufsgesprächen aktiv den Abschuss herbeizuführen und den Sack zu zumachen? Wobei zehn bedeutet, du bist der Terminator des Verkaufsabschlusses.
  • Auf einer Skala von 0-100, wie souverän bist du bei der Einwandbehandlung? Wobei 100 bedeuten würde, ich hab’s drauf, ich kann über Wasser gehen.
  • Auf einer Skala von 0-10, wie konsequent hast du dich in der letzten Woche um deine Neukundengewinnung kümmert? Wobei zehn bedeutet, ich habe es voll durchgezogen.

Die DNA der Skalierungsfrage

Ich denke durch diese paar Beispiele wird klar, nach welchen Grundprinzipien du deine Skalierungsfrage formulieren musst. Im Wesentlichen besteht die Skalierungsfrage aus drei Elementen:

  1. Setzen der Skala 0-10 oder 0-100
  2. Das zu skalierende Thema (z.B. Fähigkeit zur Einwandbehandlung)
  3. Die Erklärung der Skala (wobei zehn bedeutet…

Skalierungsfragen in der Abschlussphase

Das Setzen und Erklären der Skala wird für dich in der Regel überhaupt gar kein Problem sein. Nach diesem immer gleichen Einstieg geht es aber ins Eingemachte. Denn jetzt geht es um das zu skalierende Element: das Thema. Hier tut sich für dich ein weites Feld der Möglichkeiten auf.

Das Großartige an der Skalierungsfrage ist: sie macht aus schwierigen, unüberschaubaren Situationen, eine messbare Angelegenheit.

Da ein Kaufabschluss genau so eine komplexe Entscheidungssituation darstellt, drängt sich die Skalierungsfrage förmlich auf.

Besonders wenn dein Kunde in der Abschlussphase zögert, sich noch intern abstimmen möchte, oder einfach noch überlegen will, kannst du sehr gut mit der Skalierungsfrage arbeiten.

Ich mache dir mal ein Beispiel.

Stell dir vor du verkaufst ein beratungsintensives Produkt. Jetzt hast du ein Erstgespräch mit einem potentiellen Neukunden und am Ende des Gespräches sagt er zu dir:

„Vielen Dank, das werden wir intern besprechen.“.

Du verabschiedest dich freundlich, sitzt im Auto und hast keinen blassen Schimmer wie du im Rennen liegst.

Allerdings muss man auch sagen, dass es unheimlich schwer ist in einer solchen Situation eine konkrete Vorstellung mitzunehmen, wo der Kunde in Bezug auf seine Kaufentscheidung gerade steht. Genau das ist der richtige Zeitpunkt für eine Skalierungsfrage. Sie bringt Licht ins Dunkle.

Statt jetzt einfach brav raus zu dackeln sagst du:

„Vielen Dank für das Gespräch, Herr Aufschieber. Ich bin neugierig: Auf einer Skala von 0-10, wobei eine zehn Ihr direkter Auftrag jetzt und hier bedeuten würde, wo stehen wir aus Ihrer Sicht in Bezug auf einen Vertragsabschluss?“

Herr Aufschieber guckt etwas irritiert, überlegt dann aber und sagt:

„Ich würde sagen wir sind bei einer sieben.“

Jetzt hast du einen viel präziseren Eindruck von diesem Gespräch herausgearbeitet.

Skalierungsfragen in der Bedarfsanalyse

In der Bedarfsanalyse bieten sich Skalierungsfragen besonders dafür an, Probleme, Wünsche und Ziele des Kunden genauer zu verstehen und zu quantifizieren. Die Fragen, die ich als Beispiele für Skalierungsfragen bereits genannt habe, werden alle in der Bedarfsanalyse eingesetzt:

  • Auf einer Skala von 0-10, wie gut es ist dir im letzten Quartal gelungen, bei Verkaufsgesprächen aktiv den Abschuss herbeizuführen und den Sack zu zumachen? Wobei zehn bedeutet, du bist der Terminator des Verkaufsabschlusses.
  • Auf einer Skala von 0-100, wie souverän bist du bei der Einwandbehandlung? Wobei 100 bedeuten würde, ich hab’s drauf, ich kann über Wasser gehen.
  • Auf einer Skala von 0-10, wie konsequent hast du dich in der letzten Woche um deine Neukundengewinnung kümmert? Wobei zehn bedeutet, ich habe es voll durchgezogen.

