Das Wissen über die Motivationsfenster gibt dir ein grundlegendes Verständnis über die psychologischen Wirkungsmechanismen der Neukundengewinnung. Außerdem kann es dir dabei helfen, deine Frustrationstoleranz bei der Kaltakquise zu erhöhen.

Es gibt viele Wege, um deine Neukundengewinnung anzukurbeln, aber egal welchen Weg du wählst, du wirst deinen potentiellen Neukunden immer in einem von 3 Motivationsfenstern antreffen. Mit Motivationsfenstern sind Zeitfenster gemeint in denen die Kaufmotivation des potentiellen Neukunde unterschiedlich hoch ist.

Hörimpuls zu diesem Artikel aus dem Reflex-Rhetorik©-Podcast

#1 Motivationsfenster: Status quo

Dein Gesprächspartner ist zufrieden mit seiner Situation. Er hat in Bezug auf dein Produkt oder deine Dienstleistung keine aktuellen Wünsche oder Probleme.  Wenn du zu diesem Zeitpunkt versuchst diesen Kunden zu gewinnen, bist du besser wirklich gut vorbereitet. Mit einer guten Verkaufsrhetorik und den richtigen Rhetorik Reflexen kannst du zwar auch mit einem  Status-quo-Gesprächspartner in den Dialog kommen, aber da er im Moment für sich keinen Bedarf sieht überhaupt mit dir zu sprechen, wird er höchstwahrscheinlich versuchen das Gespräch zu verhindern. Du wirst dann häufig gleich zu Beginn des Akquisegespräches mit typischen Status-quo Einwänden konfrontiert:

  • Wir haben keinen Bedarf.
  • Ich habe kein Interesse.
  • Schicken Sie mit Unterlagen.
  • Wir haben bereits einen Anbieter oder Lieferanten.
  • Keine Zeit.
  • Kein Geld.

Status-quo-Einwände refraimen

Vielen Verkäufern machen genau diese Situationen bei der Neukundenakquise Bauchschmerzen: Die Chancen stehen gegen dich und das Verhalten deines Gesprächspartners ist abwehrend. Du musst schon ein richtiger Profi sein um trotzdem für deine Chance zu kämpfen. Du musst dir immer wieder vor Augen führen, dass diese Akquisesituation einfach durch schlechtes Timing verursacht wird. Es liegt nicht an der Persönlichkeit des Verkäufers, es liegt nicht an der Persönlichkeit des Kunden, es liegt einfach daran, dass dein Gesprächspartner im Moment keine Wünsche, Ziele oder Probleme hat (oder sie nicht erkennt) bei denen deine Hilfe willkommen ist. Deswegen geht es in solchen Situationen verkaufsrhetorisch immer darum, ein sogenanntes Refraiming mit dem Kunden durchzuführen. Ein Refraiming ist ein Perspektivenwechsel. Du versuchst dem Kunden eine neue Perspektive auf seine jetzige Situation aufzuzeigen. Bei dem Status-quo Einwand, „Wir haben bereits einen Lieferanten.“, könnte ein Refraiming so formuliert werden: „Davon gehe ich aus. Ich sehe mich auch nicht als Konkurrenz zur Ihrem Lieferanten, sondern eher als Ergänzung wenn es um spezielle Themen wie …. geht.“.  Es ist sehr hilfreich wenn du dir zu jedem der Stauts-quo Einwände deine entsprechenden Refraimings vorbereitest. Wenn du das nicht tust, dann gehen solche Gespräche schnell an die eigene Motivationssubstanz. Ein paar gute Anregungen dazu bekommst du in diesem Webinar: Einwandbehandlung – schlagfertig statt sprachlos!

