Wie kann man bei der Einwandbehandlung mit Salesstories geschickt argumentieren? Ich möchte dir eine kurze, knackige Verkaufstechnik vorstellen, mit der du die Kraft des Storytelling in der Einwandbehandlung geschickt nutzen kannst.

Hörimpuls: Hier kannst du die Podcast-Folge direkt anhören

Kraftvolle Verkaufsrhetorik mit Salesstories

Kennst du den Jumping-Jesus-Faktor? Nein? Der Jumping-Jesus-Faktor gibt an in welcher Zeitspanne sich das Weltwissen verdoppelt. Die Zeitrechnung beginnt bezeichnenderweise im Jahre 0, also bei der Geburt Jesus, und es dauerte ganze 1500 Jahre bis sich das Weltwissen verdoppelte. Danach wurden die Zeitabstände immer kürzer: 250 Jahre, 150 Jahre, 50 Jahre, 10 Jahre – mittlerweile verdoppelt sich das Weltwissen jährlich. Wir leben also mittlerweile in einer Welt, die in Informationen versinkt. In einer solchen Welt brauchst du als Verkäufer eigentlich gar nicht mehr an den Start zu gehen, wenn du lediglich eine wandelnde Produktbeschreibungen sind. Eine wandelnde Produktbeschreibung bist du immer dann, wenn du versuchst Menschen zu überzeugen, indem du ihnen lediglich die reine Information übermittelst.
Natürlich kommt kein Verkaufsgespräch ohne Informationen aus, aber was den Verkaufsstar vom Anfänger unterscheidet ist, dass er dem Kunden nicht nur tote Fakten an den Kopf knallt, sondern in ihm Vertrauen weckt und Emotionen aufbaut. Denn gute Verkäufer haben eine kraftvolle Verkaufssprache und schaffen es, im Verkaufsgesprächen Bilder in den Köpfen ihrer Kunden entstehen zu lassen. Eine Möglichkeit wie du eine lebendige, kraftvolle Verkaufssprache entwickeln kannst, ist in dem du rhetorische Sprachfiguren wie Metaphern, Analogien, Geschichten und Vergleiche als Verkaufstools einsetzen. Ich nenne diese Verkaufstools zusammengefasst einfach mal Salesstories. Und Storytelling funktioniert auch in der Einwandbehandlungsphase im Verkaufsgespräch.

Warum wirken Salesstories so gut?

Was glaubst du, wann ist die 60jährige Irmgard eher bereit 2000,- Euro für ein E-Bike auszugeben, wenn Sie gerade die Information verarbeitet das dieses Rad einen 250 Watt Motor hat, oder wenn Sie sich im Geiste schon dabei sieht, wie Sie mühelos bei der nächsten Radtour im Freundeskreis mithält, statt freud- und kraftlos hinter der Gruppe her zu strampeln. Tja, wenn du denkst, wahrscheinlich eher bei der letzteren Variante, liegst du richtig. Und was wir so spontan an einem kleinen Beispiel festgestellt haben, bestätigen uns auch die Wissenschaftler aus dem Bereich der Hirnforschung. Wenn wir bloße Fakten verarbeiten, dann werden im Gehirn lediglich 2 Hirnareale aktiviert, das sogenannte Broca-Zentrum und das Wernicke-Areal. Diese beiden Hirnregionen sind die beiden Hauptkomponenten des Sprachzentrums. Wenn wir allerdings Salesstories hören, dann geht´s im Gehirn richtig rund, jetzt kommt Leben ins Spiel. Dann werden 6 weitere Hirnregionen aktiv und man kann mit Fug und Recht behaupten, wir sind engagierter dabei, wir erleben mehr. Salesstories erhöhen also den Erlebnisfaktor im Verkaufsgespräch.

Mit Salesstories triggerst du Emotionen

Geschichten funktionieren wie ein Trojanisches Pferd. Sie werden quasi an der Ratio vorbeigeschoben und entfalten Ihre Wirkung genau dort wo Kaufentscheidungen getroffen werden, nämlich im emotionalen Bereich. Oder wenn du es gerne plastischer hättest:

Salesstories gehen zwar durch den Kopf landen aber direkt im Herzen.

Was spricht dagegen auch in der Einwandbehandlung emotionaler zu argumentieren. Schließlich wissen wir ja jetzt, dass es funktioniert. Auf die Idee kamen auch schon die Amerikaner, die schon seit eh und je die sogenannte Feel-Felt-Found-Technik für die Einwandbehandlung empfehlen.

Die Feel-Felt-Found-Technik in der Einwandbehandlung

Mit der Feel-Felt-Found-Technik Verkaufstechnik nutzt du die Überzeugungspower von eigenen Geschichten. Die Wirkung von selbst erlebten Beispielen ist sehr stark. Du bringst dazu Beispiele von eigenen Erfahrungen und Erlebnisse, die du in Form einer strukturierten Geschichte präsentierst.

Die Struktur besteht bei der Feel-Felt-Found-Technik immer aus 3 Stufen. Sprachmuster:

  1. -“Ich weiss wie Sie sich fühlen.” (FEEL = fühlen)
  2. – “Mir (anderen Kunden) ging es genauso.” (FELT = gefühlt)
  3. – “Bis ich herausgefunden habe, dass…“ (FOUND= Erkenntnis)

Wenn wir diese Verkaufstechnik einmal rhetorisch auseinander nehmen, dann arbeite ich dort im ersten Schritt mit der Rapport-Technik. Ich baue Vertrauen auf, indem ich Verständnis zeige und nicht gleich in die Gegenargumentation gehe. Danach verstärke ich den Vertrauensaufbau noch einmal, indem ich zeige, dass die Reaktion des Kunden völlig normal ist. Dann kommt das Reframing, d.h. der rhetorische Perspektivenwechsel. Im dritten Schritt berichte ich über meine Erfahrungen, die den Einwand natürlich auflösen. Am besten machen wir mal ein paar Beispiele zu der Feel-Felt-Found-Technik

Beispiele aus Verkaufsgesprächen

Einwand im Verkaufsgespräch: Das ist zu teuer!

Ja, das kenne ich. Ich versuche auch ab und zu ein paar Euro beim Einkaufen einzusparen. Neulich habe ich den Akku von meinem Laptop ersetzten müssen, und habe mich statt des Originals für eine billigere Noname-Marke entschieden. Das Ende des Liedes war, dass der Akku statt 6 lediglich 3 Stunden gehalten hat, und ich dann doch wieder nach einigem hin und her einen original Akku gekauft habe. Was ich damit sagen will ist, manchmal spart man am falsche Ende und das sollte man nicht tun wenn Qualität ein wichtiges Entscheidungskriterium ist. Wie wichtig ist Ihnen Qualität?

 

Einwand im Verkaufsgespräch: Ich habe schon einen Partner/Lieferanten:
Ich weiß genau was Sie meinen. Ich bin auch jahrelang für meine Autoinspektion loyal immer zu der gleichen Werkstatt gegangen, bis ich aus organisatorischen Gründen einmal gewechselt bin. Und ich war überrascht wie viel besser der Service dort war. Das fing beim Shuttle-Service an und hörte bei einer kostenfreien Wäsche auf. Damals habe ich mir gedacht, es macht Sinn immer mal wieder zu vergleichen. Was spricht dagegen, dass Sie einfach mal vergleichen?