Projekte aus der Praxis

Kaufprozess: In 5 Schritten zur Kaufentscheidung

Wie lange dauert eine typische Kaufentscheidung?

Bevor Ihr Kunde eine Kaufentscheidung trifft durchläuft er mehrere Phasen. Wie lange Ihr Kunde zum „durchschreiten“ dieser Phasen im Kaufprozess benötigt hängt davon ab wie „inspiriert“ Ihr Kunde zum Kauf ist. Es gibt Kunden die für eine Kaufentscheidung von 30,- Euro mehrere Wochen brauchen und andere fällen eine Kaufentscheidung von 9000,- Euro auf der Stelle quasi „aus dem Bauch“ heraus. Woran liegt das? Sie können also davon ausgehen, dass die Inspirations-Phase maßgeblich darüber entscheidet ob Ihr Kunde jetzt kauft und wie viel Geld er bereit ist zu investieren.

Inspirationsphase – Ohne Betroffenheit keine Verkaufschance!

Eigenschaften von Top-Verkäufern aus Kundensicht

In der Phase der Inspiration entscheidet Ihr Kunde wie wichtig und wie dringend eine Kaufentscheidung für Ihn ist. Der Verkaufsprofi spricht hier von Betroffenheit. Wenn Ihr Kunde „betroffen“ ist, ist er unzufrieden mit der derzeitigen Situation. Diese Unzufriedenheit kann durch Probleme oder durch Wünsche und Ziele des Kunden (WÜZI) entstehen. Je unzufriedner Ihr Kunde mit seiner derzeitigen Situation ist, desto größer ist seine Betroffenheit. Damit Ihr Kunde aber eine Kaufentscheidung trifft muss diese Unzufriedenheit mindestens so groß sein das er bereit ist „Geld in die Hand zu nehmen“. Der häufigste Grund für die Aussage „Ich überlege mir das noch einmal“ ist zu wenig empfundene Unzufriedenheit mit der derzeitigen Situation. Jeder von uns ist mit bestimmten Dingen oder Umständen unzufrieden, dennoch beheben wir nicht jede Umzufriedenheit, sondern fragen uns „Ist es die Geldausgabe wert, oder kann ich damit leben?“. Verkaufprofis ergründen die Probleme und WÜZIs des Kunden. Sie wissen: Ohne Betroffenheit keine Verkaufschance!

Kaufkriterien verstehen

In den beiden Phasen Überblick und Detailinfos des Kaufprozess definiert Ihr Kunde mehr oder weniger bewusst seine Kaufkritereien. Kaufkriterien sind Anforderungen die Ihr Kunde an ein Produkt oder eine Dienstleistung hat. Als Verkäufer ist es für Sie wichtig diese Kaufkriterien zu erfragen. Allerdings empfehle ich Ihnen dringend die Kaufkriterien des Kunden nicht einfach hinzunehmen. Im Gegenteil, gehen Sie mir Ihrem Kunden zurück in die Inspirationsphase. Verstehen Sie die Ursache seiner Unzufriedenheit (Probleme+WÜZI) und schauen Sie mit diesem Wissen wieder auf seine Kaufkriterien. Häufig stellt sich nämlich heraus, dass die Kaufkriterien des Kunden nicht optimal zu seinen Problemen, Wünsche und Zielen passen. Hier sind Sie als Berater und „Klärungshelfer“ gefragt.

Angebote vergleichen

Bevor Ihr Kunde jetzt eine Kaufentscheidung trifft wägt er die beste Lösung für sich ab. Auf der Grundlage seiner Kaufkriterien bewertet er die Lösungsangebote. Hier haben Sie als Verkäufer immer noch die Chance die Kaufkriterien Ihres Kunden zu hinterfragen. Vielleicht entdecken Sie ein Kaufkriterium das nur durch Ihr Produkt abgedeckt wird. Das wäre sehr wertvoll für Sie, denn wenn mehre Produkte die Kaufkriterien des Kunden erfüllen entscheidet schlussendlich der Preis.

By | 2017-06-09T19:42:03+00:00 Mai 23rd, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |