Projekte aus der Praxis

Mit Egozitaten gewinnst du das Herz deines Kunden

Jeder Verkauf ist auch Vertrauenssache. Deshalb reicht es nicht im Verkaufsgespräch nur den Verstand des Kunden zu überzeugen, sondern du musst auch das Vertrauen des Kunden  gewinnen. In diesem Artikel stelle ich dir eine clevere Möglichkeit vor, wie du mit Egozitaten Vertrauen aufbauen kannst.


Überzeugen – die besten Argumente kommen von Anderen

Das Wort überzeugen hat eine spannende Historie. Es bedeutet nämlich ursprünglich, jemanden vor Gericht durch Zeugen zu überführen.  Im Laufe der Zeit hat sich die Bedeutung des Wortes überzeugen allerdings geändert. Wenn heute im Verkaufsgespräch ein Kunde von einem Verkäufer überzeugt wird, dann muss der Verkäufer dazu keine Zeugen finden, die gegen den Kunden Aussagen. Ein Verkaufsgespräch ist ja schließlich kein Gerichtsprozess. (Obwohl es auch am Ende eines Verkaufsgespräches immer ein Urteil gibt: kaufen oder nicht kaufen.) Vielmehr versteht man heute unter dem Terminus ´überzeugen´ die Fähigkeit, anderen Menschen auf seine Seite zu bringen.

Typische Synonyme für überzeugen sind: beeinflussen, bekehren, belegen oder umstimmen. Wir scheinen also heute beim Überzeugen völlig ohne Zeugen auszukommen. Aber wer sich ein wenig mit Verkaufsrhetorik auseinandersetzt, der weiß natürlich, dass Zeugenaussagen die eigene Glaubwürdigkeit erhöhen. Heute führt man allerdings Zeugen nicht gegen den Kunden ins Feld, sondern gibt den eigenen Argumenten mehr Wirkungskraft durch Fremdautorität. Zeugen werden also nicht mehr mit ins Verkaufsgespräch geschleppt, sondern werden durch Zitate quasi hinzugebeamt.

Zitate von Kunden, Erfahrungsberichte, Produktteste, all das sind heute die Zeugen, die die Wirkungskraft deiner Verkaufsargumentation erhöhen sollen. Deswegen werden diese Zeugen auch regelmäßig von Verkaufsprofis in Verkaufsgesprächen eingesetzt. Den wirkungsvollsten Zeugen hingegen übersehen die meisten Verkäufer in ihrem Verkaufsgespräch: den Kunden.

Der Kunde ist dein wichtigster Zeuge: zitiere ihn!

Nichts wirkt überzeugender, als wenn du deinen eigenen Kunden zitierst.  Ich nenne das Egozitate. Um mit Egozitaten die richtige Wirkungskraft zu entfalten musst du gut zuhören. Wenn du also im Dialog mit deinem Kunden bist und er sagt etwas, dass deine Argumentation unterstützt, dann solltest du dir diese Aussage merken. Du musst dir quasi einen mentalen Post-it von dieser Aussage ins Gedächtnis kleben.

Im richtigen Moment kommst du dann darauf zurück indem du sagst: Sie haben eben einen sehr wichtigen Punkt erwähnt, sie sagten…

Beispiel: Trainingsverkauf

Stell dir vor dein Kunde hat vor ein paar Minuten folgendes gesagt: Wissen Sie, Training sind schon eine gute Sache. Aber ich hab immer das Gefühl dass da ein Strohfeuer abgebrannt wird. Nach dem Training sind alle motiviert, aber nach ein paar Tagen sieht das schon wieder anders aus. Mir fehlt da die Nachhaltigkeit…

Natürlich könntest du jetzt gleich Anfang zu argumentieren. Du könntest vielleicht sogar Zitate von anderen Kunden herauszaubern, die belegen, dass es bei deinen Trainings alles ganz anders ist. Wenn du aber die Wirksamkeit deiner Argumentation stark erhöhen möchtest, dann würde ich dir raten zu warten.  Klebe diese Aussage auf einen mentalen Post-it und warte auf den richtige Augenblick. Wenn der gekommen ist, der Kunde zu Ende argumentiert hat, dann beginnst du in aller Seelenruhe deinen nächsten Satz mit einem Egozitat:

Sie haben eben ein ganz wichtiges Thema angesprochen. Sie sagten wir müssen aufpassen, dass das Verkaufstraining nicht zu einem Strohfeuer verkommt. Und ich glaube genau da müssen wir ansetzen. Ich würde Ihnen gerne einmal etwas zeigen…

Beispiel: Egozitate bei der Einwandbehandlung

Natürlich musst du den Einsatz von Egozitaten nicht künstlich hinauszögern. Du kannst diese Verkaufstechnik auch bei der Einwandbehandlung benutzen. Stell dir vor du verkaufst Anzeigen. Dein Kunde sagt zu dir:  Wissen Sie was, ich glaube nicht dass meine Kunden Anzeigen lesen. Ich selber lese auch keine Anzeigen. Deswegen kommt das nicht für mich in Frage.

Du kannst jetzt direkt mit einem Egozitat kontern:

Sie haben da eben was sehr wichtiges gesagt. Sie haben gesagt, dass ihre Kunden die Anzeigen lesen müssen damit Sie ihnen etwas bringt. Und in der Tat, es gibt eine Gruppe von Menschen die keine Anzeigen lesen. Aber um die geht es gar nicht. Es geht vielmehr um die Leute, die Sie heute noch mit Anzeigen erreichen können. Darf ich Ihnen mal was zeigen…

Du hast sicherlich gemerkt, dass ich in dem Beispiel von oben den Kunden nicht eins zu eins zitiert habe. Statt dessen habe ich ihn frei zitiert und mich auf den Kern seiner Aussage konzentriert. Aus „ich glaube nicht dass meine Kunden Anzeigen lesen“ – wurde: „Sie haben gesagt dass ihre Kunden die Anzeigen lesen müssen damit sie ihn etwas bringen.“   Nimm dir diese Freiheit beim Einsatz von Egozitaten. Du entscheidest wann und wie du deinen Kunden zitierst. Bei diesen kleinen rhetorischen Kunstgriff handelt es sich um ein sogenanntes Reframing.  Statt den negativen Teil der Nachricht zu wiederholen, spreche ich die positive Absicht dahinter an. Mehr Details zu dieser Verkaufstechnik findest du in diesem Artikel.

 

Die 3 Vorteile der Egozitate

Wenn du es schaffst im Laufe des Verkaufsgespräches deinen Kunden mit dessen eigenen Aussagen zu zitieren, dann schlägst du gleich drei Fliegen mit einer Klappe:

  1. Dein Kunde fühlt sich wichtig:  Wenn du deinen Kunden zitierst, dann schmeicheltet du ihn. Wer wird nicht gerne zitiert? Ist es doch ein Beweis dafür, dass die eigene Meinung wichtig ist. Und es gilt hier immer noch der alte Grundsatz: gegen ein Argument kann man sich wehren, gegen ein Lob nicht. Ob der Kunde es nun will oder nicht: ein Egozitat wirkt wie ein Lob und es funktioniert.
  2. Dein Kunde fühlt sich ernst genommen:  der mit Egozitaten arbeiten will muss gut zuhören. Schon allein das ist Grund genug sich mit dieser Idee anzufreunden. Denn gute Zuhörer sind rar gesät. Wer zudem noch intelligent zuhört, erweist sich als ernstzunehmender Gesprächspartner und nicht als Dampfplauderer.
  3. Dadurch steigen deine Sympathiewerte: gute Zuhörer wirken automatisch sympathischer. Dieser Effekt ist nicht zu unterschätzen, denn verkaufen ist auch das Übertragen von Gefühlen. Wer kauft schon gerne einem totalen Unsympath etwas ab. Natürlich kommt so etwas ab und zu einmal vor. Aber da hat der Kunde trotz des Verkäufers gekauft und nicht wegen des Verkäufers.

 

Mit Egozitaten erreichst du einen ganz anderen Entscheidertyp

Egozitate sind noch aus einem ganz anderen Grund sehr wirkungsvoll. Um diesen Punkt zu verstehen müssen wir kurz darauf eingehen, dass es zwei fundamental unterschiedliche Entscheidertypen gibt:

  • internale Entscheidertypen
  • externale Entscheidertypen

Internale Entscheider treffen ihre Entscheidung auf der Basis ihrer eigenen Werte und Kriterien.

Externale Entscheider treffen ihre Entscheidung auf der Basis dessen, was andere dazu sagen.

Wenn du die diesen Unterschied vor Augen führst, dann wird recht schnell klar, dass du externale Entscheider durchaus mit Kundenzitaten und ähnlichem erreichst.

Internale Entscheider hingegen hören auf ihre eigene Stimme. bei ihm würdest du mit Kundenzitaten, Produkttesten und Referenzen auf taube Ohren stoßen. Wenn du sie dagegen selber mit Egozitaten zitierst, dringst du bist zu ihnen vor. Einen Punkt den du in deiner täglichen Verkaufspraxis nicht unterschätzen solltest.

By | 2016-05-11T13:56:37+00:00 Mai 11th, 2016|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: , , |