Projekte aus der Praxis

Kleiner Trick für deine Preisverhandlung mit enormer Wirkung

In diesem Artikel möchte ich dir eine wichtige Verhandlungsstrategie mit auf den Weg geben. Es handelt sich um die sogenannten asymptomatischen Zugeständnisse. Dabei geht es um eine effektive Vorgehensweise, um beim Preispoker den bestmöglichen Kompromiss auszuhandeln.

Regel Nr 1: Sprich niemals über Preise

Es gibt eine goldene Regel bei Preisverhandlungen. Ich weiß nicht ob du den Film Fight Club kennst: dort wurden auch einige Regeln für den Fight Club aufgestellt. Die erste Regel lautet: Sprich niemals über den Fight Club. Die zweite Regel lautet: Sprich niemals über den Fight Club. Und genauso verhält es sich auch bei Preisverhandlungen. die ersten beiden Regeln der Preisverhandlung lauten: Sprich niemals über Preisverhandlungen. Denn deine Aufgabe ist es zuerst einmal den Preis zu verteidigen. Erst wenn du wirklich keine andere Möglichkeit mehr siehst, als in eine Verhandlung einzusteigen um ein Geschäft abzuschließen, dann solltest du dir über die Verhandlung deines Preises Gedanken machen. Aber habe immer im Hinterkopf: in dem Moment, in dem du anfängst über deine Preise zu verhandeln, hast du schon Umsatz verloren. Wenn du so willst geht es bei der Preisverhandlung also um Schadensbegrenzung. Die Frage lautet also: Wie musst du dich strategisch aufstellen, um so wenig Zugeständnisse wie möglich machen zu müssen und dennoch deinenDeal unter Dach und Fach zu bringen.

Verhandeln ist nicht verschachern

Wenn du einmal auf einem Basar bist und du dir typische Preisgespräche anhörst, dann wirst du schnell Zeuge eines der größten Fehler in der Verhandlungspraxis: Die meisten Menschen in einer Verhandlungssituation streben automatisch einen sehr verlustreichen Kompromiss an. Das funktioniert ungefähr so: der Verkäufer schlägt einen aberwitzig hohen Preis vor und verlangt beispielsweise für ein dummes T-Shirt 50 €. Als Hörer meines Podcast weißt du, dass es sich bei dieser Vorgehensweise nicht um dreiste Betrügereien handelt, sondern der Verkäufer die sogenannte Ankertechnik benutzt. Am reagierst du auf einen Preisanker indem du diesen Preis ignorierst oder lächerlich machst. Du darfst dich auf keinen Fall darauf einlassen und ihn als reguläres Angebot zum Ausgangspunkt eurer Verhandlung machen. Aber genau das ist der Fehler, den viele Hobbyverhandler begehen. Sie lassen den Preis im Raum stehen und nennen nun ihrerseits ein Gegengebot. Wie wir wissen orientiert sich dieses Gegengebot in den meisten Fällen preispsychologisch am Ankerpreis – und damit fällt das Gegenangebot spürbar höher aus, als wenn der Kunde einfach nur ein Angebot ohne den entsprechenden Vorschlag des Verkäufers abgeben würde. Aber natürlich schlafen die Verkäufer auf dem Basar auch nicht auf dem Baum. Wenn du nämlich jetzt selber einen Gegenpreis aufrufst, der realitätsfern niedrig ist, dann erlebst du wie man am besten mit unrealistischen Ankerpreisen umgeht. Denn was glaubst du macht der Verkäufer jetzt? Es ist ganz einfach. Er bricht im Regelfall die Verhandlung empört ab und lässt deinen Ankerpreis damit nicht zu. Im nächsten Schritt bittet er dich darum doch ein realistischeres Angebot abzugeben. Was du da gerade erlebt hast, war also eine Lehrstunde in Sachen Verhandlungstechnik. Wenn du ein gutgläubiger Verhandlungsamateur bist, dann nennst du dem Basarverkäufer jetzt einen besseren Preis; sagen wir einmal zum Beispiel 30 €. Wahrscheinlich liegt dieser Preis schon über dem, was der Verkäufer üblicherweise für ein T-Shirt bekommt. Trotzdem wird er jetzt nicht sagen: Oh prima, hier ist das T-Shirt. Sondern er wird mit dir weiter verhandeln. Und nach ein wenig hin und her wird auch schnell seine Strategie deutlich: er will dich zu einem Kompromiss in der Mitte bewegen. 

