KPI Verkaufstraining für Bekleidungshersteller

Ausgangssituation:

Ein deutscher Bekleidungshersteller im Premiumsegment vertikalisiert seine Prozesse. Daraus ergibt sich die Notwendigkeit Verkaufsgespräche deutlich stärker auf der Basis von betriebswirtschaftlichen Kennzahlen zu führen. Von den Verkäufern und Key Account Managern im Wholesale wird erwartet in der zukunft die Verkaufsgespräche verstärkt auf der Grundlage von Kennzahlen (KPI – Key Performance Indicator) zu führen.

Projektdetails:

• Projektzeitraum: 2010-2011
• Trainierte Mitarbeiter: 120 mit mehreren Modulen
• Projektaufgabe: Planung, Konzeption und Durchführung der Trainingseinheiten für die Länder Deutschland, Schweiz und Österreich.

Vorgehen:

Konzeption in enger Zusammenarbeit mit der Personalentwicklung

In enger Zusammenarbeit mir der Personalentwicklung wurde ein Trainingskonzept mit mehreren Bausteinen entwickelt. Sowohl der Vertiebsinnendienst als auch der Vertiebsaußendienst (inklusice Key Account Manager) wurde im Rahmen des Trainingskonzeptes trainiert.

Integration der Vertriebsführungskräfte

Die Führungskräfte im Vertrieb wurden mit aktiven Parts in das Trainingsprogramm eingebunden. Das erhöhte die Glaubwürdigkeit der Maßnahme und förderte den Trainingstransfer.

Programmieren eines computergestützten “KPI-Gesprächstools”

Um dem Außendienst ein professionelles Gesprächstool an die Hand zu geben, ließen wir ein eigenes “KPI-Gesprächstool” durch unseren Spezialisten für computergestütze Verkaufstools (ISEO Online-Marketing GmbH) programmieren.

Gesprächstraining für beratungsorientierten Verkauf

Auf der Grundlage dieses “KPI-Gesprächstools” wurde mit dem Außendienst beratungsorientierte Gesprächsführung trainiert.Im ersten Schritt ging es um den Einsatz des “KPI-Beratungstools”. Hier wurden effektive Einsatzmöglichkeiten gemeinsam mit dem Außendienst erarbeitet. Dieser Teil des Trainings wurde mit deutlichem Workshop-Charakter gestaltet. In dem anschließenden Gesprächstraining waren alle Teilnehmer von Anfang an gefordert. durch einen aktiven Methodenmix wurde jedes “passive konsumieren” vermieden.