Projekte aus der Praxis

Mit dem Power-Statement rockst du die Vorstellungsrunde

Power-Statement: In dieser Folge aus dem Reflex-Rhetorik Podcast (Podcast auf itunes)zeige ich dir, wie du durch eine kleine aber entscheidende Veränderung bei deiner Vorstellung im Kundengespräch sofort die Neugier deines Kunden entfachst und dich gleichzeitig als Profi positionierst.

Inhalt dieser Folge:

0:38 min. : Mein Haus, mein Boot… Sei anders!

1:32 min. : Emma-Typen und Vorstellungsprofessoren

2:23 min. : Die Standardfehler bei der Vorstellung

3:12 min. : Denk immer daran: bei der Vorstellung geht es nicht um dich!

4:07 min. : Das Power-Statement

4:37 min. : Das Sprachmuster des Power-Statements

5:07 min. : Beispiele zum Power-Statement

6:24 min. : So bereitest du dein Power-Statement vor

7:40 min. : Das Power-Statement geht noch weiter

Mein Haus, mein Boot ist kein Power-Statement… Sei anders!

Stell dir vor, du sitzt am Tisch mit einem Neukunden. Er hat dich noch nie im Leben gesehen und nach etwas Smalltalk geht es jetzt ins Eingemachte. Üblicherweise beginnt man mit einer kleinen Vorstellungsrunde. Das ist deine Gelegenheit, dich ins rechte Licht zu rücken. Wenn du jetzt allerdings nicht aufpasst, verfällst du jetzt in den üblichen Vorstellung-Singsang, den 99 % deiner Wettbewerber auch von sich geben. Nach dem Motto: unser Unternehmen ist spezialisiert auf…, wir sind Marktführer in… etc.  Das hört sich dann immer so ein wenig nach der alten Sparkassen Werbung an: mein Haus, mein Boot, meine Pferde. Wenn es ganz blöd läuft, wird sogar noch ein Firmen Video gezeigt. Spätestens dann weißt du: Hier gibt es noch Optimierungspotenzial.

Emma-Typen und Vorstellungsprofessoren

Ich glaube, die Vorstellung zu Beginn eines Kundengespräches ist die am wenigsten genutzte Chance zur Positionierung im ganzen Verkaufsgespräch. Dabei ist sie strategisch für deinen Verkaufserfolg sehr wichtig. Wir alle kennen den Satz: es gibt keine zweite Chance für den ersten Eindruck.  Leider gibt es viel zu viele Verkäufer, die ihre Vorstellung einfach aus dem Bauch heraus improvisieren. Mit der Folge, dass sie wertvolle Wirkungstreffer nicht erzielen.  Ich nenne diese Verkäufer immer die „Emma-Typen“. Emma ist ein Akronym und steht für: erzähl mir mal alles.

Das Gegenteil von der Vorstellung aus dem Bauch heraus, ist der Vorstellungsprofessor. Den Namen Vorstellungsprofessor habe ich geprägt und meine damit die Kollegen,  die mit einer PowerPoint Präsentation die Vorstellungsrunde zu einer Vorlesung machen. Ich finde wer sich so vorstellt, muss am Ende auch ein Diplom verteilen 🙂

Die Standardfehler bei der Vorstellung

Wenn ich einen Vorstellungprofessor in der Praxis erlebe, dann schaue ich immer auf die Uhr und bin regelmäßig ergriffen, wie viel Zeit man mit einer schlechten Vorstellung vergeuden kann.  Bei den Emma-Typen bin ich immer wieder verwirrt, was man alles in einer Vorstellung erzählen kann, das am Ende wirklich keine Sau interessiert. Die Standardfehler bei der Vorstellung sind aus meiner Sicht:

  • Du sagst was du machst, aber nicht wie du hilfst
  • Deine Vorstellung ist einfach nicht interessant
  • Deine Vorstellung ist nicht Adressaten gerecht
  • Deine Positionierung als Nutzen bringen fehlt
  • Du nervst, weil du zu sehr prahlst: Mein Haus, mein Boot…

Denk immer daran: bei der Vorstellung geht es nicht um dich!

Wie kann man jetzt aber die Vorstellung so gestalten, dass man sie bestmöglich ausnutzt. Das funktioniert mit einem interessanten Ansatz, den ich Power-Statement nenne. Das Power-Statement ist eine  Methode mit der du dich ganz charmant indirekt positionierst.  Und zu verstehen, was indirekte Positionierung bedeutet mache ich dir mal ein Beispiel.

Stell dir vor du bist auf einer Party.