Das würde einen Verkaufspreis von 40 € bedeuten – und für Ihnen wäre das mit Sicherheit ein super Geschäft. Aber natürlich schlägt er jetzt diesen Preis nicht direkt vor, sondern kommt dir erst einmal nur in kleinen Schritten entgegen. Er bietet dir statt der 50,00 € z.B. lediglich sieben Euro Preisnachlass und ihr landet somit bei 43 Euro.

Vorsicht Falle: der Kompromiss in der „goldenen“ Mitte

Jetzt musst du aufpassen, denn wenn du nun ungeschickt verhandelst, bezahlst du das teuer. In der Regel machen die Leute jetzt einen ganz bestimmten Fehler. Sie schlagen einen Kompromiss in der Mitte vor. Nach dem Motto nicht deine 50 Euro – nicht meine 30 Euro – einigen wir uns auf die goldene Mitte: auf 40 Euro. Aus verhandlungstechnischer Sicht hast du gerade dein Angebot um ein Drittel erhöht. Dieses Zugeständnis ist viel zu hoch und wird natürlich dankend von der Gegenseite angenommen. Und wie das auf dem Basar mal so ist, spielt er das gleiche Spiel auch mit dir und antwortet: O. k. nicht deine 40 nicht meine 50 einigen wir uns auf 45 – und irgendwann kaufst du das T-Shirt für 42,50 €. Ein schlechtes Geschäft. Nicht weil das T-Shirt vielleicht nur fünf Euro wert ist, sondern weil du dich selber durch deinen Fehler in der Verhandlung um dein sauer verdientes Geld gebracht hat. Was können wir aber aus diesem Beispiel lernen?

Was lernen wir daraus? In immer kleiner werdenden Schritten verhandeln!

Aus dem obigen Basarbeispiel lässt sich eine wichtige Verhandlungsstrategie oder Verhandlungstechnik ableiten.

Es sind im wesentlichen drei sind die Regeln:

  1. Der Kompromiss in der Mitte ist ein weit verbreitetes, aber aus Verhandlungssicht schlechtes Vorgehen.
  2. Wenn du Preiszugeständnisse machst, dann plane deine Schritte sorgfältig und hau nicht dein ultimatives Preisziel gleich zu Anfang raus.
  3. Deine Preiszugeständnisse müssen mit jedem weiteren Zugeständniss immer kleiner werden.

Schauen uns diese Punkte einmal aus verhandlungspsychologischer Sicht an. Stell dir mal vor, du würdest eine Umfrage machen die folgendermaßen lautet:

Wann würden Sie sich glücklicher fühlen:

A) wenn sie einmal 20 € geschenkt bekommen würden oder

B) wenn Sie heute zehn Euro geschenkt bekommen würden und morgen würden Sie wieder zehn Euro geschenkt bekommen?

Was schätzt du was die meisten Leute antworten würden? Die meisten Leute würden mehr Glück empfinden wenn sie zweimal beschenkt würden – wenn auch mit niedrigeren Beiträgen. Das ist jetzt überhaupt nicht logisch, aber es ist psychologisch und somit eine Verhandlungsrealität auf die du dich einstellen solltest.

Deswegen ist es einfach clever anstatt eines großen Preiszugeständnisses lieber viele kleinere Preiszugeständnisse zu machen. Damit machst du nicht nur deinen Kunden glücklicher, sondern erzielst auch erheblich bessere Verhandlungsresultate.

Der nächste psychologische Schritt besteht nun darin, nicht immer die gleichen Preiszugeständnisse von der Höhe her zu machen, sondern deine Preiszugeständnisse immer kleiner werden zu lassen.

