Struktur für den Vertrieb

Wir von Thomas Bottin | management- und vertriebstraining haben den Vertrieb zunächst begleitet und analysiert. Auf der Grundlage unserer Analyse haben wir eine Strukturierung des Vertriebes und die Einführung eines rollierenden Karrieresystems vorgeschlagen. Durch die Einführung von kleinen Vertriebsteams, die von jeweils einem Teamleiter geführt werden, ist die Verantwortung im Vertrieb dezentralisiert worden. Eine zentrale Führung des Vertriebes durch die Geschäftsführung wurde durch die neuen Teamleiter erheblich unterstützt und vereinfacht. Ein gestaffeltes Karrieresystem mit drei Karrierestufen ergänzete die Strukturierung des Vertriebs.

Aufbau einer Vertriebsakademie

Nach der Strukturierung des Vertriebes haben wir von Thomas Bottin | management- und vertriebstraining das Programm für eine firmeninterne Vertriebsakademie erstellt. Zunächst wurde ein strukturierter Verkaufsprozess erarbeitet und durch ein passendes Weiterbildungskonzept implementiert. Das Weiterbildungskonzept basiert auf einer zweigeteilten Qualifikation. Zunächst durchliefen alle Teamleiter, Account-Manager und Back-Office-Manager eine Basisqualifikation. In dieser Basisqualifikation wurde in Form eines zweitägigen Trainings die jeweiligen Schwerpunkte aus dem Verkaufsprozess für die einzelnen Gruppen trainiert. Im Vordergrund standen Telefontrainings mit Live Telefonaten, Akquisegespräche zur Neukundengewinnung und allgemeine Kommunikationsgrundlagen.

Der zweite Teil des vertrieblichen Personalentwicklung bestand aus einer Ergänzungsqualifikation. Die Ergänzungsqualifikation ist für die Vertriebsmitarbeiter nicht verpflichtend gewesen, sondern bedurfte der freiwilligen Teilnahme. Die Vertriebsmitarbeiter konnten dabei aus 12 unterschiedlichen Seminarbausteinen wählen. Zur Auswahl standen u.a. fogende Themen: Selbstmanagement im Vertrieb, Konflikttraining, Teamtraining, Präsentationstraining, Wirkungskompetenz etc.