Mit Egozitaten gewinnst du das Herz deines Kunden

Jeder Verkauf ist auch Vertrauenssache. Deshalb reicht es nicht im Verkaufsgespräch nur den Verstand des Kunden zu überzeugen, sondern du musst auch das Vertrauen des Kunden  gewinnen. In diesem Artikel stelle ich dir eine clevere Möglichkeit vor, wie du mit Egozitaten Vertrauen aufbauen kannst.

Überzeugen – die besten Argumente kommen von Anderen

Das Wort überzeugen hat eine spannende Historie. Es bedeutet nämlich ursprünglich, jemanden vor Gericht durch Zeugen zu überführen.  Im Laufe der Zeit hat sich die Bedeutung des Wortes überzeugen allerdings geändert. Wenn heute im Verkaufsgespräch ein Kunde von einem Verkäufer überzeugt wird, dann muss der Verkäufer dazu keine Zeugen finden, die gegen den Kunden Aussagen. Ein Verkaufsgespräch ist ja schließlich kein Gerichtsprozess. (Obwohl es auch am Ende eines Verkaufsgespräches immer ein Urteil gibt: kaufen oder nicht kaufen.) Vielmehr versteht man heute unter dem Terminus ´überzeugen´ die Fähigkeit, anderen Menschen auf seine Seite zu bringen.

Typische Synonyme für überzeugen sind: beeinflussen, bekehren, belegen oder umstimmen. Wir scheinen also heute beim Überzeugen völlig ohne Zeugen auszukommen. Aber wer sich ein wenig mit Verkaufsrhetorik auseinandersetzt, der weiß natürlich, dass Zeugenaussagen die eigene Glaubwürdigkeit erhöhen. Heute führt man allerdings Zeugen nicht gegen den Kunden ins Feld, sondern gibt den eigenen Argumenten mehr Wirkungskraft durch Fremdautorität. Zeugen werden also nicht mehr mit ins Verkaufsgespräch geschleppt, sondern werden durch Zitate quasi hinzugebeamt.

Zitate von Kunden, Erfahrungsberichte, Produkttests, all das sind heute die Zeugen, die die Wirkungskraft deiner Verkaufsargumentation erhöhen sollen. Deswegen werden diese Zeugen auch regelmäßig von Verkaufsprofis in Verkaufsgesprächen eingesetzt. Den wirkungsvollsten Zeugen hingegen übersehen die meisten Verkäufer in ihrem Verkaufsgespräch: den Kunden.

Der Kunde ist dein wichtigster Zeuge: zitiere ihn!

Nichts wirkt überzeugender, als wenn du deinen eigenen Kunden zitierst.  Ich nenne das Egozitate. Um mit Egozitaten die richtige Wirkungskraft zu entfalten musst du gut zuhören. Wenn du also im Dialog mit deinem Kunden bist und er sagt etwas, dass deine Argumentation unterstützt, dann solltest du dir diese Aussage merken. Du musst dir quasi einen mentalen Post-it von dieser Aussage ins Gedächtnis kleben.

Im richtigen Moment kommst du dann darauf zurück indem du sagst: Sie haben eben einen sehr wichtigen Punkt erwähnt, Sie sagten…

Beispiel: Trainingsverkauf

Stell dir vor dein Kunde hat vor ein paar Minuten folgendes gesagt: Wissen Sie, Training sind schon eine gute Sache. Aber ich hab immer das Gefühl dass da ein Strohfeuer abgebrannt wird. Nach dem Training sind alle motiviert, aber nach ein paar Tagen sieht das schon wieder anders aus. Mir fehlt da die Nachhaltigkeit…

Natürlich könntest du jetzt gleich Anfang zu argumentieren. Du könntest vielleicht sogar Zitate von anderen Kunden herauszaubern, die belegen, dass es bei deinen Trainings alles ganz anders ist. Wenn du aber die Wirksamkeit deiner Argumentation stark erhöhen möchtest, dann würde ich dir raten zu warten.  Klebe diese Aussage auf einen mentalen Post-it und warte auf den richtige Augenblick. Wenn der gekommen ist, der Kunde zu Ende argumentiert hat, dann beginnst du in aller Seelenruhe deinen nächsten Satz mit einem Egozitat:

Sie haben eben ein ganz wichtiges Thema angesprochen. Sie sagten wir müssen aufpassen, dass das Verkaufstraining nicht zu einem Strohfeuer verkommt. Und ich glaube genau da müssen wir ansetzen. Ich würde Ihnen gerne einmal etwas zeigen…

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Beispiel: Egozitate bei der Einwandbehandlung

Die 3 Vorteile der Egozitate

Mit Egozitaten erreichst du einen ganz anderen Entscheidertyp

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By | 2017-12-30T01:04:01+00:00 Mai 11th, 2016|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: , , |

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