  1. Du siehst eine wunderschöne Frau auf einer Party, gehst zu ihr und sagst: „Ich bin reich, heirate mich!“ Das ist direkte Positionierung
  2. Du bist auf einer Party. Dein Kumpel geht zu einer Frau, zeigt auf dich und sagt: „Der Typ da ist mega reich, heirate ihn!“ Das ist indirekte Positionierung.
  3. Du sagst: „Ich bin reich, heirate mich!“ Sie feuert dir eine. Das ist Kundenfeedback.
  4. Du gehst zu ihr hin und sagst ihr: „Ich bin ziemlich gut im Bett und außerdem kann ich die ganze Nacht ohne Pause!“ Das ist irreführende Werbung, und die ist gesetzlich verboten.

Mit dem Power-Statement erzählst du deinem Kunden in der Vorstellung nicht was du machst,  du erzählst ihm auch nicht wie du ihm helfen kannst, sondern du erzählst ihm mit welchen Problemen, Wünschen und Schwierigkeiten sich andere Geschäftspartner an dich wenden. Ähnlich wie bei den zirkulieren Fragen hat das den Charme, dass du von Anfang an die Neugier deines Kunden anfachst.

Das Sprachmuster des Power-Statements

Das dazugehörige Sprachmuster ist wie immer sehr einfach und simpel. Du beginnst deine Vorstellung mit einem einzigen Satz:

Entscheider aus meiner Zielgruppe kommen auf mich zu, wenn sie das Problem X, den Wunsch Y oder das Ziel Z verfolgen.

Beispiel:

Kosmetikanbieter: Besitzer von Kosmetikstudios kommen auf mich zu, wenn sie nach hochwertigen Kosmetikartikeln suchen,  die es nicht überall zu kaufen gibt und mit denen man sich angenehm von Wettbewerb abheben kann.  Ich schaffe das in dem …

Finanzierungsberater: Geschäftsführer von mittelständischen Unternehmen kommen auf uns zu, wenn sie mit cleveren Finanzierunginstrumenten ihre Liquidität erhöhen wollen und sich gleichzeitig ein wenig unabhängiger von ihren Banken machen möchten.  Wir schaffen das in dem ….

Wie du siehst, ist das eine ganz kleine Veränderung deiner Vorstellung, die allerdings eine große Wirkung hat. Denn mit dem Power-Statement sprichst du von Anfang an „kundisch“.  Du positioniert dich von der ersten Sekunde an mit einem deutlichen Nutzenversprechen. Und der große Vorteil an der Sache ist: Ohne dass du es sagst, wird sofort deutlich, du bist der Experte, denn die Leute kommen auf dich zu!

So bereitest du dein Power-Statement vor

Die Formulierung des Power-Statements passt du natürlich immer an deinen jeweiligen Gesprächspartner an. Wenn ein Geschäftsführer vor dir sitzt sagst du natürlich nicht, dass Verwaltungsfachangestellte auf dich zukommen mit dem Wunsch nach XYZ, sondern du sagst: Geschäftsführer kommen auf mich zu wenn…

Für die Vorbereitung deines Power-Statement solltest du dir im Vorweg eine Liste machen. Auf dieser Liste notierst du einmal alle Probleme Wünsche und Ziele die dein Kunde haben und verfolgen könnte. Je detaillierter du diese Liste erstellst, desto „kundischer“ denkst du. Aus dieser Liste kannst du nun schöpfen, um dein Power-Statement zu formulieren.

Ich mache dir mal ein Beispiel.  Bei unserem Beispiel mit dem Kosmetikhersteller muss ich mir einfach nur die Frage stellen: Was sind die Probleme eines typischen Kosmetikstudios?

Also mache ich mir eine Liste. Und ein Punkt auf dieser Liste könnte zum Beispiel sein: Es gibt viele Kosmetikstudios, deswegen ist es wichtig, sich mit dem Produktportfolio von dem Wettbewerb abheben zu können.  Und diesen Punkt setzt sich nun einfach in mein Power-Statement ein. Fertig!

Das Power-Statement geht noch weiter

Natürlich geht dein Power-Statement noch weiter.  Du benutzt dafür einfach den Satz – wir schaffen das, in dem wir –  und kannst jetzt auf die Besonderheiten deines Unternehmens oder deiner Produkte eingehen. Das Spannende daran ist, dass du jetzt nicht rumprahlst, sondern einfach deinen Erfolg erklärst. Ein kleiner aber entscheidender Unterschied!

Mit dem Power-Statement trittst du erfrischend anders als deine Wettbewerber auf. Aber kleine Unterschiede können große Auswirkung haben.

Du kannst das Power-Statement auch im Telefontraining für deine Akquise einsetzten. Du kannst damit z.B. deinen Aufhänger für das Akquisegespräch erfrischend anders formulieren.

By | 2017-06-13T12:25:36+00:00 Juni 10th, 2017|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , |