Bei der Neukundenaquise (eigentlich Neukundenakquise geschrieben) geht es um eine konsequente Marktbearbeitung. Denn Kundenbeziehungen währen nicht ewig, denn auch in „guten“ Zeiten ist ein gewisses „Kundensterben“ normal. In schlechten Zeiten kann es aber durch unerwarteten Kundenschwund zu existenziellen Bedrohungen kommen. Die Neukundenaquise (Neukundenakquise) muss daher in die tägliche Praxis eine Verkäufers integriert werden.

Push-Methode in der Neukundenakquise (Neukundenaquise)

Neukundenaquise am Telefon

Der direkteste Weg zur Neukundengewinnung ist die Akquise am Telefon. Bei der Neukundenaquise am Telefon ist eine gute Vorbereitung das A und O. Der Akqusiteur braucht eine wirkungsvolle Gesprächsstruktur, die ihm Sicherheit gibt. In unseren Telefontraining zur Neukundengewinnung erarbeiten wir eine klare Struktur:

  • Eine gute Struktur beinhaltet folgende Elemente:
  • Identifizierung von BIBO (Big Boss – Entscheider)
  • Interessewecker
  • Einwandbehandlung
  • Joker-Fragen
  • Abschlussfragen

Neukundenaquise im Verkaufsgespräch

Häufig ist das Ziel eines Telefonats in der Akquise die Terminvereinbarung. Bei dem Termin mit dem potentiellen Neukunden muss der Verkäufer gut vorbereitet sein. Auch hier gilt, eine gute Gesprächsstruktur in der Neukundenaquise erhöht die Erfolgschancen. In unserem Verkaufstraining erarbeiten wir eine bewährte Gesprächsstruktur. Das Gespräch zur Neukundengewinnung besteht aus 5 Phasen:

  • Einstieg und Sympathiefeld aufbauen
  • Bedarfsanalyse
  • Argumentation und Präsentation
  • Einwandbehandlung
  • Abschluss / nächster Schritt

Pull-Methoden in der Neukundenaquise

Die Neukundenaquise über das Internet wird zunehmend wichtiger in allen Branchen. Denn das Suchverhalten nach neuen Lieferanten und Dienstleistern hat sich in den letzten Jahren stark verändert. Zwar spielen Empfehlungen immer noch eine große Rolle, aber Kunden die auf der Suche sind “googlen” sich zu Ihren neuen Geschäftspartnern. In userem Neukundenakquise im Internet zeigen wir daher Wege auf, wie man sich im Internet so positioniert, dass man auch von Interessenten gefunden wird. Die Auftragswahrcheinlichkeit bei dieser Methode der Neukundenaquise (Neukundenakquise) ist deutlich höher, da der “googlende” Kunde im Kaufprozess schon sehr weit fortgeschritten ist und bereit ist zu investieren.
 

Verkaufstraining Glossar