Erfahre wie du mit einer kreative Fragetechniken mehr über die Assoziationen deiner Kunden erfährst, und so schnell zu den wirklich entscheidenden Punkten im Verkaufsgespräch kommst.  Zwei kreative Möglichkeiten stelle ich dir dazu in dieser Podcast-Folge vor.

 

Das ist der „Einfach-gut-verkaufen“-Podcast, mit Thomas Bottin.

Ja Freunde, Herzlich Willkommen zur vierten Ausgabe des „Einfach-gut-verkaufen“-Podcast und heute haben wir das Thema: „Kreative Fragetechniken“.

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Und bevor wir starten, möchte ich mich ganz herzlich bei zwei Menschen bedanken. Der eine Mensch ist Brontallo und der andere Mensch ist Hamburg130. Ihr hört schon, das sind Pseudonyme, die man sich zugelegt hat, so heißt ja keiner. Aber was die beiden gemacht haben ist, sie sind in den iTunes Store gegangen zu meinem Podcast und haben eine Bewertung abgegeben.

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Herzlichen Dank dafür. Beide haben fünf Sterne gegeben und Brontallo schreibt zum Beispiel: „Für jeden Verkäufer, der offen für Veränderungen ist und mit dem Verlassen seiner „Komfortzone“ seinen Umsatz steigern möchte!“

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Ich glaube, das trifft es, das ist wirklich der Kern dessen, was ich mit diesem Podcast verfolge. Und Hamburg130 schreibt: „Wenn Sie sich jetzt fragen, ob sich das anhören dieses Podcasts lohnt, dann kann ich das gut verstehen. Denn schließlich möchten Sie Ihre Zeit ja möglichst nur für Dinge investieren, die Ihnen auch etwas bringen, richtig? Wenn Sie es sich erlauben, dann gehört dieser Podcast in die Kategorie, sehr empfehlenswert.“

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Und Hamburg130 spielt da auf die Rapport Technik an, in der ersten Folge, wo es darum geht auf der Beziehungsebene zu punkten, damit man hinterher auf der Inhaltsebene besser Fahrt aufnehmen kann.

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Herzlichen Dank, hat mich super gefreut als ich das gelesen habe und vielleicht ist es ja ein Ansporn für all die Anderen zu sagen: „Mensch, ich nehme mir die zwei Minuten Zeit und schreibe auch eine Bewertung, weil mir das gut gefällt.“

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Dann hab ich heute morgen, auf meiner Website www.bottin.de einen Kommentar gelesen von Manuel Gerhard zur dritten Folge vom Podcast und er schreibt: „Hallo Hr. Bottin, ich habe mit Begeisterung den Podcast Nr. 3 gehört. Was mir auffiel, dass Sie immer Beispiele bringen, die nur mit einem Kunden sind. Also, ich bin im Direktvertrieb tätig“, schreibt er, „Magnetschmuck. Das heißt ich führe Präsentationen durch mit 5-15 Leuten. Und da fällt es mir schwer solche Fragestellung zu machen, da ich ja mehrere Kunden auf einmal anspreche und nicht nur einen oder zwei. Gibt es da besondere Fragestellungen oder kann man die selben Vorgehensweisen verwenden?“

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Ja, im Wesentlichen. Also man muss die Fragetechnik vielleicht ein bisschen abwandeln. Für Alle die, die den dritten Podcast noch nicht gehört haben, ging es darum einfach bevor man argumentiert sich zu orientieren. Also dieser Hauptsatz: „Erst orientieren, dann argumentieren.“ Ich habe da drei Fragetechniken vorgestellt, mit denen man relativ schnell zum Ziel kommt und Herr Gerhard fragt jetzt: „Ok, gilt das auch für große Gruppen?“

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Bei großen Gruppen, müssen Sie ein bisschen anders arbeiten, aber trotzdem gilt da auch das Grundgesetz: „Erst orientieren, dann argumentieren.“ Natürlich sprechen Sie einzelne Leute an, aber die ganze Gruppe hört ja zu. Sie sprechen also quasi zur ganzen Gruppe. Bloß, ich stell mir das so vor, wenn Sie da fünf bis fünfzehn Leute sitzen haben Herr Gerhard, dann ist es ja immer so, dass nicht jeder schon bestimme Anforderungen hat an, zum Beispiel Magnetschmuck. Das heißt, Sie müssen also ein bisschen vorbereiten, sie müssen mehr Auswahl geben, also so eine Multiple Choice Frage quasi stellen.