Mit der Einschätzung des Kunden weiterarbeiten

Du hast dir sicherlich bereits gedacht, dass die Antwort des Kunden nicht einfach kommentarlos stehen gelassen wird.  Wenn du folgende Frage stellst:

„Auf einer Skala von 0-10, wie gut ist es Ihrem Verkaufsteam im letzten Quartal gelungen, bei Verkaufsgesprächen aktiv den Abschuss herbeizuführen und den Sack zu zumachen?“  –  und der Kunde antwortet: „5“,  dann musst du  natürlich weiter mit der Antwort arbeiten.

Du sagst also nicht: „Aha fünf, verstehe. Nächstes Thema.“.

Stattdessen fragst du weiter nach: „Was müssten Ihre Verkäufer im nächsten Quartal anders machen, damit sie auf einer sieben oder sogar auf einer 9 landen?“.

Oder du stellst eine produktorientierte Frage: „Was müssten ihre Verkäufer in einem Verkaufstraining erfahren und trainieren, damit sie im nächsten Quartal auf einer zehn landen?“.

Du kannst natürlich auch eine prozessorientierte Frage stellen: „ Wenn sie die Abschlussfähigkeit ihres Teams heute auf fünf einschätzen, gab es in der Vergangenheit eine Zeit wo diese Einschätzung höher gelegen wäre, zum Beispiel auf einer acht?“  Du merkst schon, in der Skalierungsfrage und dem konsequenten weiter arbeiten mit der Antwort liegt eine Menge Power.

Das Weiterarbeiten mit den Antworten auf die Skalierungsfrage ist im Grunde eigentlich ziemlich simpel. Allerdings musst du dir im Voraus bereits überlegen, in welche Richtung du weiter arbeiten möchtest. Wenn du zum Beispiel Software verkaufst, und dein Kunde dir sagt, dass er die Effektivität seiner Kundenmanagement Software zurzeit mit einer sechs bewertet, musst du dir überlegen, wie du mit dieser Einschätzung weiterarbeitest.  Ich würde an der Stelle beispielsweise sagen:

„Das ist ja eine eher durchschnittliche Einschätzung. Ich bin neugierig. Stellen Sie sich vor, Sie arbeiten mit einer neuen Kundenmanagement Software. Woran würden Sie konkret merken, dass sich die Effektivität ihrer Kundenmanagement Software auf – sagen wir – zehn erhöht hat?  Wäre es eingesparte Zeit, wäre es weniger Troubleshooting, wären es bessere Vertriebsresultate oder eine höhere Kundenzufriedenheit? Was wäre es?“.

Bereite Skalierungsfragen gut vor

Mein Tipp an dieser Stelle: gehe einmal in Gedanken durch deine Bedarfsanalyse und entscheide an welcher Stelle du mit Skalierungsfragen arbeiten könntest. Notiere dir drei oder vier mögliche Skalierungsfragen und überlege dir gleichzeitig, wie du mit der Antwort des Kunden weiter arbeiten würdest. Schreibe für jede Skalierungsfrage mindestens zwei unterschiedliche weiterführende Vertiefungen auf. Wenn du das gemacht hast, steht der Feuertaufe deiner Skalierungsfragen im nächsten Verkaufsgespräch nichts mehr im Weg.

By | 2017-11-05T22:36:21+00:00 November 5th, 2017|Categories: Abschlüsse machen, Kunden analysieren|Tags: , |