So erkennen Sie die top 2 Kaufsignale Ihrer Kunden

Was sind eigentlich Kaufsignale, und wie erkennt man Sie? Kaufsignale sind verbale oder non-verbale Botschaften an denen ein geschulter Verkäufer die Kaufbereitschaft seiner Kunden erkennt. Wenn Sie als Verkäufer die Kaufsignale Ihrer Kunden übersehen, nennt man das Überverkaufen , oder auch “Info-Bombing”. In jedem Fall dauert das Verkaufsgespräch nicht nur länger, die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses wird auch mit jedem Satz geringer. Es lohnt sich also, dass Sie Ihren Blick für die Kaufsignale Ihrer Kunden schärfen. Folgenden zwei Detailfragearten sind sicherer Kaufsignale:

1. Unsicherheitsfragen des Kunden

  • “Und der Akku hält wirklich 7 Stunden?”
  • “Und das wäre dann tatsächlich eine 0% Finanzierung?”

Diese Frage zeigt, dass Ihr Kunde sich noch absichern will. Häufig beantworten Verkäufer diese Unsicherheitsfragen geduldig, um dann unvermittelt mit einem “hm, ich muss mir das noch mal überlegen” aus dem Rennen geworfen zu werden. Dabei sind diese Fragen ein klares Zeichen. Helfen Sie ihm dabei und setzten Sie jetzt einen Abschlussimpuls: “Ja, darauf können Sie sich absolut verlassen. Ich hole Ihnen das Gerät aus dem Lager. Haben Sie den schon eine passende Schutztasche dafür?”

2. Detailfragen nach Lagerbestand, Lieferfristen etc.

  • “Ist dieser Kaffee-Vollautomat den vorrätig?”
  • “Gibt es die Kamera auch in rot?”
  • “Liefern Sie auch nach Posemuckel?”

Diese Detailfragen sind definitiv verkäuferische Elfmeter. Die muss mann einfach verwandeln. Ein Kunde, der solche Fragen stellt, hat im Geist schon gekauft. Er setzt sich schon ganz konkret damit auseinander, wie er in den Besitz der Ware kommt. Jetzt dürfen Sie als Verkäufer bloß nicht in die “Hoffnungsstarre” verfallen; also unverbindliche Antwort mit anschließendem hoffnungsvollen Abwarten ob der Kunde kauft. Hier müssen Sie jetzt einen letzten Impuls setzen: “Davon sind noch 2 im Lager, ich hole Ihnen eben Ihren Vollautomaten, damit können Sie dann gleich zur Kasse gehen.”