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Das kann sich folgender Maßen anhören, dass Sie vielleicht zu Beginn Ihrer Präsentation sagen, also bevor Sie präsentieren, sagen Sie Dinge wie: „Wie Sie sicherlich wissen, wird Magnetschmuck natürlich auch wegen des tollen Designs getragen, aber wenn man Träger von Magnetschmuck fragen würde: Was ist der Hauptgrund, warum Sie ihn tragen?“ - dann bekommt man häufig Antworten wie: „Es hilft gegen Müdigkeit, es hilft gegen Niedergeschlagenheit oder Abgespanntheit. Es hilft gegen Depression oder Stress.“ -Also da kommen Ihre Hauptargumente rein. Und jetzt kommt die eigentliche Frage, dann sagen Sie zu der Gruppe: „Und wenn sie das jetzt hören; in welcher dieser Begründungen finden Sie sich persönlich am ehesten wieder?“ Und dann fangen Sie an mit der Gruppe zu arbeiten, weil jede Aussage wenn jemand sagt: „Oh ja, ich hier … Müde und Angespanntheit, das wäre was, wenn das hilft, das wäre schon interessant.“

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Ja, da bereiten Sie Ihre Präsentation vor. Also Sie sehen, gerade mit Gruppen, macht es Sinn mit Fragen zu arbeiten, weil wir alle kennen ja diesen geflügelten Satz: „Wenn alles schläft und einer spricht, das nennt sich dann Unterricht.“ Und nichts ist langweiliger, ganz ehrlich, wie jemand der die ganze Zeit auf sein Publikum einredet. Wenn Sie also die Chance haben, interaktiv mit Leuten zu arbeiten, dann tun sie das, versuchen sie die Leute mit ins Boot zu bringen, stellen Sie Fragen, die ich gerade so gestellt habe und aktivieren Sie ihre Leute, anstatt Sie zu passivieren. Denn ein passives Publikum wird niemals was kaufen. Ja, die würden höchsten früher gehen oder relativ schnell abschalten oder einschlafen. Und beides will man natürlich nicht.

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Ja, vielen Dank Herr Gerhard für die Frage, die ich jetzt beantworten konnte. Und Leute, wenn ihr solche fragen habt, fühlt euch eingeladen die in dem Blog unter thomasbottin.de direkt zu stellen und wie ihr seht, ich gehe drauf ein und mache mir meine Gedanken dazu, gib meine Ideen dazu, also scheut euch nicht da die Fragen zu stellen.

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Lasst uns jetzt mal einen Schritt weiter gehen und Einsteigen in kreative Fragetechniken. Und die Frage ist natürlich: „Kreativität ist das im Verkauf gut?“. Und die Antwort ist ein halb hin genuscheltes: „Ja“, also weil kreativ ist immer dann gut, wenn das Vorverkaufsgespräch passiert. Also im Verkaufsgespräch würde ich wenig Wert auf Kreativität legen, weil da sollte eigentlich alles schon gesetzt sein. Das bedeutet, dass ich mir gute Fragen vorher überlege und dass ich nicht darauf hoffe, dass sie mir einfach im Gespräch zufallen und ich dann ganz kreativ und improvisationsmäßig mit der Antwort umgehe. Ne, so funktioniert Verkaufen nicht. Als Verkaufen, hatte ich schon mal gesagt 99% Transpiration, 1% Inspiration.

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Und dieses eine Prozent Inspiration, das passiert vor dem Verkaufsgespräch. Wo man sich nämlich wirklich überlegt welche Vorgehensweise aktiviert und interessiert den, der mir gegenübersitzt, am meisten. Und da ist es erlaubt mal zu testen und zu probieren und sich Gedanken zu machen, dass man nicht immer wieder tagein tagaus das Gleiche macht, sondern dass man sich wirklich das Gehirn zermartert und sagt: Wie kann ich noch besser werden? Wie kann ich noch kreativere Fragen stellen, die mir noch bessere Antworten geben und die quasi das Verkaufen im Kopf des Kunden noch besser vorbereiten. Und die Grundidee dahinter ist halt etwas zu entwickeln, was so vom Wettbewerber halt nicht gefragt wird. Was Neues für den Kunden, was Ihn aktiviert.

