Die richtige Sitzposition im Verkaufsgespräch

Viele Verkaufsgespräche werden im Sitzen geführt. Die optimale Gesprächsdistanz beträgt in einem solchen Gespräch zwischen 90 – 150 cm. Die Entfernung kann durch Händegeben noch überbrückt werden. Aber besonders die Sitzordnung kann das Gesprächsklima erheblich beeinflussen. Für ein Verkaufsgespräch kommen 2 Sitzpositionen in Frage: Das Sitzen vis à vis und das Sitzen über Eck (90 Grad-Anordnung).

Die vis à vis Position (Konfrontations-Anordnung)

Die Position vis à vis zeigt an, dass man sich voll auf seinen Kunden konzentriert. Trotzdem wird diese Sitzposition von den meisten Gesprächspartnern nicht als angenehm empfunden. Das liegt daran, dass sich manche zu direkt mit ihrem Gesprächspartner konfrontiert fühlen. Nicht umsonst wird diese Sitzposition von Beamten gewählt, um den Bürger “abzufertigen.” Werden dann noch Papiere, Schriftstücke o.ä. in die Hand genommen, wirken diese wie eine Barriere. Häufig wird diese Konfrantationsanordnung auch in typischen “Vorgesetztengespräch” gewählt. Also, für Verkaufsgespräche nicht so toll. Trotzdem werden in der Praxis sehr viele Verkaufsgespräch genau in dieser Sitzanordnung geführt. Machen Sie es anders. Versuchen Sie grundsätzlich, die 90-Grad Anordnung zu realisieren.

Die Cocktail-Position (90-150 Grad Anordnung)

Ich nenne diese Anordnung deswegen Cocktail-Position, weil die meisten Menschen auf einem Cocktail-Empfang automatisch eine lockere 90-150 Grad Position im Gespräch einnehmen. Bei dieser Sitzposition platzieren Sie sich also im 90-150 Grad Winkel zu Ihrem Kunden. Nach Möglichkeit achten Sie darauf, dass Ihre Schreibhand nicht zwischen Ihnen und Ihrem Kunden positioniert ist, sondern auf der anderen Seite. So bringen Sie beim zeigen oder schreiben nicht den Ellenbogen zwischen sich und Ihren Kunden, was ein klares Abwehrsignal senden würde. Statt dessen realisieren Sie auch beim Schreiben eine offene Haltung.
Prinzipiell bietet die 90-Grad Anordnung folgende Vorteile:

  • Der manchmal unvermeidbare “frontale Einschüchterungscharakter” der Gegenüber-Sitzposition wird vermieden.
  • Sie und Ihr Kunde können den Blickkontakt problemloser vermeiden ohne unhöflich zu wirken und es lassen sich leichter Gesprächspausen einlegen.
  • Sie können besser mit Unterlagen arbeiten, weil Sie nicht künstlerische “Über-Kopf” Schreibstile einsetzen müssen.
  • Sie können näher beieinander sitzen, ohne dass Distanzverletzungen begehen.