Früher oder später kriegst du jeden Kunden

Die Gesprächsführung im Motivationsfenster „Status-quo“ ist echte Handwerkskunst und kann hervorragend vorbereitet werden. Wichtig ist aber zu erkennen, dass Kunden nicht für immer zufrieden mit ihrer jetzigen Situation sind. Irgendwann bekommt das Glück Risse und dein potentielle Neukunde verlässt das Motivationsfenster „Status-quo“. Er begibt sich dann in das „Motivationsfenster der Betroffenheit“. Die Zeit ist also dein Freund. Das beantwortet auch die Frage, wann sollte man aufhören in der Neukundenakquise nachzufassen? Die Antwort: Wenn einer von euch beiden gestorben ist 😉

#2 Motivationsfenster der Betroffenheit

Dein zukünftiger Neukund befindet sich im Motivationsfenster der Betroffenheit nachdem der er festgestellt hat, dass er ein Problem / Wunsch / Ziel hat, aber noch bevor er sich aktiv auf die Suche nach Alternativen begibt.  Was treibt einen Menschen in das Motivatioinsfenster der Betroffenheit? Es sind in der Regel 3 Ursachen:
  1. Schlechte Erfahrungen: Der Entscheider macht schlechte Erfahrungen mit einem jetzigen Lieferanten, Berater, Produkt, Service, Ansprechpartner oder Prozess. Beispiel: Der jetzige Logistikdienstleister hält wiederholt Absprachen nicht ein.
  2. Veränderungen: Der Entscheider verändert seine Prioritäten, Ausrichtungen oder Ziele. Beispiel: Ein neuer Geschäftsführer ist offen für Ideen, wie man durch das betriebliche Gesundheitswesen oder eine Betriebsrente die Firma attraktiver für Bewerber macht.
  3. Betroffenheit: Dem Entscheider wird deutlich, dass er aufgrund von gesetzlichen , wirtschaftlichen oder anderen Gründen handeln muss. Beispiel: Einem Privatverkäufer eines Hauses wird klar, dass er den zeitlichen Aufwand des Hausverkaufes deutlich unterschätzt hat.

Warum ist Akquise im“Fenster der Betroffenheit“ so erfolgreich?

Die Kaltakquise ist zu diesem Zeitpunkt deswegen so erfolgsversprechend weil dein potentieller Neukunde zwar durchaus gesprächsbereit ist, aber er ist noch nicht so unzufrieden, dass er selber aktiv wird. Wenn du also in deiner Neukundengewinnung auf einen Kunden in dieser Kaufstimmung stösst bedeutet das, dass du völlig konkurrenzlos bist. Der Kunde sitzt quasi noch zwischen den Stühlen; er ist zwar unzufrieden mit seiner jetzigen Krankenversicherung aber hat bisher noch den Aufwand gescheut, sich selbst nach Alternativen umzusehen. Perfekt für die Kaltakquise!

#3 Motivationsfenster „Suche nach Alternativen“

Der Käufer hat im Motivationsfenster „Suche nach Alternativen“ ein Problem, Wunsch oder Ziel entdeckt und macht sich aktiv auf die Suche nach einer Lösung. Vielleicht ist der Beitrag für die private Krankenversicherung wieder angestiegen; 2-3 Jahre hat der Käufer das toleriert, jetzt reicht es ihm.  Er macht sich auf die Suche nach einer günstigeren privaten Krankenversicherung. Wenn du auf einen Kunden in diesem Motivationsfenster triffst kannst du auf jeden Fall ein Angebot abgeben. Aber du musst wissen: du  bist nicht der einzige Verkäufer im Spiel ist. Nur weil der Kunde aufgeschlossen ist, mußt du trotzdem mit allen Finessen der Verkaufskunst arbeiten. Du musst Kaufkriterien erfragen und ggf. neue Entscheidungskriterien verankern, dann musst du Nutzen argumentieren, Beweise liefern und dich als Persönlichkeit verkaufen; also das volle Programm. Auch in dieser Situation ist es wichtig einem roten Faden zu folgen. Du brauchst eine Verkaufsstrategie, die richtigen Verkaufstaktiken und natürlich funktionierende Verkaufstechniken.