Projekte aus der Praxis

Meinungsumfrage: Eigenschaften von Top-Verkäufern im Verkaufsgespräch

Welche Eigenschaften sollte Ihrer Meinung nach der optimale Verkäufer haben?

Nach einer Meinungsumfrage sind „Ehrlichkeit und Seriosität“ die wichtigsten Eigenschaften eines Verkäufers.
Insgesamt 822 Kunden kamen in einer Meinungsumfrage der plus Marktforschung GmbH zu diesem Ergebnis.

Die Ergebnisse der Meinungsumfrage:

  • ehrlich / seriös – 39%
  • Kompetenz / fundiertes Fachwissen – 35%
  • Freundlichkeit / Höflichkeit – 32%
  • Kundenorientierte / individuelle Beratung – 19%
  • diskret/unaufdringlich-19%

Wie vermittle ich „Ehrlichkeit und Seriosität“ im Verkaufsgespräch?

Eigenschaften von Top-Verkäufern aus Kundensicht

Die häufigste genannte Eigenschaft in dieser Studie ist die Ehrlichkeit und die Seriosität des Verkäufers. Doch wie können Sie als Verkäufer im Verkaufsgespräch ehrlich und seriös wirken? Oder anders gefragt: Welches konkrete Verhalten führt zu der Etikettierung „ehrlich & seriös“ durch Ihren Kunden?

Sie kennen die Antwort – machen Sie einen Perspektivwechsel!

Machen Sie einfach einen Perspektivwechsel und nehmen Sie die Kundenrolle ein. Jetzt versetzten Sie sich gedanklich in das letzte gute Verkaufsgespräch das Sie als Kunde erleben durften. Notieren Sie nun was genau der Verkäufer an beobachtbarem Verhalten gezeigt hat, das bei Ihnen positiv angekommen ist. Das gleiche tun Sie für ein schlechtes Verkaufsgespräch welches Sie in der Vergangenheit als Kunde erdulden mussten. Vergleiche Sie die Punkte auf diesen beiden Listen und Sie werden etwas fundamentales für Ihren Verkaufserfolg herausfinden.

Ich habe diese interessanten Perspektivwechsel schon mit vielen Teilnehmern in meinem Verkaufstrainings für den Einzelhandel durchgeführt; die daraus gewonnenen Erkenntnisse zeigen immer in die gleiche Richtung. In guten Verkaufsgesprächen gilt die Devise: Erst orientieren – dann argumentieren!

In gute Verkaufsgesprächen interessiert sich der Verkäufer für die Probleme, Wünsche und Ziele des Kunden!

Ein Verkäufer der es versäumt die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele des Kunden zu erfragen ist nicht in der Lage eine kundenorientierte Präsentation durchzuführen. Eine nicht kundenorientierte Präsentation ist häufig ein Monolog des Verkäufers über ein Produkt. Ein Monolog über ein Produkt wirkt wenig objektiv auf den Kunden und hinterlässt bei ihm häufig den Eindruck des „aufschwatzens“. Und ein Verkäufer, der dem Kunden etwas „aufschwatzt“ kommt eher als unseriös und unehrlich rüber.

„Aufschwatzer“ verkaufen schlechter als Fachverkäufer

Jetzt ist natürlich ein Verkäufer der seinen Kunden im Verkaufsgespräch mit einer Monologpräsentation quält nicht gleich unehrlich oder unseriös. ABER er läuft Gefahr unehrlich oder unseriös zu wirken. Und das geschieht diesen Verkäufern auch recht. Warum? Weil die wichtigste Dienstleistung eines Fachverkäufers darin besteht den Kundenbedarf in Anforderungskriterien an ein Produkt zu übersetzen und auf diesem Fundament eine gezielte Kaufempfehlung zu geben. Fachverkäufer die das nicht beherrschen werden vom Kunden schnell in die Schublade „Aufschwatzer“ gesteckt!

By | 2017-06-09T19:42:03+00:00 Mai 23rd, 2014|Categories: Allgemein|Tags: , , , |