Wer Kaufsignale erkennen kann hat Vorteile beim Verkaufsabschluss. Denn Kaufsignale ermöglichen das richtige Timing beim Abschluss. In dieser Podcast-Folge geht es um unterschiedliche Kaufsignale und wie man Kaufsignale „züchten“ kann.

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Kaufsignal – mit dem richtigen Timing zum Verkaufsabschluss

Weißt Du was das tolle am Verkaufen ist? Du merkst sofort wenn Du es nicht drauf hast. Dann verkaufst Du nämlich nichts. Aber das ist natürlich eine sehr starke Vereinfachung. Es gibt nämlich Verkäufer, die machen einen guten Verkaufsjob, führen professionelle Verkaufsgespräche und verkaufen dann trotzdem weniger als sie eigentlich könnten. Woran liegt das? Das liegt häufig daran, dass sie zwar eine hohe Beratungskompetenz haben, aber das Gespräch nicht zielstrebig auf den Abschluss zusteuern. Wenn ich solche Verkäufer beim Vertriebscoaching begleite, dann habe ich immer den Eindruck, die genießen das Verkaufsgespräch so sehr, die wollen gar nicht aufhören. Und tatsächlich sind diese Verkäufer scheinbar blind und taub für Kaufsignale die der Kunde Ihnen sendet.  Man könnte sagen, das sind regelrechte Kaufsignalverpasser. Und wozu führt das? Das führt dazu das Verkaufsgespräche bei Kaufsignalverpassern länger dauern und häufig auch weniger erfolgreich sind. Ich habe vor Jahren einmal eine super Geschichte von Mark Twain zu diesem Thema gelesen. Die fand ich so passend, dass ich sie mir aufgeschrieben habe:

Es predigte […] ein Missionar, der eine prachtvolle Stimme hatte. In ergreifender Schlichtheit erzählte er von den Leiden der Schwarzen. Ich war so gerührt, dass ich statt der 50 Cents, die ich zu opfern gedachte, die Spende verdoppeln wollte. Die Schilderungen des Missionars wurden immer eindringlicher, und ich nahm mir vor, meine Gabe weiter zu steigern: auf zwei, drei, fünf Dollar. Schließlich war ich dem Weinen nahe. Ich […] tastete nach meinem Scheckbuch. Der Missionar aber redete und redete, und die Sache wurde mir allmählich langweilig. Ich ließ die Idee mit dem Scheckbuch fallen und ging auf fünf Dollar zurück. Der Missionar redete. Ich dachte: Ein Dollar genügt. Der Missionar redete. Als er fertig war, legte ich zehn Cents auf den Teller.

Tja, und diese kleine Geschichte lehrt uns, man kann sich auch wieder aus einem Verkauf rausquatschen. Hört sich blöd an – ist aber so und kostet eine Menge Geld in Form von verpassten oder zu kleinen Abschlüssen.

Wann schließe ich ab?

Das heißt, die Kunst besteht darin zum richtigen Zeitpunkt den Verkaufsabschluss zu initiieren. Und das ist tatsächliche eine große Herausforderung: „Wann schließe ich ab?“. Es geht also um das richtige Timing im Verkaufsgespräch. Es geht darum, ein Gefühl dafür zu entwickeln wann der Kunde kaufbereit ist. Und dafür hat der Verkaufsgott uns die Kaufsignale geschenkt.

Kaufsignale sind verbale oder non-verbale Hinweise die ein Kunde Dir gibt, wenn er bereit ist den nächsten Schritt zu machen.

