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Mehr Überzeugungskraft mit weniger Argumenten?

Zu viele Argumente können deine Überzeugungskraft nachhaltig verringern. Das bestätigt eine jüngste Studie zur optimalen Anzahl von Argumenten in Überzeugungssituationen. In diesem Artikel gehe ich näher auf diese Studienergebnisse ein und natürlich erfährst du wieviele Argumente deine Überzeugungskraft maximal stärken.

Mehr Überzeugungskraft mit weniger Argumenten – Podcastfolge

Fachidiot quatscht Kunde tot

Wahrscheinlich kennen wir alle Menschen, die meinen, sie überzeugen andere am besten, wenn sie alles sagen was sie wissen. Getreu dem Motto: Fachidiot quatscht Kunde tot. Man könnte meinen, dass dieser Fehler ein typischer Fehler von Fachkräften und Verkaufsanfängern ist, doch auch Profis müssen aufpassen, dass sie nicht über das Ziel hinaus schießen und zu viel argumentieren.

Denn zu viele Argumente bewirken genau das Gegenteil: Anstatt zu überzeugen, wecken sie Desinteresse oder sogar Skepsis beim Gegenüber.

In einer kurzen Geschichte bringt Marc Twain dieses Phänomen sehr schön auf den Punkt:

Es predigte […] ein Missionar, der eine prachtvolle Stimme hatte. In ergreifender Schlichtheit erzählte er von den Leiden der Neger. Ich war so gerührt, dass ich statt der 50 Cents, die ich zu opfern gedachte, die Spende verdoppeln wollte. Die Schilderungen des Missionars wurden immer eindringlicher, und ich nahm mir vor, meine Gabe weiter zu steigern: auf zwei, drei, fünf Dollar. Schließlich war ich dem Weinen nahe. Ich […] tastete nach meinem Scheckbuch.
Der Missionar aber redete und redete, und die Sache wurde mir allmählich langweilig. Ich ließ die Idee mit dem Scheckbuch fallen und ging auf fünf Dollar zurück. Der Missionar redete. Ich dachte: Ein Dollar genügt. Der Missionar redete. Als er fertig war, legte ich zehn Cents auf den Teller.

Tja, zu viel ist also schlecht. Wie viel ist nun aber zu viel?

The charm of three

Aber wie viel ist zu viel beim Thema Überzeugungsarbeit? Die Überschrift verrät es bereits. Das Forscherteam  Suzanne Shu von der Anderson School of Business und Kurt Carlson von der Georgetown Universität haben die magische Zahl bestimmt. Sie lautet 42. Nein quatsch. Sie lautet: 3. Drei Argumente sind optimal. Wenn du mit weniger Argumenten arbeitest, nutzt du nicht deine komplette Überzeugungspower aus. Nutzt du mehr als drei Argumente ist das laut den Forschern sogar noch schädlicher. Mehr als drei Argumente bewirken nicht nur keinen Überzeugungszugewinn, sondern unterhöhlen die komplette Überzeugungskraft aller deiner Argumente!
Die Studie „The charm of three“
Du kannst dir die Studie hier herunterladen (When Three Charms But Four Alarms: Identifying the Optimal Number of Claims in Persuasion Settings )

Wie sind die Shu und Anderson auf ihre Erkenntnisse gestoßen?

Sie haben insgesamt 4 Experiment-Reihen durchgeführt. Während dieser Experimente konfrontierten sie die Probanden mit einer unterschiedlichen Anzahl an Argumenten für ein Shampoo, Frühstücksflocken, ein Restaurant, eine Person und eine politische Meinung. Bei den Probanden handelte es sich um 365 Studenten.

Was bedeutet das für deine Verkaufspraxis

Weniger ist mehr! Das ist die praktische Bedeutung dieser Studie für deinen Überzeugungserfolg.

Wenn du es schaffst deine Argumentation auf die wichtigsten drei Argumente zu reduzieren, dann operierst du im Überzeugungsoptimum.

Die Frage ist nur: Welches sind die drei wichtigsten Argumente? Und: Wer entscheidet das?

Die Antwort ist sehr logisch. Der Kunde entscheidet welches die drei wichtigsten Argumente sind, nicht der Verkäufer. Denn schließlich muss der Köder dem Fisch schmecken und nicht dem Angler! Die Kunst des Verkäufers ist es die individuellen Argumente für jeden einzelnen Kunden aus dessen Kaufkriterien, Wünschen, Zielen und Problemen herauszufiltern. Das ist deine Aufgabe während der Bedarfsanalyse. Du kennst ja den alten Verkäuferspruch: Erst orientieren, dann argumentieren.
Und da merkt man schon: argumentieren kann jeder Fachmann. Richtig argumentieren kann allerdings nur ein Fachmann mit verkäuferischem Wissen.

Argumentationstiefe statt Breite

Wenn du nur drei Argumente zur Verfügung hast, dann solltest du diese drei Argumenten sorgfältig performen. Du haust die also nicht einfach raus: bum, bang, bum. Du nutzt statt dessen rhetorische und verkäuferische Stilmittel, um dein Argument klar zu machen.
Hier ein kleine Auswahl von rhetorischen Stilmitteln:

Mit diesen Stilmitteln argumentierst du in die Tiefe.

Das bedeutet du bringst jedes Argument verkaufspsychologisch „nach Hause“. Das Gegenteil davon wäre eine Argumentation in die Breite: viele Argumenten oberflächlich angeschnitten.

By | 2017-07-06T10:35:46+00:00 Juli 6th, 2017|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: |