Mit der Worst-Case-Technik will ich dir eine Verkaufstechnik an die Hand geben, mit der du bei der Einwandbehandlung tolle Erfolge erzielen kannst. Du relativierst mit dieser Verkaufstechnik unbestimmte Ängste und Zögerlichkeiten und gibst deinem Kunden eine konstruktive Denkalternative.

Die Idee hinter der Worst-Case-Technik

Die Worst-Case-Technik wird am besten beschrieben mit der alten Volksweisheit: Nichts wird so heiß gegessen wie es auf den Tisch kommt. Wenn deine Kunden zögern, sich nicht auf einen Termin einlassen wollen, ihnen der Preis zu hoch ist, dann sind immer noch zu viele Restzweifel in ihren Köpfen. Häufig ist es sogar so, dass deine Kunden diese Restzweifel gar nicht richtig ausdrücken können. Das liegt daran, dass diese Zweifel oftmals viel zu vage sind. Es sind unbestimmte Ängste, die sie vom nächsten Schritt abhalten.

Was liegt also näher, um diese Situation im Verkaufsgespräch unter Kontrolle zu bringen, als diese unbestimmten Ängste zu bestimmen!

Und genau das ist die Idee hinter der Worst-Case-Technik: es geht darum, unbestimmte Ängste und Zweifel zu minimieren und abzubauen.

So formulierst du die Worst-Case-Technik als Frage

Die erste Möglichkeit mit der Worst-Case-Technik erfolgreich in der Einwandbehandlung zu arbeiten ist, sie einfach als Frage zu formulieren. Ich mache dir mal ein Beispiel. Stell dir mal vor, du hast eine Werbeagentur und möchtest durch telefonische Kaltakquise, oder auch Telefonakquise, neue Kunden gewinnen. Du bist zwar hoch motiviert, aber du hörst in vielen Akquisetelefonaten immer wieder den Einwand: „Wir haben schon eine Agentur“. Die erste Einsatzmöglichkeit der Worst-Case-Technik könnte sich dann folgendermaßen anhören:

Kunde: Wir haben schon eine Werbeagentur

Du: Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen (Rapport-Technik). Aber der Markt ist in Bewegung und frische Ideen schaden nur dem, der sie nicht hat. Was ist das Schlimmste was Ihnen passieren kann, wenn wir einmal ein paar Ideen austauschen?

Kunde: Das Schlimmste ist, dass Sie Ihre Zeit vergeuden, weil wir das Budget für dieses Jahr schon verplant haben.

Du: Wissen Sie, ich habe da einen anderen Ansatz. Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen, wenn Sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Ich denke da anders. Ich glaube es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen. Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unsere Terminkalender ab?

Schalte die Möglichkeit für unkonstruktive Antworten aus

Du hast vielleicht bei diesem Beispiel gemerkt, dass ich die Frage etwas angereichert habe. Also anstatt nur zu fragen – „Was ist das Schlimmste was Ihnen passieren kann?“ – habe ich das Denken des Kunden gelenkt, indem ich gesagt habe: „…, wenn wir einmal ein paar Ideen austauschen“. Das macht deswegen Sinn, weil sonst die Bandbreite der Antwortmöglichkeiten zu viel Raum für unqualifizierte Antworten lässt z. b.: „Das Schlimmste was mir passieren kann ist, dass ich ständig die Agentur wechsle und dann gar nichts mehr auf die Reihe bringe.“. Durch die Einschränkung „wenn wir einmal ein paar Ideen austauschen“ ist ein derart unkonstruktive Antwort nicht mehr möglich (möglich ist natürlich alles – aber es ist nicht mehr so wahrscheinlich).

So setzt du die Worst-Case-Technik als Impuls

Eine weitere Möglichkeit die Katastrophentechnik für deine Akquisearbeit zu nutzen, ist es sie als Impuls zu setzen. Dabei stellst du keine Frage, sondern denkst für den Kunden quasi vor. Das machst du, indem du ihm genau erzählst was das Schlimmste ist, was ihm passieren kann, wenn er sich mir dir trifft. Nehmen wir wieder das Beispiel mit der Werbeagentur:

Kunde: Wir haben schon eine Werbeagentur.

