Projekte aus der Praxis

So konterst du mit Kaufmotiven bei der Einwandbehandlung

In diesem Artikel zeige ich dir, wie du die Kaufmotive deines Kunden für deine Einwandbehandlung nutzt.

Kontern mit Kaufmotiven bei der Einwandbehandlung als Hörimpuls:

Kaufmotive sind der Beweggrund für Entscheidungen

Motive sind die Grundlagen unsere Handlungen. Sie sind der Beweggrund (lat. movere: bewegen) für unser Verhalten. Wenn du dir einmal deinen letzten Luxuskauf von über 100,- Euro anguckst, dann frage dich einmal: Warum habe ich das gekauft? Was waren meine Motive? Ich gebe dir mal ein paar typische Kaufmotive vor und ich bin mir sicher, dass dein Motiv dabei ist:

  • Sicherheit
  • Ansehen
  • Gewinn
  • Bequemlichkeit
  • Macht
  • Freude
  • Selbstverbesserung

Natürlich musst du bei dieser Übung ehrlich sein. Wenn du dir z.B. einen Porsche gekauft hast und du behauptest dein Kaufmotiv ist Sicherheit, weil man mit viel PS viel sicherer überholen kann, dann ist das allerdings eher eine Ausrede oder eine Schutzbehauptung, als ein wahres Kaufmotiv. Die Wahrscheinlichkeit ist größer, dass du hier eher von Kaufmotiven wie Freude oder Prestige und Macht gesteuert wurdest.

Denn du weißt ja, die einzige Möglichkeit von unten auf andere Leute herab zu blicken, ist Porsche fahren 😉

Wenn meine Frau sich neue Schuhe kauft, dann ist das Kaufmotive wahrscheinlich Freude und Prestige. Aber das würde sie natürlich nie zugeben. Wenn ich Sie frage, warum sie neue Schuhe gekauft hat, dann ist die Antwort immer, weil sie keine passenden Winterschuhe hat. Hier kannst du übrigens jede beliebige Jahreszeit inklusive Übergangszeiten einsetzen: Winter, Sommer, Herbst etc.

 

Die Hierarchie der Kaufmotive

Wir halten an dieser Stelle fest:

Wir alle werden von Kaufmotiven gesteuert und einige Motive sind für uns wichtiger als andere.

Wir haben also eine Hierarchie der Kaufmotive im Kopf. Dem Porschefahrer ist Freude wichtiger als Ersparnis. Meiner Frau ist Prestige wichtiger als Bequemlichkeit (zumindest bei Schuhen). Diese Hierarchie der Kaufmotive kannst du bei der Einwandbehandlung für dich nutzen.

So nutz du die Hierarchie der Kaufmotive zur Einwandbehandlung

Bei der Einwandbehandlung nutzt du die Hierarchie der Kaufmotive mit einem einzigen, simplen Satz.

Der Satz lautet: Was ist eigentlich wichtiger als…

Klingt simpel, ist es auch.

Ich mache dir mal ein Beispiel:

Der Kunde sagt zu dir: „Beim Preis müssen Sie mir aber noch entgegenkommen, die Konkurrenz ist billiger.“.

Du antwortest: „Der Preis ist ein wichtiges Kriterium, das sehe ich genauso. Aber darf ich Ihnen mal eine Frage stellen? Was ist aus Ihrer Sicht langfristig wichtiger als der Preis?“

Jetzt ist es wichtig, dass du Ruhe bewahrst und schweigst. Wenn du ein wenig Glück hast antwortet dein Kunde vielleicht: „Langfristig wichtiger als der Preis ist die Qualität!“.

Das ist dein Stichwort. Auf diesem Kaufmotiv baust du nun deine Argumentation auf:

„Das ist genau der Grund, warum unsere Kunden bereit sind ein wenig mehr zu investieren. Der Unmut über den Preis ist schnell verflogen, aber die Freude an der beständigen Qualität hält an. Lassen Sie uns doch noch einmal kurz auf die wesentlichen Qualitätsmerkmale eingehen…“.

