Projekte aus der Praxis

Logisches hypnotisches Sprachmuster – die Kausaltechnik

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du mit dem hypnotischen Sprachmuster der Kausaltechnik elegant deine Verkaufsrhetorik optimierst.  Du erfährst, wie du Tatsachen und Suggestionen so verbindest, dass du eine innere Logik aufbaust und dein Gesprächspartner dir bereitwillig folgt.

Keine Angst vor Hypnose?

Bei dem Begriff „Hypnose“  denken manche sofort an die berüchtigte Showhypnose. Bei der – eben noch ganz normale Menschen – plötzlich kläffend und jaulend auf allen vieren über die Bühne hüpfen.  Und das sind noch die harmlosen Varianten der Show-Hypnose. Andere verbinden mit Hypnose eine Art Magie, die den Gegenüber völlig willenlos macht. Dabei ist Hypnose nicht etwas was uns entmachtet, sondern ganz im Gegenteil: mit Hypnose bist du fokussierter, konzentrierter und in der Lage limitierende Glaubenssätze zu überwinden. Und natürlich kannst du hypnotische Sprachmuster auch ganz hervorragend im Verkaufsgespräch oder der Akquise nutzen, um deine Botschaft rüberzubringen.

Was sind hypnotische Sprachmuster?

Hypnotisch Sprachmuster sind spezielle Kommunikationstechniken und Formulierungen, die immer nach dem gleichen Prinzip funktionieren. Der bewusste, rationale Verstand wird beschäftigt, umso direkt das unkritische und mächtige Unterbewusstsein anzusprechen. Im neurolinguistischen Programmieren (NLP) sind viele sogenannte hypnotische Sprachmuster zusammengefasst. Der Ursprung dieser hypnotischen Sprachmuster geht auf Milton Ericksson zurück. Ericksson war ein begnadeter Hypnotherapeut, dessen Ideen in Form des Milton-Modells in das NLP einflossen.

Mit den hypnotischen Sprachmustern von Milton Erickson erreichst du, dass dein Gesprächspartner eine kausale Verbindung ziehen kann, von dem was jetzt gerade passiert, von dem was er jetzt gerade beobachtet und erlebt und dem was sein soll, also was du ihm suggerieren möchtest.

So funktioniert die Kausaltechnik

Stell dir unter hypnotischen Sprachmuster Bausteine vor, die du in deine Kommunikation einbauen kannst. Du kannst diese hypnotischen Bausteine hervorragend miteinander kombinieren und so deine Verkaufsrhetorik auf ein ganz neues Niveau heben. Ein Baustein deiner neuen hypnotischen Verkaufsrhetorik könnte die Kausaltechnik sein.

Bei der Kausaltechnik verbindest du eine beobachtbare Tatsache mit einer Suggestion. Das machst du so geschickt, dass eine innere Logik in der Argumentation entsteht.Diese innere Logik erschaffst du mit dem Sprachmuster: je… desto…

Es ist nun mal eine Tatsache, dass unser bewusster Verstand Verknüpfungen liebt. Sobald du also eine scheinbare Beziehung herstellst, erscheint deine Aussage logisch.

Hypnotisch Sprachmuster in der Verkaufspraxis

Stell dir vor am Ende deines Verkaufsgespräches sagt der Kunde zu dir: Ihr Produkt ist aber ziemlich teuer! Dann könntest du mit hypnotischen Sprachmustern den Preiseinwand folgendermaßen performen:

Vielen Dank, dass Sie Ihren Eindruck auf den Punkt bringen. Sie werden feststellen, je mehr Sie über den Preis nachdenken, desto eher werden sie an einen Punkt kommen an dem Sie nicht mehr in Kategorien von billig oder teuer denken, sondern an dem Sie sich fragen: Ist das Angebot den Preis wert, oder nicht?  Und in dem Zusammenhang ist unser Produkt preiswert, weil …

Lass uns dieses Beispiel doch einmal rhetorisch zerlegen. Hier fließen natürlich ein paar mehr Verkaufstechniken ein, als lediglich die hypnotischen Sprachmuster. Aber wenn du meinen Podcast hörst, dann erkennst du sicherlich viele dieser Techniken wieder.

Vielen Dank, dass Sie Ihren Eindruck auf den Punkt bringen.

Hier verwende ich die Rapporttechnik. Mit ihr nehme ich den Einwand auf der psychologischen Ebene auf und vermeide, dass der Kunde wegen mangelnder Wertschätzung sofort abschaltet. Du weißt ja: Druck erzeugt immer Gegendruck.

