Das Wichtigste an einem Verkaufstraining ist das, was nach dem Verkaufstraining passiert. Wird die Motivation und das neue Wissen in Umsatz umgewandelt? Ich denke dies hängt entscheidend von der Strategie zur Transfersicherung ab. Ein konventionelles ein- oder mehrtägiges Verkaufstraining bewirkt auf jeden Fall ein Motivations- und Wissensgewinn für jeden Teilnehmer. Aber ohne Transfersicherung wird viel Potential verschenkt.

Der Einsatz von e-learning und podcast gibt einen Transferschub nach dem Verkaufstraining

Wir erreichen einen hohen Transfer unserer Verkaufstrainings durch die Intervallmethode, Verkaufscoaching und Teinlnehmercommitment. Der Einsatz von e-learning und podcast gibt noch einmal einen Transferschub. Besonders im Vertriebsbereich ist der Einsatz von Podcast als “Mini-Verkaufstraining” ein wirkungsvoller Ansatz. Außendienstler sind viel unterwegs und können so Warte- und Fahrzeiten zum Hören von Podcast nutzen.

Fallstudie Adam Ople AG

Die Herausforderung bei Opel war, dass die Zeiten zwischen den einzelnenen Verkaufstrainings als zu lang empfunden wurden. Dadurch litt der Trainingstransfer. Noch mehr Präsenzverkaufsschulungen durchzuführen kam aus organisatorischen Gründen nicht in Frage. Daher entschied man sich für Podcasts.

Die Ergebnisse

Der Pilot bestand aus mehreren 6-8 minütigen Podcasts, die an insgesamt 50 ausgewählte Autohäuser mit 164 Verkäufern gingen. Die Podcasts in der Pilotphase hatten Titel wie: „Verkaufen an die junge Zielgruppe.“ oder „Corsa gegen Polo“.

  • 94% hören jede Sendung
  • 20% hören jede Folge sofort nach Onlinestellung und 35% noch in der gleichen Woche
  • 55% hörten den Podcast während der Arbeit und 52% zu Hause
  • 73% hörten den Podcast mit einem MP3-Player, 55% am Computer und 5% im Autoradio

Auf Ihrem Blog hat die Professorin am Institut für Wirtschaftsinformatik der Universität St. Gallen (Enterprise 2.0 Fallstudien), Andrea Back, eine interessante Fallstudie zum Einsatz von Podcast bei der Adam Opel eingestellt. Diese Studie zeigt sehr beeindruckend, dass das Medium Podcast auch im Vertrieb seht gut angenommen wird. Natürlich hängt die Akzeptanz dieses neuen Mediums stark vom Alter der Nutzergruppe ab. Je jünger die Vertriebsmitarbeiter sind, desto höher ist die Nutzungsquote. Hier finden Sie die Fallstudie “Opel: Podcasts in der Vertriebschulung“.

Der Podcast „einfach gut verkaufen“

Natürlich arbeiten wir auch mit dem Methode des Podcast. Wir stellen unseren Podcast allen Interessierten gratis zur Verfügung.
Alle Folgen finden Sie unter: www.thomasbottin.de