Projekte aus der Praxis

Schlagzahl – oder reite kein totes Pferd

Wenn du merkst dass du ein Totes Pferd reitest, dann steig ab. Diese Weisheit der Dakota Indianer ist genauso simpel wie wertvoll. Auf der Grundlage dieser Weisheit möchte ich dir in diesem Artikel ein Analysewerkzeug an die Hand geben, dass hilfreich für deinen Vertriebserfolg sein könnte.

Reduziere deine Analyse auf die wichtigsten Einflussfaktoren

Es gibt mit Sicherheit eine Menge Faktoren, die darüber entscheiden wie erfolgreich du im Vertrieb bist.Wenn du dir einmal die Mühe machst, dich hinzusetzen und ein Brainstorming darüber zu beginnen, welche Faktoren deinen Vertriebserfolg beeinflussen, dann kommst du bestimmt auf eine etwas längere Liste. Häufig sind es dann vielleicht fünf, zehn oder sogar 15 Faktoren die natürlich alle eine Rolle spielen. Aber vielleicht kennst du den Spruch: zu viele Köche verderben den Brei. Und zu viele Einflussfaktoren, auf die du Obacht geben musst, verderben deine Analyse.

Deswegen ist an dieser Stelle eine Vereinfachung durch eine knallharte Reduzierung die Taktik der Wahl. Ich glaube, dass es in letzter Konsequenz immer drei Einflussfaktoren sind, die darüber entscheiden, ob du deine Vertriebs-PS täglich auf die Straße bringst, oder nicht. Und diese drei Einflussfaktoren lassen sich bequem in einem Satz zusammenfassen:

Du musst möglichst oft – mit den richtigen Leuten – gute und durchdachte Verkaufsgespräche führen.

Klingt simpel, aber wie du weißt sind die meisten Dinge die funktionieren immer simpel. Deswegen lass uns diese Erfolgsformel einmal durch den Dakota-Check laufen lassen.

Die Basis für Verkaufserfolg ist Schlagzahl

Die erste grundsätzliche Bedingungen für Verkaufserfolg ist die richtige Schlagzahl. Viele wollen nicht wahrhaben, dass Quantität alleine schon eine solide Verkaufskarriere begründen kann. Wenn du nicht raus gehst und mit Leuten über dich, dein Produkt oder deine Dienstleistung sprichst, dann verhältst du dich wie der Junggeselle der im dunklen den Frauen zuwinkt. Das wird so nichts.

Mach doch mal einen Test. Guck dir mal eine Schlagzahl aus den letzten 14 Tagen an. Bist du damit zufrieden? Oder reitest du vielleicht ein totes Pferd? Wenn du in den letzten 14 Tagen kaum Kontakt zu einem potenziellen Neukunden hattest, dann weißt du – das reicht wahrscheinlich nicht für nachhaltigen Vertriebserfolg. Ich meine keiner kommt ja auch auf die Idee in einem Schwimmbad nur alle 14 Tage einen Schwimmzug zu machen. Da säufst du schneller ab als du gucken kannst – und du kannst du hoffen dass es dort einen guten Bademeister gibt. Aber in Business gibt es keine Bademeister, da musst du schwimmen wenn du vorwärts kommen willst.

Studie – Sie brauchen doch keine Versicherungen, oder?

Zum Thema Schlagzahl gibt es eine interessante Studie von der MetLife-Insurance Company. Man wollte bei der Auswahl von neuen Verkäufern sichergehen, dass man nur Personen einstellt die mit Frustrationen gut umgehen können und ihnen erst wenn das sichergestellt ist eine Ausbildung zukommen lassen.

Deswegen schickte man die neuen Kandidaten einfach los mit einem simplen Auftrag: Sie sollten am Tag an so viele Türen klopfen wie möglich und dann den Satz aufsagen: „Sie brauchen doch keine Versicherung, oder?“

Was als Frustrationstoleranztest gedacht war entpuppte sich als ziemlich wirksame Vertriebsstrategie. Denn immer dann, wenn der Gegenüber wieder erwartend sagte – “ Doch brauche ich! -, holten die Neulinge einen erfahrenen Verkäufer hinzu. Das Endergebnis dieses Test war das diese Neulinge höhere Umsatzerfolge erzielten als alle anderen Verkäufer.