Weil man ja nie weiß wann der Kunde abschlussbereit ist, muss man also ständig damit rechnen, dass der Kunde Kaufsignale gibt. Die amerikanischen Verkäufer haben eine Redensart: ABC – always be closing. Übersetzt bedeutet das ungefähr: Sei immer abschlussbereit. Und da gibt es natürlich immer die Fraktion die sagt: oh, das ist sind ja voll die Drückersprüche, so wird heute nicht mehr verkauft. Der Kunde hat einen Anspruch darauf umfassend beraten zu werden. Ja, und genauso sehen dann auch die Verkaufsgespräche aus: da nickt der Kunde schon seit einer dreiviertel Stunde begeistert mit dem Kopf, sagt ständig Dinge wie: „Gefällt mir, das hört sich gut an“, „wie ist das denn mit der Garantie“ usw. und unser Kaufsignalverpasser referiert eifrig weiter und denkt sich wahrscheinlich: Wann Du kaufen darfst, das bestimme ich. Und ich stelle mir dann immer vor, wenn Du mit der gleichen Ignoranz z.B. zum Angeln gehst. Schmeißt Dein Köder ins Wasser und beobachtest den Schwimmer und plötzlich zuckt es. Der Schwimmer wird nach unten gezogen weil ein Fisch am Haken hängt. Der normale Angler macht jetzt den Abschluss. Der Kaufsignalverpasser beobachtet nicht den Schwimmer, sondern die Vögel über ihm, oder er sieht vielleicht sogar das Zucken den Schwimmers und sagt sich, das ist viel zu früh, beim Angeln braucht man viel Geduld, da kann noch gar kein Fisch dran sein.

Genauso schädlich für den Verkaufserfolg ist es allerdings wenn man zu früh den Verkaufsabschluss machen will. Um im Bild zu bleiben, dann würde der übermotivierte Angler ständig an der Angel reißen obwohl sich gar nichts bewegt hat. So fängt man auch keine Fische.

2 Fähigkeiten sind entscheidend für das Timing im Verkaufsabschluss

Es ist also für uns Verkäufer erfolgsentscheidend, dass wir 2 Dinge beherrschen. Wir müssen zum einen Kaufsignale erkennen, wenn Sie vom Kunden kommen, und wir müssen zum anderen eine Methode beherrschen um Kaufsignale zu provozieren, wenn der Kunde keine aktive Kaufsignale sendet. Schauen wir zuerst einmal darauf welche Kaufsignale üblicherweise in einem Verkaufsgespräch vorkommen.

Kaufsignale erkennen

Klassische Kaufsignale

Stell Dir im Kopf Deines Kunden eine Linie vor, nennen wir Sie einfach mal die „Kauflinie“. Erst wenn er im Kopf diese Kauflinie überschritten hat, trifft er die Entscheidung für den Kauf.

Vorher ist er noch unentschlossen und hat noch Fragen oder denkt noch nach ob er sich das Produkt leisten kann oder nicht. Erst wenn der sie überschreitet, ist er sich sicher. Nicht immer sagt uns der Kunde, dass er diese Linie überschritten hat – manchmal merkt er es sogar selbst nicht gleich.

Wir starten mal mit den klassischen Kaufsignalen die uns sagen: Hallo, ich habe gerade die Kauflinie überschritten: Die Klassiker, das sind Kaufsignale die auf der einen Seite in jedem Verkäuferleben oftmals vorkommen aber andererseits von unerfahrenen Verkäufern häufig übersehen werden.

Bei den klassischen Kaufsignalen zeigt der Kunde am Ende des Verkaufsgesprächs eine deutliche Identifizierung mit Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung, noch bevor er es gekauft hat. Das sind dann Sätze wie:

„Dieses Gerät passt genau in unser Wohnzimmer.“
„Die Sparrate könnte ich mir auch langfristig leisten“.
„Mit diesem Fahrrad möchte ich gleich losfahren.“

Oft erkennst Du auch an Körperhaltung und Mimik, dass Dein Kunde kaufbereit ist.

Er nickt zustimmend,
hört Ihnen interessiert zu und will das Produkt gar nicht mehr aus der Hand geben.

Gar nicht selten passiert es auch, dass der Kunde einen direkten Kaufwunsch äußert. Das hört sich dann so an:

„Ok, das nehme ich!“
„Gut, machen wir das so!“
„Wie sieht der nächste Schritt aus?“

Die Frage nach dem Danach

Wenn Dein Kunde im Kopf schon gekauft hat, dann beschäftigt er sich häufig mit Dingen, die erst wichtig werden wenn er das Produkt oder die Dienstleistung bereits besitzt. Das sind Dinge wie

Kundendienst,
Garantie oder
die Lieferbedingungen

Fragen wie „Wie lange habe ich Garantie“ stellt sich Dein Kunde häufig erst, wenn er sich eigentlich schon entschieden hat. Die Antwort auf die Frage „Können Sie das Produkt auch direkt nach Nürnberg liefern“ interessiert Deinen Kunden erst, wenn er es – zumindest im Kopf – schon gekauft hat.

