Kaltakquise oder das sogenannten Cold Calling ist auch im Zeitalter des Internets immer noch eine funktionierende Methoden, um neue Kunden zu gewinnen. Wie erfolgreich die Akquisetelefonate sind, hängt vor allem davon ab, ob du die effektivsten Strategien zur Gesprächsführung in der Akquise kennst und jederzeit sicher anwenden kannst.
Verkaufstechniken und „rote Fäden“ sind in der Kaltakquise Pflicht
Unternehmen erhalten täglich mehrere Vertriebsanrufe und begegnen diesen darum oft eher negativ und abwehrend. Daher erfordert die telefonische Kundenansprache eine besondere Herangehensweise und viel Fingerspitzengefühl. Der richtige „rote Faden“ in der und die entsprechenden Verkaufstechniken können dir und deinen Mitarbeitern helfen, die Erfolgsquote bei der telefonischen Neukundengewinnung erheblich zu steigern und einen zunächst vielleicht abweisenden, potenziellen Interessenten in einen zufriedenen und langfristig treuen Kunden zu verwandeln.
Im Folgenden habe ich eine Reihe von Idee, Verkaufstechniken und Strategien zusammengetragen, die deinen Erfolg in der Kaltakquise unterstützen werden.
Kaltakquise Tipp #1
Mach aus deiner Kaltakquise eine "Warmakquise" indem du Akquisetechniken zum Vertrauensaufbau einsetzt. Zwei praxiserprobte Akquisetechniken dafür sind: Ja-Fakten und Aufmerksamkeitsanker.
Ein wichtiger Tipp in der Kaltakquise ist der Vertrauensaufbau. Dabei geht es nicht um tiefes Vertrauen, sondern eher um so etwas ähnliches wie „Stallgeruch“. Dein Gegenüber muss bereits bei den ersten Sätzen in deiner telefonischen Akquise merken, dass du dich richtig vorbereitet hast. Das gelingt dir mit dem Aufmerksamkeitsanker und mit Ja-Fakten.
Bei beiden Verkaufstechniken geht es darum, gleich zu Beginn das Interesse des Kunden durch individuelle Informationen zu wecken.
Schau dir hier das Video zu den 2 Akquisetechniken an:
Die wichtigsten Stellen im Video:
Kaltakquise Tipp #2
Nutze wirksame Interessewecker für deine telefonische Kaltakquise. Stelle dir deinen Interessewecker bei der Akquise wie einen 7 Sekunden Werbespot vor. Nur wenn dein Werbespot interessant genug ist, hast du Erfolg in der Telefonakquise.
Der Erfolg in der Kaltakquise hängt davon ab ob du es in kurzer Zeit schaffst, dass Interesse deines Gegenübers zu gewinnen. Du solltest dir also Gedanken darüber machen, wie du das Kaltakquisegespräch von Anfang an Interessant gestaltest. Hier kommen sogenannte Interessewecker und Aufhänger ins Spiel. Sie sind der Elevator Pitch der Telefonakquise. Allerdings kommst du hier mit Standardaufhängern nur bedingt weiter. Die Frage ist also: Wie kannst du die Wirksamkeit von 08/15-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern? Ich habe dafür 7 Kaltakquise Tipps für dich. Ich stelle sie dir in diesen beiden Videos vor.
2 Videos für deinen 7 Sekunden Werbespot:
Kaltakquise Tipp #3
Punkte mit dem Prinzip der Knappheit, statt in deiner Kaltakquise zu stark zu pushen.
Häufig wird von Akquisiteuren in der Kaltakquise immer der gleiche Fehler gemacht. Sie pushen ihr Angebot zu stark und erleiden damit häufig Schiffbruch. Mit der Privilegtechnik möchte ich dir eine Vorgehensweise zeigen, mit der du in der Kaltakquise den Spieß ganz einfach umdrehst. Statt dein Angebot verbissen zu verteidigen, erzeugst du Neugier. Das Großartige daran: Wenn du es richtig machst, kannst du mit dieser Akquisetechnik bei dem Einwand "Kein Interesse" schlagfertig reagieren.
Hör dir die Podcast-Folge zum Prinzip Knappheit an:
Kaltakquise Tipp #4
Bei einem Einwand des Kunden gilt: Einmal Gegenhalten ist Pflicht. Besonders beim typischen Einwand des Kunden: "Kein Interesse".
In sehr kurzer Zeit das Interesse seines Gesprächspartners zu gewinnen, ist die Herausforderung in der telefonischen Kaltakquise. Da die Kaltakquise allerdings sehr disruptiv ist, muss man als Akquisiteur auch Verständnis dafür haben, dass der potentielle Kunden nicht sofort interessiert ist. Allerdings ist der Einwand „Ich habe kein Interesse“ nicht der notwendige Schlusspunkt in einem Akquisetelefonat. Mit diesen Kaltakquise Tipps kommst du auch bei diesem Killer-Einwand weiter.
So konterst du "die Mutter aller Einwände":
Die wichtigsten Stellen im Video:
Kaltakquise Tipp #5
Das richtige Timing ist entscheidend für Erfolg in der Kaltakquise. Mit Hilfe der "3 Motivationsfenster" kannst du die Interessengrade deines Kunden bei der telefonischen Akquise einordnen.