Du: Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen. Aber der Markt ist in Bewegung und frische Ideen schaden nur dem, der sie nicht hat. Das Schlimmste was Ihnen passieren kann, ist dass Sie ein paar frische Ideen mitnehmen und sich vielleicht die Frage stellen, warum ist meine Agentur nicht darauf gekommen? Wie interessant sind frische Ideen für Sie?

Kunde: Naja, frische Ideen sind immer interessant, aber der Punkt ist: wir haben unser Werbebudget für dieses Jahr schon verplant.

Du: Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen wenn Sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Das ist zwar nachvollziehbar, aber ich glaube es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen. Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unser Terminkalender ab?

Bei der Formulierung des Worst-Case-Impulses bist du völlig frei. Ich habe hier das Thema frische Ideen genutzt; aber du kannst auch andere Ideen formulieren, z.B. „die bestehende Agentur auf den Prüfstand stellen“ oder „den Markt sondieren“. Setzt dich hin und brainstorme hier einfach einmal ein paar erfrischende Konsequenzen für deine Kunden

Achtung! Der Impuls muss positiv sein

Wenn du die Frage für deinen Kunden nach der schlimmsten Konsequenz beantwortest, dann musst du aufpassen, dass die zu formulierende Konsequenz positiv ist. Wenn du nämlich eine negative Konsequenz formulierst hört sich das so an: „Das Schlimmste was Ihnen passieren kann ist dass Sie eine Stunde Ihrer wertvollen Zeit voll in den Sand gesetzt habe. Wollen wir uns trotzdem noch treffen?“. Du musst kein Prophet sein, um zu erkennen, dass die Erfolgswahrscheinlichkeit bei dieser Formulierung etwas geringer ausfallen dürfte.

Deswegen geht es bei der Katastrophentechnik (wenn du sie als Impuls nutzen willst) darum, in den Beschreibungen der schlimmsten Konsequenz ein Reframing durchzuführen – aus negativ wird positiv. In Wahrheit sprichst du also nicht über das WorstCase-Szenario, sondern über das BestCase-Szenario. Nur das es sich mit der Einleitung „Das Schlimmste was Ihnen passieren kann…“ als Worst-Case-Szenario vorgestellt wird. Echt verwirrend und damit ein großartiger Gehirnverdreher.

Die Katastrophentechnik als Spiel von Pro- und Contra

Wenn du diesen Blog eifrig liest, dann hast du im Artikel Pro- und Contra-Argumente gelernt, dass es gut für deine Überzeugungskraft ist, wenn du auch die negative Seite der Medaille gemeinsam mit deinem Kunden betrachtest. Diese Erkenntnis kannst du auch in deine Katastrophentechnik mit einfließen lassen. Du stellst dann einfach den Worst-Case in den Vergleich mit dem Best-Case. Du musst halt nur aufpassen, dass die gute Seite der Macht gewinnt 😉 Ich mache dir mal ein Beispiel:

Kunde: Wir haben schon eine Werbeagentur.

Du: Es spricht für Sie, dass Sie dieses Thema schon professionell betreuen. Gleichzeitig ist der Markt in Bewegung und frische Ideen schaden nur dem, der sie nicht hat. Das Schlimmste, was Ihnen passieren kann ist, dass Sie tatsächlich eine Stunde Ihrer Zeit aufs Spiel setzen (Worst Case). Aber dafür nehmen Sie dann auch ein paar neue Ideen mit, und Sie fragen sich hinterher vielleicht sogar: warum ist meine Agentur nicht darauf gekommen? Was spricht dagegen, dass Sie sich einmal inspirieren lassen?

Kunde: Naja, frische Ideen sind immer interessant, aber der Punkt ist: wir haben unser Werbebudget für dieses Jahr schon verplant.

 

Du: Danke, dass Sie das so ehrlich sagen. Ich weiß, dass viele Werbeagenturen sich nur bewegen wenn sie dafür sofort und unmittelbar bezahlt werden. Ich denke da anders. Ich glaube es geht in erster Linie darum, langfristig die besten Geschäftspartner zu finden, und da darf man gerne auch einmal in Vorleistung gehen. Wann passt es denn bei Ihnen? Vielleicht gleichen wir einmal unsere Terminkalender ab?

Selbstmotivation mit der Worst-Case-Technik

Wenn ich diesen Artikel für dich so schreibe, dann kommt es mir fast so vor, als sei die Katastrophentechnik das Schweizer Offiziersmesser der Verkaufsrhetorik. Denn du kannst diese Verkaufstechnik nicht nur für die Einwandbehandlung nutzen, sondern auch zur Selbstmotivation einsetzen. Weil sie hilft dir dabei, unbestimmte Ängste und Hemmungen zu bestimmen und abzubauen. So eine unbestimmte Angst könnte z.B. bei der Akquise sein, daß du denkst: „Wenn ich den Kunden jetzt anrufen wird der bestimmt voll sauer und beschimpft mich!“. Wenn du so eine Angst kultivierst führt das dazu, daß du vielleicht erst gar nicht zum Hörer greifst und stattdessen deinen Schreibtisch aufräumst. Das würde zwar deine ganze Neukundengewinnung sabotieren, aber du hättest wenigstens den aufgeräumtesten Schreibtisch, wenn der Insolvenzverwalter kommt. Weil du das nicht willst, macht es Sinn, an diesem Gedankenvirus zu arbeiten. Lass uns doch einmal genauer hinschauen.

Gehen deinen Befürchtungen auf den Grund, und hake sie ab

Nehmen wir einmal für einen Augenblick an, daß dein Kunde wirklich sauer wird wenn du ihn anrufst. Was ist dann das Schlimmste was dir passieren kann?

  • Wir er dich erschießen?
  • Wird er eine Kopfgeldprämie auf dich aussetzen?
  • Wird er sofort in sein Auto springen und mit einem Schlagring in deinem Büro auftachen?

Nein, das Schlimmste was passieren kann ist, dass du diesen Kunden auf dem falschen Bein erwischt hast. Dass er dir sagt, daß du störst und nie wieder anrufen sollst. Das ist doof, aber du könntest damit leben. Im Gegenteil, wer will schon mit solchen Leuten zusammenarbeiten. Sei froh, dass du diesen unangenehmen Menschen ein für allemal aussortiert hast. Das ist übrigens der gleiche Typ, der dich anruft, wenn seine jetzige Werbeagentur mit dem Etat nur Luftblasen erzeugt hat. Es gibt halt Menschen, die machen nur Lernfortschritte, wenn sie richtig auf die Fresse fallen. Das Vorgehen nennt sich „Lernen durch Schmerz“. Aber du bist kein Schmerztherapeuth, der soll zusehen wo er eine bessere Agentur herbekommt, weil du kennst jetzt das wahre Gesicht dieses Menschen: Wenn er was will ist er nett, wenn nicht verhält er sich wie ein A… .

Du siehst, wenn du mit der Katastrophentechnik bis zum Ende denkst, gibt es nur Vorteile. Eigentlich besteht der ganze Akquisejob darin, denn Markt zu durchkämmen und die Menschen zu finden, mit denen man gerne zusammenarbeiten möchte. Wenn wir diese Weisheit mit der Worst-Case-Technik formulieren würden, käme folgendes dabei heraus:

Was ist das Schlimmste was dir bei der Akquise passieren kann? Das Schlimmste was dir passieren kann ist, daß du auf Menschen triffst, mit denen du gar nicht zusammenarbeiten willst. Die kannst du dann hervorragend aussortieren. Du schaffst dir damit ein stetigen Strom an Neukunden, die nicht nur das kaufen was du anbietest, sondern die dabei auch noch nett und wertschätzend sind. Ist doch super 🙂