Irgendwann geht es im Verkaufsgespräch immer um den Preis. Eine Verkaufstechnik die in deinem Werkzeugkoffer daher nicht fehlen sollte, ist die Technik der psychologischen Preisverkleinerung. Wie du mit dieser Strategie den Einwand `zu teuer` argumentieren kannst, erfährst du in diesem Artikel.

Mit der Verkaufstechnik der psychologischen Preisverkleinerung rechnest du den Preis klein, indem du ihn aufteilst. Zur Aufteilung kannst du verschiedene Möglichkeiten wählen: Nutzungsdauer, Nutzer etc.


Beispiel: Du verkaufst Verkaufsflächen auf einer Messe. In einem Verkaufsgespräch sagt dein Kunden dann irgendwann zu dir:

Kunde: 5.000,- Euro für den Messestand ist zu teuer.

Verkäufer: Danke, dass Sie das so direkt ansprechen. Wenn Sie sagen ´zu teuer´ mit was vergleichen Sie den Preis?

Kunde: Mit dem was die Messe für mich bringt.

Verkäufer: Aha, verstehe. Gerade weil Sie Aufwand und Ertrag gegeneinander abwägen, macht es Sinn einmal genau nachzurechnen: Die Messe dauert 5 Tage. Das heißt Sie haben einen Aufwand von 1000,- Euro pro Tag für Ihren Messestand. Im Durchschnitt haben wir pro Tag 10.000 Messebesucher. Das heißt, für einen Kontakt zu einem potentiellen Neukunden investieren Sie 10 Cent. Ist Ihnen der Kontakt zu einem Neukunden 10 Cent wert?

In diesem kleinen Dialog verstecken sich schon eine ganze Menge Verkaufstechniken (Rapport-Technik, Bumerang-Technik), aber eben auch die psychologische Preisverkleinerung.

In welches Verhältnis kannst du deinen Preis setzen

Um die Technik der psychologischen Preisverkleinerung für dich zu nutzen, musst du die passenden Vergleichsparameter suchen. Nehmen wir einmal an du verkaufst Werkzeuge, dann könntest du den Vergleich z.B. über die Nutzungsdauer herstellen:

  • Nutzungsdauer: Dieser Schraubenschlüssel ist aus einem speziellen Material. Er kostet 40,- Euro und hält mindestens 10 Jahre. Wir sprechen also über eine Investition von ca. 4,- Euro pro Jahr, das sind nicht einmal 35 Cent pro Monat für ein Werkzeug das Sie jeden Tag nutzen.

Wenn du Elvis-Imitator bist, dann kannst du deine Gage auf die zu erwartenden Zuschauer runterbrechen:

  • Nutzerzahl: Bei Ihrer Firmenfeier würden Sie pro Gast nur 1,20 Euro für meine 90 minütige Show bezahlen. Das ist doch ein fairer Preis für einen tollen Abend, oder nicht?

Als Elvis-Imitator musst du dann bloß aufpassen, dass dein Gegenüber die psychologische Preisverkleinerung nicht auch kennt und sagt: Also ganz ehrlich: ich finde 900,- Euro ganz schön happig. Das ist ja ein Stundenlohn von 600,- Euro! Wer verdient den so viel? Das bekommt ja nicht einmal unser Geschäftsführer!

Wie immer gilt also, wer argumentieren kann hat Vorteile!

Vergleichstilgung: Du musst nachfragen um gut zu argumentieren!

Ich glaube das Grundprinzip der psychologischen Preisverkleinerung ist klar. Lass uns mal ein wenig unter die Motorhaube dieser Verkaufstechnik schauen, um ein tieferes Verständnis zu entwickeln.

Einstein hat einmal gesagt: alles ist relativ. Das gilt nicht nur für das Universum, sondern auch für den Preis. Der Preis ist in hohem Maße relativ. Wenn dein Kunde zu dir sagt, das ist aber ganz schön teuer, dann setzt er den Preis in Beziehung zu irgendetwas. Vielleicht vergleicht er deinen Preis mit dem der Konkurrenz. Vielleicht vergleicht er deinen Preis mit der Summe, die er zur Verfügung hat. Vielleicht vergleicht er deinen Preis auch nur mit seiner persönlichen Preiseinschätzung. Du wirst es nie erfahren. In der Linguistik und im Neuro Linguistischen Programmieren (NLP) spricht man in diesem Zusammenhang von Vergleichstilgung. Es bleibt bei der Aussage völlig unklar, mit was dein Kunde vergleicht, wenn er sagt zu teuer.

Wenn du hier also nicht nachhakst, plätscherst du mit deiner Argumentation an der Oberfläche. Du musst also abtauchen in die Tiefe und rausbekommen, was dein Kunde eigentlich genau meint. Das hört sich jetzt komplizierter an als es ist. Die passende Frage dazu lautet: Herr Kunde, ich bin neugierig: mit was vergleichen Sie den Preis? Die Antwort dürfte sehr interessant für dich als Verkäufer sein, denn sie lässt dich quasi in den Kopf deines Kunden schauen. Sie sagt dir nämlich ganz genau, wie du die psychologische Preisverkleinerung anwenden musst.

Preis oder nur Preisdifferenz: Was musst du argumentieren?

Stell dir vor du stellst deinem Kunde die Frage:

Mit was vergleichen Sie den Preis?

Seine Antwort: Das Produkt bekomme ich bei der Konkurrenz 100,- Euro billiger.

Dann brauchst du im Rahmen der psychologischen Preisverkleinerung nicht den Gesamtpreis auf die Nutzungsdauer aufzuteilen, sondern nur noch die Preisdifferenz. Du sagst dann: Dafür habe Sie bei unserem Produkt den Vorteil XYZ. Bei einer Nutzungsdauer von ca. 10 Jahren sprechen wir hier über eine Preisdifferenz von nicht einmal 1,- Euro pro Monat. Ist Ihnen das Thema XYZ nicht einen Euro pro Monat wert?

Du brauchst in diesem Beispiel also nicht den vollen Preis zu relativieren, sondern nur die Preisdifferenz. Dadurch kommen natürlich noch vorteilhaftere Vergleichsmodelle bei heraus. Anders sieht der Fall aus, wenn dein Kunde sagt: So viel wollte ich eigentlich nicht ausgeben. Dann musst du wieder in die Vollen gehen und die gesamte Investition klein rechnen.

Flexibel ist das neue Stark

Es gibt viele unterschiedliche Strategien und Techniken um in Preisverhandlungen die nötige Schlagfertigkeit zu entwickeln. Mein Rat an dich: lerne sie alle! In der Kommunikation gewinnt immer der, der am flexibelsten agieren kann. Je mehr Verkaufstechniken und Strategie du beherrscht, desto flexibler wirst du im Verkaufsgespräch. Die Technik der psychologischen Preisverkleinerung gehört, meiner Meinung nach, definitiv zu diesem Zweck in deinen rhetorischen Werkzeugkasten.