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Und ich möchte euch was vorstellen, ich nenne das die Assoziationstechnik, weil es tatsächlich darum geht, Assoziationen aus dem Kopf des Kunden herauszuholen und sich schon mal zu orientieren wie derjenige zu dem Thema aufgestellt ist. Der Frageschlüssel dazu ist sehr einfach und du brauchst aber ein bisschen Flexibilität, um dann entsprechend mit der Antwort umzugehen.

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Ich will dir das mal vorstellen: Also pass auf, du kommst rein. Ja, ihr habt schon darüber geredet wie toll sein Büro aussieht und du hast die Tapete gelobt… Keine Ahnung. Also kurz gesagt, der kurze Smalltalk ist vorüber und jetzt willst du ins Gespräch einsteigen und der Frageschlüssel ist jetzt zur Assoziationstechnik: „Herr Kunde, welches Wort fällt Ihnen ein, wenn ich sage Verkaufstraining?“, und da siehst du, das ist ne gute, das ist ne kreative Frage und das siehst du am Gesicht, weil derjenige der dir Gegenüber sitzt, der fängt jetzt an zu überlegen.

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Und diese Art der Frage hat er so oft, mit Sicherheit, noch nicht gehört. Und was du jetzt bekommst ist eine wirklich authentische Bestandsaufnahme seiner Einstellung oder seiner Gefühle. Das kann dir natürlich passieren, dass du da echt knallharte Antworten kriegst. Dann sagt zum Beispiel ein Kunde zu mir: „Demotivierte Teilnehmer.“ Und das Erste was ich sage, wenn der Kunde sagt „demotivierte Teilnehmer“, das erste, ist sage ich: „Das sind zwei Wörter“. Ja, ich hab nach einem Wort gefragt. Das ist jetzt fies, aber das ist auch eine Methode um das Eis zu brechen.

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Aber was ich jetzt als Antwort erhalten habe, das ist doch super. Also ich habe mich quasi kurz geschaltet, hab mich an seine Synapsen rangehängt und habe erfahren, dass eine seiner –ja, ich würde sagen- Ängste ist, dass ein schlecht gemachtes Verkaufstraining zu Demotivation bei den Teilnehmern führen kann. Aber vielleicht habe ich es auch nicht richtig verstanden. Vielleich meint er auch, dass die Teilnehmer im Moment – wo er dieses Verkaufstraining machen will – gar nicht so sehr begeistert von seiner Grundidee sind, also ein Verkaufstraining durchzuführen. Und das ist doch für mich ein super Ansatzpunkt um von Anfang an gleich ganz tief in so eine Fachlichkeit reinzugehen und mit ihm zu besprechen was ihm wichtig ist, wo seine Ängste liegen und wo man vielleicht anfangen kann oder was man adressieren kann um entsprechend etwas zu liefern…wo er sich eben keine Sorgen machen muss, dass die Leute demotiviert sind. Sondern wo das Gegenteil passiert, ja dass die Leute motiviert sind und sich vielleicht auf das nächste Verkaufstraining schon freuen, weil Verkaufstraining muss ja nicht weh tun, sage ich mal.

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Aber zurück zur Technik, es ist doch ein Hammer was man mit wenig Überlegung und einem guten Frageschlüssel so machen kann. Und diese Fragetechnik kannst du ganz einfach adaptieren in deine eigene Produkt- oder Dienstleistungswelt. Also der Schlüssel dazu nochmal: „Herr Kunde, welches Wort fällt Ihnen ein, wenn ich sage…?“ Und jetzt braucht man nur das einsetzen was man selber macht: „Herr Kunde, welches Wort fällt Ihnen ein, wenn ich Ihnen sage Versicherungsmakler?“, „Herr Kunde, welches Wort fällt Ihnen ein, wenn ich sage Magnetschmuck?“, „Herr Kunde, welches Wort usw. usw.“ Und Interessant ist dann die Antwort, weil die ist die Abkürzung mitten ins Gehirn, in die Entscheidungszentrale des Kunden.