Die Verkaufspsychologie hinter dem Satz

Was als einfacher Satz daherkommt hat doch ganz schon etwas unter der verkaufspsychologischen Motorhaube. Lass uns mal reinschauen. Hier noch einmal der Satz:

„Der Preis ist ein wichtiges Kriterium, das sehe ich genauso. Aber darf ich Ihnen mal eine Frage stellen? Was ist aus Ihrer Sicht langfristig wichtiger als der Preis?“.

  1. Im ersten Satz dieser Einwandbehandlung nutz du die Rapport-Technik: „Der Preis ist ein wichtiges Kriterium, das sehe ich genauso.“. Denn du weißt ja, Druck erzeugt immer Gegendruck. Da du keinen Gegendruck aufbauen willst, nimmst du ihn mit der Rapport-Technik durch bedingte Zustimmung raus.
  2. Danach kommt ein Satz der in der Verkaufspsychologie als Labeling bezeichnet wird: Darf ich Ihnen einmal eine Frage stellen?“. Labeling erzeugt Neugierde beim Kunden und sorgt für ein konstruktives Gesprächsthema.
  3. Danach ziehst du den Hierarchie-Joker: „Was ist Ihnen langfristig wichtiger als der Preis?“. Voilá, fertig ist eine kreative und vor allem effektive Syntax für deinen Werkzeugkasten.

So bereitest du dich vor

Natürlich ist diese Vorgehensweise für den Preiseinwand geradezu ideal. Mit etwas Kreativität kannst du diese Technik natürlich auch für andere Einwände und Situationen im Verkaufsgespräch nutzen.

Am besten du überlegst dir welche Einwände du im Verkaufsgespräch öfter hörst, oder welche du befürchtest und entwirfst dazu deine entsprechende Hierarchie-Frage. Diese Technik passt nicht auf jeden Einwand deswegen musst du gedanklich ein wenig experimentieren. Ich kann dir ja noch eine Inspirationen mit auf den Weg geben.

Kunde: „Wir haben schon einen Lieferanten.“

Du: „Natürlich, davon bin ich ausgegangen. Darf ich Ihnen einmal eine Frage stellen? Was ist für Sie langfristig wichtiger als die Loyalität zu Ihren bestehenden Lieferanten?“

Wenn du Glück hast antwortet dein Kunden konstruktiv, z.B. mit: „Langfristig wichtiger sind natürlich faire und gute Einkaufsbedingungen.“.

Dann hast du wieder dein Argumentationsstichwort:

„Genau das ist der Grund meines Anrufes. Sie wissen ja, Wettbewerb belebt das Geschäft. Was spricht dagegen, dass ich Ihnen einmal unser Portfolio vorstelle?“.

Natürlich kann es auch dumm laufen und dein Kunde antwortet: „Mir ist nichts wichtiger als Loyalität“.

Auch auf diesen Ausgang des Gespräches musst du dich vorbereiten. Du könntest z.B. so reagieren: „Herr von Gestern, diese Einstellung spricht für Sie. Ich sehe mich auch gar nicht als Konkurrenz zu Ihrem jetzigen Lieferanten, sondern eher als Ergänzung. Was spricht dagegen, dass wir einmal gemeinsam unser Portfolio durchgehen, und Sie entscheiden dann ganz instinktiv an welchen Punkten eine Ergänzung sinnvoll ist?“.

Diese Art der professionellen Schlagfertigkeit ist im Verkaufsgespräch super wichtig für eine souveräne Performance. Natürlich gibt dir der Einsatz dieser Verkaufstechniken keine 100% Garantie das es auch klappt; aber es erhöht deine Erfolgswahrscheinlichkeit. Und denke immer daran:

Bei der Einwandbehandlung geht es nicht darum, dass dein Kunden vor Ehrfurcht auf die Knie fällt wenn du fertig bist. Es geht vielmehr darum, dass du durch eine geschickte Argumentation wieder ins Gespräch kommst.

By | 2017-10-30T11:56:34+00:00 Oktober 30th, 2017|Categories: Einwände entkräften|Tags: , , |