Verkaufstraining / Akquisetraining für eine Bank
Ausgangssituation:
Eine Wertpapierhandelsbank plant die Neukundengewinnung im Bereich institutionelle Kunden und Privattrader zu optimieren. Ziel ist es, das Akquisegespräche sowohl am Telefon als auch im persönlichen Kontakt kontinuierlich zu verbessern.
Vorgehensweise:
Gesprächsstruktur in der Akquise
Zu Beginn wurde sowohl für die persönlichen Akquisegespräche als auch für die Telefonakquise eine Gesprächsstruktur erarbeitet. Auf der Grundlage dieser Gesprächsstruktur wurden entsprechende Phasen des Akquisegespräches abgeleitet.
Analysephase: Training der Fragenmethodik
Die Herausforderung bestand darin, in den persönlichen Akquisegesprächen die richtige Gewichtung zwischen der Analysephase und der Präsentationsphase zu finden. Durch die Einführung einer Fragemethodik wurde den Verkäufer ein entsprechendes Werkzeug an die Hand gegeben. Ausgehend von den einzelnen Fragenkategorien wurden effektive Fragen für die Analysephase des Akquisegesprächs erarbeitet. Im Anschluss wurden dieses neue Fragen-Set im Kleingruppenrahmen in Form von realitätsnahen Rollenübungen trainiert.
Präsentationsphase: Training der Nutzenargumentation
Der nächst Schritt im Training bestand darin die Produktmerkmale verkäuferisch aufzuarbeiten. Dazu wurden die Grundlagen der Nutzenargumentation vorgestellt und die einzelnen Produktmerkmale mit Hilfe von Brückenformulierungen in eine Vorteilsargumentation umgewandelt.
Trainingstransfer in die Praxis
Das Weiterbildungsprojekt wurde als Intervall-Training konzipiert. Zwischen den insgesamt 3 Bausteinen wurden 2 Praxisphasen von jeweils 4 Wochen integriert. In diesen Praxisphasen wurden die Trainingsinhalte angewendet. Zu Beginn des 2. und 3. Verkaufstrainings wurde ein strukturierter Erfahrungsaustausch vorgenommen. Die Praxisphasen mit anschließendem Erfahrungsaustausch haben sich als effektiver Weg erwiesen um eine kontinuierliche Verhaltensänderung der Teilnehmer zu unterstützen.
Kontinuierliches Phasentraining und Dokumentation
In den weiteren Verkaufstrainings wurden die Inhalte der insgesamt 5 Phasen eines Verkaufsgespräches / Akquisegesprächs vertieft. Durch einen abwechslungsreichen Methoden-Mix wurde der aktive Trainingsanteil mit jedem Verkaufstraining erhöht. Abschließend wurde ca. 70 % der Trainingszeit mit Gruppen- und Einzelarbeiten, Rollenspielen und Erfahrungsaustausch verbracht. Ca. 30 % der Zeit entfielen auf Demonstrationen, Erläuterungen und Lehrgespräche.
Die Gesprächsanalysen wurden durch Audio- und Videoanalysen ergänzt. Die erarbeiteten Inhalte wurden den Teilnehmern jeweils 3 Tage nach dem Verkaufstraining /Akquisetraining in Form einer „Roadmap Akquise“ zur Verfügung gestellt.