Sie werden feststellen, je mehr Sie über den Preis nachdenken, desto eher werden sie an einen Punkt kommen

Das ist das hypnotische Sprachmuster der Kausaltechnik. Mit dem Sprachmuster – je mehr, desto eher –  verknüpfe ich die Tatsache, dass der Kunde gerade über den Preis nachdenkt mit der Suggestion, dass er zu einem bestimmten Schluss kommen wird. Diese Behauptung entbehrt natürlich jeglicher Tatsache. Der Kunde kann zu diesem Zeitpunkt im Gespräch zu völlig unterschiedlichen Schlüssen gelangen. Aber das faszinierende an den hypnotischen Sprachmustern ist ja, dass sie eine Logik suggerieren wo gar keine ist.  Und obwohl da gar keine zutreffende Logik ist, wird diese Verknüpfung vom Kunden als logisch wahrgenommen.

an dem Sie nicht mehr in Kategorien von billig oder teuer denken, sondern an dem Sie sich fragen: Ist das Angebot den Preis wert, oder nicht?

Bei dieser Verkaufstechnik handelt es sich um ein sogenanntes Reframing. Ich ermögliche mit dem Reframing meinem Kunden eine neue Sicht auf das Thema Preis. Wenn er eben noch gezwungen war in Kategorien wie billig oder teuer zu denken, ermögliche ich ihm jetzt eine hilfreichere Perspektive zu sehen: nämlich die Frage ob das Angebot den Preis wert ist.

Und in dem Zusammenhang ist unser Produkt preiswert, weil … 

Jetzt nutze ich zur weiteren Argumentation das Sprachmuster „und…, weil…“. Durch das und wird auch hier eine Verknüpfung hergestellt, die mit dem „weil“ wieder einem logischen Aufbau folgt.

Beispiele für die Kausaltechnik

Wenn du die Kausaltechnik in deinen Verkaufsgesprächen richtig anwendest, dann erzählst du folgenden Effekt:  du beschäftigst den bewussten Verstand deines Kunden damit, die scheinbare Verknüpfung nachzuvollziehen, während du die eigentliche Botschaft – in Form der Suggestion – bereits längst seinem Unterbewusstsein zugestellt hast.

Du kannst mit dem Sprachmuster “ je…, desto…“ ganz hervorragende logische Kombinationen erfinden. Dabei kannst du dieses hypnotisch Sprachmuster zu jeder Zeit im Verkaufsgespräch einsetzen, sei es in der Argumentation, beim Abschluss oder in der Einwandbehandlung.

Ich mach dir noch mal ein paar Beispiele:

  • Wenn der Kunde viele Fragen stellt: Je mehr sie über das Produkt erfahren, desto klarer erkennen sie die Einsatzmöglichkeiten in Ihrem Betrieb.
  • Wenn der Kunde kritisch ist:  Je kritischer Sie das Produkt hinterfragen, desto sicherer können Sie sein, dass es genau zu Ihren Anforderungen passt.
  • Wenn der Kunde Angebote vergleicht: Je mehr Angebote sie vergleichen, desto deutlicher wird Ihnen dass die Persönlichkeit des Trainers und die Originalität der Lerninhalte die eigentlich ausschlaggebenden Entscheidungsfaktoren sind.

Kombiniere verschiedene Argumentationsbausteine

Wenn ich die hier einige Verkaufstechniken vorstelle, behalte bitte immer im Hinterkopf, dass es lediglich Ausschnitte aus einem Verkaufsgespräch sind die wir betrachten. Ich finde es faszinierend was man alles mit Sprache erreichen kann. Und um dich mit dieser Faszination anzustecken ist es wichtig, dass wir das Verkaufsgespräch als rhetorisches Gesamtkunstwerk zerlegen und analysieren. Wir gucken uns dann die einzelnen Bausteine gemeinsam an, einfach um ein Gefühl für Verkaufsrhetorik zu bekommen. Keiner dieser Bausteine entfaltet alleine die Wirkung, die eine Kombination unterschiedlicher Verkaufstechniken bewirken kann. Deswegen ist es unheimlich wichtig, dass du nicht nur an einzelne Verkaufstechniken denkst, sondern immer im Gesamtzusammenhang experimentierst. Nicht der einzelne Rhetorikbaustein ist wichtig, sondern die gekonnte Verknüpfung unterschiedlicher Argumentationsbausteine bringt dich nach vorne.

By | 2016-06-20T18:52:23+00:00 Juni 20th, 2016|Categories: Allgemein, Einwände entkräften|Tags: |