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Jetzt muss man nicht nur auf die eigene Profession abstellen, sondern man kann auch allgemeine Worte abstellen. Also die Assoziationstechnik funktioniert auch ganz hervorragend für ganze Gebiete, also wenn ich jetzt zum Beispiel sage: „Herr Kunde, welches Wort fällt Ihnen ein, wenn ich sage Gesundheit?“ Und wenn ich jetzt beispielsweise Finanzdienstleister bin und will über Pflegerente reden oder über Berufsunfähigkeit, ist das auch ein super sauberer Einstieg. Oder auch für Herrn Gerhard mit seinem Magnetschmuck, wäre das auch denkbar: „Herr Kunde, welches Wort fällt Ihnen spontan ein, wenn ich sage Gesundheit?“

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Und damit kann ich dann arbeiten, weil ich mit der Frage das Denken exakt in diese Richtung gelenkt habe. Und wie ich Eingangs schon sagt in einem anderen Podcast: „Keine Technik der Welt, lenkt das Denken der Kunden besser, als die Fragetechnik.“

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Also es ist mein Favorit zu sagen: „Welches Wort fällt Ihnen ein…“, weil ich dann ganz gerne hier diesen Joke dranhänge: „Haha, das war mehr als ein Wort.“ Aber man kann auch ganz frei formulieren, das man sagt: „OK, was fällt Ihnen spontan zu dem Thema Zinsmarkt ein?“, „Was fällt ihnen spontan zu dem Thema Gesundheitssektor ein?“, „Was fällt Ihnen spontan zu dem Thema Immobilienmarkt ein?“ Einfach um wirklich die Assoziation des Kunden abzutanken und ganz zielorientiert in so ein Gespräch einzusteigen. Das ermöglicht einem immer noch solide hinterher mit einem dreier Schritt zu arbeiten und zu sagen: „OK, was ist für Ihn besonders wichtig, wenn er über das Thema nachdenkt?“.

 

11:47

Das eine schließt das andere ja gar nicht aus. Man kommt vielleicht mit so einer kreativen Technik ein Stück weit eleganter in so ein Verkaufsgespräch rein. Andere Arten zu starten ist zum Beispiel etwas auszunutzen, was vielleicht auch jeder kennt. Das hat was mit Motivationsrichtig zu tun. Also Menschen sind ja unterschiedlich aufgestellt. Die Einen lassen sich von etwas motivieren, auf das sie zustreben können, ja die gehen ins Fitnessstudio um einen stahlharten Körper zu haben, mehr Ausdauer. Das motiviert die und so denken sie auch. Und die Anderen gehen ins Fitnessstudio, um nicht mehr so wabbelig zu sein, um nicht mehr so schnell müde zu sein. Und was da interessant dran ist, das sind zwei komplett unterschiedliche Denkmuster. Also die Einen bewegen sich auf etwas zu und die Anderen bewegen sich eher von etwas weg. Man hat festgestellt, dass wir Menschen schon eher motiviert sind, von etwas weg. Und das die Gruppe derer, die ausschließlich auf etwas zu motiviert sind, geringer ist, viel geringer. Und das könnte man zum Beispiel auch für eine kreative Frage nutzen. In dem man Beispielsweise so ein bisschen aus der Ecke, so weg von motiviert und sagt: „Herr Kunde, was glauben sie. Was sind die zwei größten Fehler, die Leute machen, wenn sie Verkaufstraining einkaufen?“

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Das ist etwas ja, auch das ist kreativ, auch das bringt den anderen darüber nachzudenken was er auf jeden Fall vermeiden will. Und auch das bringt mir eins zu eins wieder, dass was wieder in den Tiefen des Kundengehirns abgelegt ist. Und ermöglicht mir mit diesen Befürchtungen zu arbeiten. Also nochmal der Frageschlüssel für die zweite Assoziationsart: „Herr Kunde, welches sind die beiden größten Fehler, die Leute beim Kauf von XYZ machen?“