Das Wissen über die Motivationsfenster gibt dir ein grundlegendes Verständnis über die psychologischen Wirkungsmechanismen der Neukundengewinnung. Außerdem kann es dir dabei helfen, deine Frustrationstoleranz bei der Kaltakquise zu erhöhen.
Es gibt viele Wege, um deine Neukundengewinnung anzukurbeln, aber egal welchen Weg du wählst, du wirst deinen potentiellen Neukunden immer in einem von 3 Motivationsfenstern antreffen. Mit Motivationsfenstern sind Zeitfenster gemeint in denen die Kaufmotivation des potentiellen Neukunde unterschiedlich hoch ist.
Diese 3 Chancenfenster musst du kennen:
Die wichtigsten Stellen im Video:
Kaltakquise Tipp #6
Du musst Killer-Einwände - durch eine gute Vorbereitung - systematisch entkräften.
Einwände gehören besonders bei der telefonischen Kaltakquise zum Geschäft. Die typischen Verdächtigen sind:
- keine Zeit
- kein Geld
- wir haben schon einen Ansprechpartner, etc.
Zur Vorbereitung ist es wichtig zunächst alle Einwände aufzulisten, die der potentielle Kunde im Akquisetelefonat bringen kann. Dann kommt die rhetorische Fleißarbeit. Zu jedem Einwand entwickelst du eine passende Einwandbehandlung in Form eines Mini-Skripts. Dabei helfen dir bewährte Einwandbehandlungstechniken. In diesem Artikel stelle ich dir 10 Methoden zur Einwandbehandlung vor. Du musst nicht alles selbst erfinden. Du mußt die Verkaufstechniken nur für dich anpassen. So entwickelst du die notwendige Schlagfertigkeit für deine Kaltakquise. Du sollst dabei kein ewigen Schlagabtausch mit dem Interessenten führen, sondern an wichtigen Stellen im Cold-Call die Extra-Meile in der Argumentation gehen. In dem Webinar links zeige ich dir wie du mit den Techniken arbeitest.
Webinar zur Behandlung von Killer-Einwänden:
Die wichtigsten Stellen im Video:
Kaltakquise Tipp #7
Finde den optimalen Zeitfenster für deine Kaltakquise durch Versuch und Irrtum heraus.
Gibt es den perfekten Zeitpunkt für die Kaltakquise? Gibt es bestimmte Zeitfenster in denen Entscheider besser zu erreichen sind als sonst? Welches sind die besten Wochentage für erfolgreiche Kaltakquise?
Mehr als 1 Million Anrufe in der Kaltakquise hat Dr. Oldryd von der Kellogg School of Management ausgewertet. Dabei stand eine ganz bestimmte Frage im Mittelpunkt: Gibt es den optimalen Zeitpunkt für die Kaltakquise? Zumindest für den amerikanischen Markt gibt es dazu klare Ergebnisse:
- Der beste Tag für die Kaltakquise ist Donnerstag. Freitag nicht so optimal – fast 20 % schlechter im Vergleich zu Donnerstag.
- Die besten Zeiten für die Kaltakquise sind:von 8:00 Uhr bis 9:00 Uhr vormittags
- von 16:00 Uhr bis 17:00 Uhr nachmittags
- zwischen 8 und 9 Uhr anzurufen ist um 164 % besser als direkt nach dem Mittag
Die Erreichbarkeit von Entscheidern hängt immer auch von der entsprechenden Branche ab. Wenn du auf Handwerker spezialisiert bist, dann solltest du sehr früh morgens oder am späten Nachmittag die besten Erfolgschancen haben. Während des gesamten Tages steht der Dachdecker nämlich zumeist irgendwo auf einem Dach rum. Und aus Erfahrung kann ich dir sagen, dass er an diesem Ort wenig aufgeschlossen ist für Akquisitionsversuche ist. So gibt Oldroyd am Ende seiner Studie auch den entscheidenden Hinweis:
„Es ist absolut entscheidend die eigenen Daten zu analysieren und auszuwerten um herauszufinden, wann Erfolgsaussichten am besten sind.“
Es ist also sehr sinnvoll ein wenig zu experimentieren und dabei Buch zu führen. Nur wer das tut erhält tragfähige Erkenntnisse. Um dir bei deinen Experimenten ein wenig unter die Arme zu greifen, möchte ich dir in diesem Artikel ein paar Tipps geben.
Hör dir die Podcast-Folge zum Prinzip Knappheit an:
Kaltakquise Tipp #8
Das beste Training für deine Skills in der Kaltakquise ist das Rollenspiel.
Sicherheit bei der telefonischen Kundenakquise erreicht man vor allem, indem man die gelernten Vertriebsmethoden und Verkaufstechniken immer wieder anwendet. Es ist ein ganz erheblicheer Unterschied, ob du etwas nur denkst oder ob du etwas wirklich sagst. Häufig fühlen wir uns im Kopf schon einigermaßen sicher. Genauso häufig merken wir dann aber in der Praxis, dass wir uns geirrt haben. Statt sicher zu argumentieren, kommen wir ins Stocken und fangen wild an zu improvisieren. Das ist besonders dann schade, wenn es im richtigen Kundenkontakt passiert. Das "Training" mit Kunden ist bekanntlich das teuerste Training.
Also, überwinde dich, und mache Rollenspiele und Gesprächstrainings bis alles sitzt!