Was passiert wenn man ein 4 jähriges Kind mit einem Marshmallow allein lässt? Die Lebenszeit des Marshmallows ist wahrscheinlich relativ kurz. Wenn man den Kindern beim Rausgehen allerdings sagt, dass sie den Marshmallow ruhig gleich essen können, aber wenn sie warten würden bis man zurück kommt, würden sie zur Belohnung noch einen zweiten bekommen – dann spielen sich wahre Dramen ab. In der Psychologie nennt man das Impulskontrolle oder Gratifikationsaufschub. Die gleichen Kinder wurden nach 18 Jahren übrigens wieder besucht – und was hat man da rausgefunden? Die “Impulskontrolllierer” hatten es in den schulischen Leistungen weiter gebracht (sehr abgekürzte Ergebnisdarstellung).
Als Verkäufer dürfen wir nicht sofort eine Lösung präsentieren
Auch wir Verkäufer sitzen in einem Verkaufsgespräch im übertragenen Sinne vor einem riesigen Marshmallow. Und die Versuchung gleich reinzubeissen ist sehr gross. Ich meine damit die Versuchung zu früh im Gespräch “unsere” Lösung zu präsentieren. Eine Präsentation entfaltet ihre Wirkung aber nur nach einer guten Bedarfsanalyse. Ich muss wissen an welchem Punkt im Kaufprozess mein Kunde sich gerade befindet. Hat er schon konkret Kaufkriterien und ist vielleicht dabei konkrete Angebote zu vergleichen, oder steht er noch ganz an Anfang seiner Informationsbeschaffung? Welche WÜZIs (Wünsche und Ziele) verfolgt er mit der Kaufentscheidung? Gibt es Fakten oder Hintergrundinformationen die er als Käufer nicht beachtet hat, und die seine Kaufkritereien beeinflussen? All das muss vorher geklärt sein – dann kann eine Lösungspräsentation ihre volle Wirkung entfalten.
Aber zugegeben, es ist immer wieder eine Herausforderung die Lösung aufzuschieben – weil wir ja genau wissen was der Kunde braucht ;-) Aber wer den zweiten Marshmallow (Abschluss) haben will muss sich halt unter Kontrolle haben.