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Und wenn du jetzt beispielsweise Versicherungsmakler bist oder Immobilienmakler, dann könntest du sagen: „Herr Kunde, bevor wir in das Gespräch einsteigen; Was denken sie, was sind die beiden größten Fehler, die die meisten Menschen machen, wenn sie mit Versicherungsmaklern das erste Mal zusammenarbeiten?“ oder: „Herr Kunde was denken sie, was sind die beiden größten Fehler, die Menschen machen, die das erste mal ein Haus kaufen?“; „Herr Kunde, was denken sie, was sind die beiden größten Fehler, die Mieter machen, wenn sie auf der suche nach einer neuen Wohnung sind?“

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Und das sind natürlich Gesprächseinstiege, die sind mal so ganz anders, als das was man so von der Stange gewohnt ist. Und wer sagt: „Ja, ich hab Bock darauf, Maßanzüge zu tragen in meiner Argumentation“, ja der tut gut daran mal in die Richtung kreative Fragestellung zu denken. Und ich hab dir jetzt mit der Assoziationstechnik mal was vorgestellt, was dich relativ schnell in die Gedankenwelt des Kunden reinholt und wo du dann auch ganz hervorragend mit den Antworten arbeiten kannst. Und sei mal neugierig was da für Antworten kommen, weil du lernst dann auch unheimlich viel über deine Zielgruppe. Ja, das sind so Dinge, die kommen vielleicht sonst gar nicht im Gespräch an die Oberfläche. Ja, also bei dem Gespräch um das Verkaufstraining, demotivierte Teilnehmer. Vielleicht kommt das irgendwie, wenn ich geschickt frage. Aber ist doch super, wenn so ein wichtiger Punkt dem einem sofort spontan einfällt, gleich zu Anfang eines Gespräches adressiert wird.

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Und bei einem kann ich dir eine Garantie geben. Wenn du auf dieser Ebene mit deinen Kunden sprichst, dann bist du auf einer Ebene unterwegs, die die Konkurrenz wahrscheinlich erst nach zehn, zwanzig, oder dreißig Minuten Gesprächszeit erreicht hat. Wenn überhaupt, manche Gespräche plätschern ja an der Oberfläche herum.

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Also, kann ich dich dafür motivieren, ja mal richtig in die Kreativitätskiste zu greifen und wenn du das tust, was spricht dagegen direkt mit der Assoziationstechnik anzufangen, weil du kommst ja so schnell in so tiefe Ebenen des Gespräches rein. Und du erfährst so viel über deine Zielgruppe, das macht überhaupt Sinn, da einfach mal rum zu experimentieren.

15:48

Ja Leute, und da sind wir auch schon wieder am Ende. Mich würde es freuen wenn du sagst: „Ja diese Impulse bringen mir was.“, dass du einfach dir auch mal zwei Minuten Zeit nimmst eine Bewertung bei iTunes mit reinzustellen. Oder wenn du Fragen hast, ich bin jeder Zeit für dich erreichbar auf meinem Blog: thomasbottin.de Da kannst du die einfach in die Kommentare reinstellen und ich lese die dann und mache die vielleicht sogar zum Thema für einen nächsten Podcast. Warum nicht, wenn dir irgendwas auf der Seele brennt, raus damit. Und jetzt ist es wie es immer ist. Ich weiß nicht wann du diesen Podcast hörst, aber ich weiß eins: Da draußen laufen so viele Leute rum, die genau das Selbe wollen was du willst. Aber nur einer kommt mit deinen Talenten an den Start. Und deswegen, mach deine Talente zu Geld, bring deine PS auf die Straße und ich wünsche dir dafür viel Erfolg.

Bis zum nächsten mal,

Thomas Bottin

 

Der „Einfach gut verkaufen“-Podcast ist ein gratis Hörimpuls für alle Verkaufsprofis. Mit dem Einfach gut verkaufen Podcast baust Du Dein Repertoire von Verkaufstechniken gezielt aus und erreichst dadurch mehr Erfolg im Verkauf. Während Dein Wettbewerber noch im Verkaufsgespräch improvisiert führst Du jeden Tag bessere Verkaufsgespräche. Den besonders für den Erfolg im Verkauf gilt: Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin inspirieren ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit den besten Verkaufstechniken zu befüllen.