Wenn du merkst, dass du ein totes Pferd reitest – steig ab!

Solche Ergebnisse geben einen zu denken. Das bedeutet aber nicht, dass du jetzt in wilden Aktionismus verfallen musst und jeden anquatschen musst, der bei drei nicht auf den Bäumen ist, sondern es heißt, dass du gut daran tust, wenn du selbstkritisch überprüfst ob die Anzahl deiner Kontakte ausreichend für deine Zielsetzung ist. Wenn du merkst, dass du zu wenig Kontakte machst, dann weißt du jetzt: du reitest ein totes Pferd. Es macht Sinn abzusteigen und ein schnelleres Pferd zu suchen. Es macht Sinn sich Wege und Möglichkeiten zu überlegen, wie du deine Schlagzahl erhöhen kannst.

Eigentlich ist das eine recht simple Erkenntnis – wie ich eingangs schon erwähnt. Trotzdem gibt es ganze Heerscharen von Menschen, die auf toten Pferden sitzen und sich selbst belügen.

  • Die sagen zu sich selber: dieses Pferd ist gar nicht tot, es schläft nur. Das macht wieder auf und dann reiten wir weiter.
  • Sie sagen zu sich selber: kein Pferd kann so tot sein, dass man es nicht noch schlagen könnte.
  • Sie sagen zu sich selber: wir müssen einfach die Richtlinien ändern die besagen, ab wann ein Pferd tot ist.
  • Sie sagen zu sich selber: wir holen einen Berater der uns zeigt wie man tote Pferde reiten kann.

Mentale Beruhigungsmittel machen dich schwach

Das klingt jetzt alles natürlich schon ziemlich skurril, aber in der wirklichen Welt verhalten wir uns doch manchmal ähnlich. Wir wissen, dass wir eine gewisse Schlagzahl für Verkaufserfolg brauchen, sagen uns aber: jetzt lese ich erst noch einmal dieses Buch über Akquise und dann lege ich los. Oder wir beruhigen uns mit dem Satz: Jetzt ist erst mal Sommerzeit, aber im heißen Herbst gebe ich so richtig Gas.

All das sind mentale Beruhigungstabletten und wir wissen beide wie Beruhigungsmittel wirken: Du sitzt zwar immer noch in der Scheiße, aber es ist dir jetzt egal. Das wäre ja auch alles super witzig, wenn an diesem Punkt nicht echte Schicksale hängen würden. Denn es gibt da draußen Menschen, die aus dem Verkauf ausgeschieden sind, die ihre Selbstständigkeit aufgeben mussten, die ihren Lebenstraum nicht verwirklichen konnten, weil sie sich mentale Beruhigungsmittel einverleibt haben. Weil sie zu lange auf einem toten Pferd rumgehockt sind. Weil sie nicht die notwendige Schlagzahl aufgebracht haben um erfolgreich zu sein.

Wenn du weißt was du willst, dann musst du die erforderlichen Schritte gehen

Also wenn du weißt was du willst, dann musst du die erforderlichen Schritte dazu gehen. Aber pass auf, dass du eine nachhaltige Kontaktstrategie kultivierst. Jeder kann einen Tag lang zu 100 % in die Akquise einsteigen, aber erfolgreiche Verkäufer wissen: der Schlüssel zur nachhaltigen Kundengewinnungist Routine und Gewohnheit.Du musst deine Akquisetätigkeiten in deine tägliche Arbeitsroutinen einbauen. Statt also einmal 8 Stunden Vollgas zu geben, ist es viel besser, jeden Tag 90 Minuten an deinem Kontaktaufbau zu arbeiten.

Es gab dazu mal eine interessante Werbung, die hat den Begriff Veränderungshebel geprägt. Wenn du jeden Tag deine Kontakttätigkeiten in dein Tagesablauf einbaust, dann machst du zwar an diesem Tag keinen riesigen Sprung, aber du veränderst deinen Erfolgshebel. Ab jetzt arbeitet jeder Tag für dich. Die meisten Menschen überschätzen was sie in einem Monat erreichen können und unterschätzen was sie in einem Jahr, oder zwei, oder drei erreichen können.

