Verkaufsfeedback für Führungskräfte einer Baumarktkette

Ausgangssituation:

Eine Baumarktkette will die Beratungsqualität Ihrer Fachverkäufer erhöhen. Es wird ein kontinuierlicher Prozess der Verbesserung der Beratungsgespräche angepeilt, daher entschied man sich zur Qualifikation der Führungskräfte. Die Führungskräfte sollen die Qualität von beobachteten Verkaufsgespräche professionell an den Fachverkäufer zurückmelden.

Projektdetails:

• Projektzeitraum: 2011
• Trainierte Mitarbeiter: 500 Führungskräfte
• Projektaufgabe: Konzeption und deutschlandweite Durchführung der eintägigen Trainingseinheiten

Vorgehen:

Konzeption in enger Zusammenarbeit mit der Personalentwicklung.

In enger Zusammenarbeit mit der Personalentwicklung wurde ein Trainingskonzept entwickelt. Das besondere an der Kozeptionphase war die Zusammenarbeit von insgesamt drei Trainingsinstituten. Im Rahmen eines eintägigen Workshops wurde der beste Methoden-Mix für das Erreichen des Lernziels erarbeitet.

Durchführung der Trainings und Feedback

Die eintägigen Trainings wurden deutschlandweit von insgesamt 3 Trainern durchgeführt. Nach den ersten beiden Trainingseinheiten erfolgte eine Telefonkonferenz in der die Erfahrungen der beteiligten Trainer ausgetauscht wurden. Auf dieser Grundlage erfolgte die Optimierung des Trainingsdesigns.

Trainingstransfer

Um die Qualität der Trainingsmaßnahme zu controllen und den Transfer des Gelernten zu erhöhen wurde mit vier Transfertools gearbeitet:

• Fragebogen zu den Inhalten des Trainings am Ende der Weiterbildung für jeden Teilnehmer
• Schriftliches Feedback der Teilnehmer
• Schriftliches Feedback des Trainers
• Gesprächskarten für das Rückkehrgespräch mit der Marktleitung