Also achten Sie auf Fragen nach dem danach.

Die Frage nach Referenzen

Manche Kunden brauchen mehr Sicherheit, um die Kauflinie im Kopf zu überschreiten als andere.
Meist sind sie schon kaufbereit, eigentlich schon überzeugt, aber sie brauchen noch einen zusätzlichen „Beweis“, dass sie mit diesem Produkt „gut bedient sind“, bevor sie endgültig ja sagen können.
Solche Kunden verlangen oft nach Referenzen.

Wie oft ist das Produkt schon verkauft worden?
Gibt es schon positive Kundenreaktionen?
Wie hat das Produkt bei Tests in Fachzeitschriften abgeschnitten?

Wer solche Fragen stellt ist kaufbereit, wenn er jetzt die letzte notwendige Bestärkung erhält. Fragen nach Referenzen sind daher in den allermeisten Fällen Kaufsignale.

Kaufsignale züchten

Wenn Dein Kunde Dich nicht von sich aus mit Kaufsignalen überschüttet musst Du Dir angewöhnen Kaufsignale zu züchten oder zu provozieren. Das hört sich jetzt komplizierter an als es ist. Es geht einfach darum sich immer wieder Feedback vom Kunden zu holen, anstatt ihn mit Monologen zu überfordern.

Die offene Meinungsfrage

Die Verkaufstechnik der Wahl ist dabei die sogenannte Meinungsfrage. Gute Verkäufer holen den Kunden mit ins Gespräch indem sie ihn immer wieder nach seiner Meinung fragen:

Wie interessant ist das für Sie? Was halten Sie davon? Wie klingt das für Sie? Wie hört sich das an? Durch die Antwort auf diese Fragen erfährst Du eine ganze Menge, nämlich: hat das was Du präsentiert hast im Kopf des Kunden gezündet? Wie nahe ist er am Abschluss, oder hat er die Kauflinie im Kopf bereits überschritten. Du misst also quasi die Kauftemperatur des Kunden. Dabei ist es wahrscheinlich cleverer diese Meinungsfragen als offene Fragen zu formulieren als sie geschlossen zu stellen. Weil wenn Du fragst „Finden Sie das gut“ und der Kunde sagt „Nein“ wird es halt nicht einfacher im Verkaufsgespräch. Wenn Du hingegen fragst: „Wie finden Sie das?“, dann bekommst Du in der Antwort wahrscheinlich mehr Informationen: „Das ist für mich nicht so wichtig, viel wichtiger finde ich..“. Dann geht das Verkaufsgespräch mit den entsprechenden Prioritäten des Kunden weiter. Du merkst schon, es macht Sinn immer wieder nach Kaufsignalen zu fragen, nur so weißt Du wie Du bei Deinem Kunden im Rennen liegst.

Du musst den Kopf frei haben für Deinen Kunden

Natürlich ist das hier keine abschließende Betrachtung von Kaufsignalen. Es geht mir viel mehr darum, Dich dafür zu sensibilisieren noch stärker auf die Signale Deiner Kunden zu achten. Ich möchte das Du zu einem Kaufsignal-Detektiv wirst. Das gelingt Dir natürlich nur, wenn Du Dein Verkaufsgespräch zu 100% drauf hast. Denn wenn ein Verkäufer im Verkaufsgespräch angestrengt darüber nachdenken muss, was er als nächstes tut, zeigt oder sagt, dann hat er gar nicht mehr die geistige Kapazität auf Signale des Kunden zu achten. Nach dem Motto: Bei mir steht der Kunde im Mittelpunkt, und damit irgendwie im Weg. Der Chirurg fängt ja auch nicht mitten in der Herz-OP an im Handbuch für Chirurgen zu blättern, der beherrscht sein Handwerk – hoffe ich zumindestens. Aber auch da gibt es gut und schlechte. Chirurgen die sich weiterentwickeln und immer besser werden und solche die faul, bequem und satt sind. Wenn ich irgendwann mal operiert wären sollte, dann hoffentlich nicht von einem dieser faulen Säcke. Also, sein kein fauler Sack und entwickle Dich weiter. Vielleicht sehen wir uns ja dann mal auf meiner offenen Verkaufsschulung. Termine für den nächsten Trainingstermin findest Du hier: Offene Verkaufsschulung.