Wenn du fliegen willst gibst du besser Vollgas auf der Startbahn

Diese Faustregel gilt nur bedingt für Verkaufsanfänger und Leuten, denen das Wasser bis zum Halt steht. Außergewöhnliche Situationen bedürfen außergewöhnliche Maßnahmen. Wenn das Haus brennt, musst du rennen. Besonders für Verkaufsanfänger ist Schlagzahl der beste Lehrmeister. Du lernst niemals so viel wie in der Praxis. Wenn du diese Erfahrungen dann im Nachgang noch kultivierst und aus deinen Fehlern lernst, was sollte ich dann noch aufhalten?

Ein großer Fehler besteht übrigens darin, sich beim Thema Schlagzahl mit gestandenen Verkäufern zu vergleichen. Denn was passiert wenn ein Verkaufsanfänger sich beim Thema Schlagzahl mit einem gestandenen Verkäufer vergleicht. Er bekommt im Regelfall den falschen Eindruck darüber, was notwendig ist um Erfolg zu haben. Das ist vergleichbar mit dem Starten eines Jumbojets. Wenn der Pilot den Jet beim Start von der Startbahn bekommen möchte, dann schiebt er den Schubregler auf volle Power. Du brauchst vollen Schub zum abheben. Erst wenn der Pilot auf Reiseflughöhe angelangt ist, nimmt er die Schubkraft zurück. Aber was würde passieren wenn er gleich versuchen würde mit 40 % Schubkraft abzuheben. Das wäre wahrscheinlich eine sehr kurze Reise. Deswegen, verleih deiner Karriere die richtige Schubkraft. Schub rausnehmen wenn du deine Reiseflughöhe erreicht hast, kannst du immer noch.

Fazit: Entscheide dich für die richtigen Tätigkeiten

Wenn wir das Thema einmal zusammenfassend betrachten, dann lässt sich schließen: Schlagzahl ist ein Maßgrad dafür, wie stark du es wirklich willst. Wenn du feststellst, dass deine Schlagzahl dich nicht dorthin bringt wo du hin willst, dann musst du aktiver werden. Steig vom toten Pferd ab. Allerdings ist dies häufig ein Prozess und ich darf dich an der Stelle beruhigen: Es ist völlig menschlich zunächst einmal damit zu hadern, dass das Pferd tot ist. Es ist völlig normal die Situation schönzureden wenn du Berührungsängste mit dem Thema Kaltakquise hast. Aber je schneller du an den Punkt kommst, an dem du zumindest das Zugeständniss machst, dass dein Pferd etwas träge erscheint, umso besser ist es für dich. Zu diesem Punkt mußt du allerdings selber gelangen. Da kann dir in der Regel keiner bei helfen. Es bringt nichts wenn es von außen aufoktroyierte wird. Ich kenne mehr als eine Vertriebsorganisation, die ihren Verkäufern eine höhere Schlagzahl vorgeschrieben hat, nur um dann festzustellen, dass sich viele Leute in Alibi-Termine retten. Da werden dann Kontakte zu Menschen geknüpft die dich wirtschaftlich nicht weiter bringen, einfach nur um nicht angreifbar zu sein. Aber als Verkäufer bist du immer auch Unternehmer und ein Unternehmer spielt nicht um nicht zu verlieren, sondern ein Unternehmer spielt um zu gewinnen. Deswegen besteht Verkaufserfolg auch nicht nur aus Schlagzahl. Wie eingangs erwähnt sind es noch zwei weitere Komponenten: nämlich mit den richtigen Leuten die richtigen Gespräche führen. Nur wenn du alle drei Komponenten beachtest hast du ein solides Analysetool um dein tägliches Handeln zu reflektieren.

By | 2017-06-09T19:41:36+00:00 Juli 19th, 2016|Categories: Allgemein, Motiviert bleiben|