Das sollten Sie über Ihren MBTI-Verkaufsstil wissen – bevor – Sie zum Kunden gehen

Ihre Persönlichkeit beeinflusst Ihren Verkaufsstil mehr als Sie vielleicht denken.

Und wenn Sie mal wieder an einen Kunden geraten mit dem Sie einfach „nicht können“, liegt die Ursache dafür wahrscheinlich genau hier: Ihr typischer Verkaufsstil passt nicht zu dem bevorzugten Kaufstil Ihres Kunden. Aber wie sieht Ihr typischer Verkaufsstil eigentlich aus?

Nutzen Sie die die MBTI-Typologie als Denkmodell

Um Ihren Verkaufsstil auf den Punkt zu bringen brauchen wir ein Modell. Modelle sind Vereinfachungen der Realität – und wenn es um Persönlichkeit geht, kommt man um die Typologie des schweizer Mediziner und Psychologen C.G. Jung nicht herum.

In meinem Verkaufstraining nutze ich den Myers-Briggs-Typindikator (MBTI©). Der MBTI ist eine Typologie, die auf den Erkenntnissen von Jung aufbaut.
Besonders wertvoll ist dabei die so genannte „Typendynamik“. Mit der „Typendynamik“ kann auf einfache Art herausgearbeitet werden, wo Ihre ganz konkrete Stärke liegt (dominante Funktion), und was das für Ihren Verkaufsstil bedeutet.

Sind Sie ein Entscheidungstyp oder ein Wahrnehmungstyp?

Um uns im Leben zurecht zu finden, nehmen wir Informationen auf (Wahrnehmung) und treffen auf der Grundlage dieser Informationen Entscheidungen. Der MBTI gibt eine Orientierung dafür, welcher dieser beiden Funktionen Ihren Verkaufsstil am deutlichsten beeinflusst. Im Fachjargon nennen wir dieses bestimmende Element die „dominante Funktion“. Ihre dominante Funktion kann entweder auf der Wahrnehmungsebene liegen, oder auf der Entscheidungsebene. Sie sind also entweder eher ein (dominanter) „Wahrnehmer“ oder ein „Entscheider“.

Was nehmen Sie wahr – und wie treffen Sie Entscheidungen?

Wenn Sie eher ein dominant wahrnehmender Typ sind, dann bevorzugen Sie entweder ganz konkrete Informationen, die Sie durch Ihre 5 Sinne wahrnehmen (S Typ – S steht für Sensing). Als S-Typ sind Sie im „Hier und Jetzt“ und orientieren sich am Praktischen. Oder Sie bevorzugen eine eher intuitive Wahrnehmung (N-Typ – N steht für Intuition). Als N-Typ sind Sie eher zukunftsorientiert und bevorzugen Möglichkeiten. Diese beiden Ausprägungen (S und N) bilden die jeweiligen Endpunkte Ihrer „Wahrnehmungsskala“.
Wenn Sie ein dominanter „Entscheidungstyp“ sind, entscheiden Sie entweder eher auf der Basis von analytischen Fakten (T-Typ – T steht für thinking) oder auf einer gefühlsmäßig, wertorientierten Grundlage (F-Typ – F steht für Feeling).
Nach dieser grundsätzlichen Orientierung, kennen Sie den Haupteinflussfaktor auf Ihren typ-bedingten Verkaufsstil. Er lässt sich in einem einzigen Buchstaben ausdrücken – S,N,T oder F.

Die Klarheit darüber, ob Sie einen eher entscheidungsorientierten oder wahrnehmungsorientierten Verkaufsstil pflegen, und wie dieser ganz konkret aussieht, ist eine Standortbestimmung ganz besonderer Art. In einer Zeit, in der Persönlichkeit im Verkauf immer wichtiger wird, gehört diese Erkenntnis ganz an den Anfang einer Verkäuferkarriere.