Ich mache dir mal ein Beispiel. Stell dir vor du verkaufst dein Produkt oder deine Dienstleistung für 1000 €. Der Kunde hat dich jetzt soweit gekriegt, dass du mit ihm in die Preisverhandlung einsteigst. Der Einfachheit halber konzentrieren wir uns nun ausschließlich auf diese bereits vorgestellte Verhandlungstechnik und lassen einmal alle anderen Verhandlungstechniken – wie zum Beispiel Gegenleistung etc. – außer Betracht. Wir haben also bisher gelernt das ist ein riesiger Fehler wäre ein Kompromiss in der Mitte anzustreben – nach dem Motto: nicht meine 1000 nicht deine 800,  lassen Sie uns doch in der Mitte treffen: 900 € – was sagen Sie. Auch wenn 900 € dein angestrebter Verkaufspreis ist, wäre es ein riesiger Fehler diesen direkt zu nennen. Als Verhandlungsexperte weißt du, dass ist ein teurer Fehler. Stattdessen nutzt du jetzt die Macht der asymptomatischen Preiszugeständnisse und schlägst deinem Kunden einen Kompromiss bei 950 € vor. Wenn ein Kunde sich nun auf diesen Preis einlässt hast du 50 % deiner Preisreserve für dich einstreichen können. Du hast also deinen Verlust minimiert. Sollte dein Gesprächspartner aber immer noch weiter verhandeln wollen, um dir einen weiteren Preiskompromiss aus der Rippe zu leiern, dann weißt du aus dem bisher gesagte, es wäre ein riesiger Fehler jetzt wieder 50 € nachzugeben – also nach dem Motto: also gut dann einigen wir uns jetzt auf 900 €.

Stattdessen muss dein nächstes Preiszugeständnissen kleiner als 50 € sein. Du könntest zum Beispiel ein Preiszugeständniss von 20 Euro anbieten und ihm somit einen Preis von 930 € nennen. Dein nächstes Preiszugeständnisse muss wieder kleiner sein als 20 € –  zum Beispiel fünf Euro. So landest du dann nach dem letzten Preiszugeständnisse bei insgesamt 915 €. Das ist immer noch 15 € über deinem Preisziel. Durch die immer kleiner werdenden Preiszugeständnisse erkennt dein Verhandlungspartner, dass die Luft zunehmend dünner wird und diese Erkenntnis wird in eher zum Einlenken bringen.

Lerne von Verhandlungskünstlern

Diese kleinen Verhandlungsstrategien können häufig erstaunliche Verhandlungserfolge möglich machen. Wer sie nicht kennt verliert schnell Geld. Häufig bringt es mehr, einmal darüber nachzudenken wie man sein hart verdientes Geld clever einsetzt oder wie man seine zu erbringenden Dienstleistungen clever im Preis verteidigt, als eine ganze Woche lang brav zu arbeiten. Ich finde es zum Beispiel auch eine ganz hervorragende Idee einmal mit der Verhandlungsbrille in typische Marktsituation zu gehen. So guck dir zum Beispiel mal den Marktschreier vom Obststand auf den Fischmarkt an. Du kennst ja sicherlich diese Marktschreier. Sie packen eine Tüte voller Obst und verkaufen dann die Tüte für nicht 30 nicht 20, sondern für zehn Euro. Als Verhandlungsexperte merkst du sofort: Aha Ankerpreis! Wenn dann die ersten Leute nicht sofort ihre zehn Euro Scheine zücken um eine Tüte zu erstehen, geht das Draufpacken los. Und das Draufpacken folgt ganz konkreten Verhandlungsregeln. Der Obstverkäufer packt zunächst vielleicht noch eine Schale Weintrauben auf die Tüte drauf, wenn dann immer noch keiner anbeißt, packt er noch mal etwas drauf, was aber in der Wertigkeit geringer ist als die Weintrauben – zum Beispiel drei Äpfel. Wenn dieses Angebot immer noch keinen dazu verleitet, diese Obsttüte zu kaufen haut er noch einmal einen drauf: zum Beispiel eine Banane. Durch dieses Vorgehen hat er die Attraktivität seiner Obsttüte nicht nur einmal, sondern gleich dreimal verstärkt. Jetzt kann man sich fragen warum der Obsthändler so etwas tut. Und die Antwort ist immer sehr einfach: Weil es funktioniert!

 

By | 2016-08-07T13:30:11+00:00 August 7th, 2016|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , |