Wie kannst du die Wirksamkeit von 08/15-Interesseweckern bei der Kaltakquise verbessern?  In diesem Artikel möchte ich dir 6 Tipps vorstellen, wie du Standardaufhänger schlagkräftiger formulieren kannst.

Das GIGO-Prinzip bei deinen Aufhänger und Interesseweckern

Aufmerksamkeit ist die Währungseinheit in der Akquise. Ohne die Aufmerksamkeit deines Kunden ist deine Erstansprache zum Scheitern verurteilt. Deswegen haben sogenannten Aufhänger und Interessewecker eine enorme Bedeutung für deinen Erfolg in der Neukundengewinnung. Sie entscheiden darüber, ob du die Aufmerksamkeit deines Gesprächspartners gewinnst oder nicht.
In der Informatik kennt man das GIGO-Prinzip. Es bedeutet: Garbage in – Garbage out und bedeutet übersetzt: Wenn du Müll reinpackst – kommt auch Müll raus. Und das gleiche gilt auch in der Erstansprache. Gedankenlose und ego-zentrierte 08/15-Aufhänger werden vom potentiellen Kunden eiskalt abgestraft. Individuelle und kunden-zentrierte Aufhänger haben dagegen eine viel höhere Erfolgswahrscheinlichkeit.

Wer 08/15-Aufhänger nutzt braucht ein dickes Fell

08/15-Aufhänger erkennst du daran, dass sie ein sehr geringen aktuellen und individuellen Bezug zu deinem angerufenen Kunden haben. Der große Vorteil bei diesen 08/15-Aufhängern ist, dass du sie einmal formulierst und dann bei jedem Akquisegespräch nutzen kannst. Aber egal wie du sie formulierst, sie bleiben Massenware. Wie hört sich ein solcher 08/15-Aufhänger an? Hier ein Beispiel:
Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, wir sind spezialisiert auf individuelle Kaffeekonzepte. Ich würde Ihnen gerne einmal unser Kaffeekonzept vorstellen. Wann passt es Ihnen denn einmal?

Ich sage nicht, dass du mit 08/15-Aufhängern nicht auch Akquiseerfolge erreichen kannst, ich sage nur, dass es wirksamere Methoden gibt. Der große Vorteil bei 08/15-Aufhängern ist, dass du bei Ihnen sehr wenig Vorbereitungszeit verbrauchst. Wenn du also sehr, sehr viele potentielle Kunden hast, dann können 08/15-Aufhänger durchaus eine Option für dich sein. Wenn allerdings z.B. als Key-Accounter in einem Marktsegment unterwegs bist, in dem sich eine überschaubare Menge an Neukunden tummeln, dann würde ich dir schon raten, etwas mehr Zeit pro Kunde in der Vorbereitung zu stecken.
Doch lass uns jetzt einmal gemeinsam darauf schauen, wie du 08/15-Aufhänger optimieren kannst.

So optimierst du 08/15-Aufhänger

Lass uns einmal schauen wie du aus einen 08/15-Aufhänger mehr rausholen kannst.
Nehmen wir mal wieder den Aufhänger von oben:

08/15-Aufhänger

Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, wir sind spezialisiert auf individuelle Kaffeekonzepte. Ich würde Ihnen gerne einmal unser Kaffeekonzept vorstellen. Wann passt es Ihnen denn einmal?

 

#1  Sag nicht auf WAS du spezialisiert bist, sondern sage auf WEN du spezialisiert bist:

Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, wir arbeiten mit vielen Bäckerei zusammen und unterstützen sie dabei, mit frischen Kaffeekonzepten mehr Umsatz zu machen.

#2 Bring deine Vorteile so konkret wie möglich rüber:

Ganz konkret sprechen wir über 10% Umsatzsteigerung im Jahr beim Kaffeeausschank, dass ist zumindest das, was wir durchschnittlich mit unseren neuen Partner-Bäckereien erreichen.

#3 Nimm typische Einwände vorweg und mach dich interessant:

Allerdings kann ich mir gut vorstellen, dass Sie bereits einen Partner an Bord haben und ehrlich gesagt, eignen sich unsere Ideen auch nicht für jede Bäckerei.

#4 Steige nicht sofort in die Terminfrage ein, sondern leite statt dessen in die Bedarfsermittlung über:

Darf ich Ihnen deswegen mal eine Frage stellen?

Wenn wir alle drei Tipps zusammen nehmen hört sich der Gesprächseinstieg dann so an:

Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, wir arbeiten mit vielen Bäckerei zusammen und unterstützen sie dabei, mit frischen Kaffeekonzepten mehr Umsatz zu machen. Ganz konkret sprechen wir über 10% Umsatzsteigerung im Jahr beim Kaffeeausschank, dass ist zumindest das, was wir durchschnittlich mit unseren neuen Partner-Bäckereien erreichen. Allerdings kann ich mir gut vorstellen, dass Sie bereits einen Partner an Bord haben und ehrlich gesagt, eignen sich unsere Ideen auch nicht für jede Bäckerei. Darf ich Ihnen deswegen mal eine Frage stellen?

#5 Experimentier mit dem Faktor Interaktion
Vielleicht hast du den Eindruck, dass dieser Aufhänger für dich zu lang ist. Vielleicht möchtest du schneller auf den Kunden überleiten. Ich kann dich beruhigen: prinzipiell ist der Aufhänger nicht zu lang. Ich habe schon mit erheblich längeren Aufhängern Erfolg gehabt, aber du musst dich mit deiner Kommunikation wohl fühlen und deswegen experimentiere ruhig mit deinen Aufhängern.
Du kannst ja auch einmal die Reihenfolge umstellen:

Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, wir arbeiten mit vielen Bäckerei zusammen und unterstützen sie dabei, mit frischen Kaffeekonzepten mehr Umsatz zu machen.
Allerdings kann ich mir gut vorstellen, dass Sie diesbezüglich bereits einen Partner an Bord haben und ehrlich gesagt, eignen sich unsere Ideen auch nicht für jede Bäckerei. Darf ich Ihnen deswegen mal eine Frage stellen? -Ja
Ganz konkret sprechen wir über 10% Umsatzsteigerung im Jahr beim Kaffeeausschank, dass ist zumindest das, was wir durchschnittlich mit unseren neuen Partner-Bäckereien erreichen. Sind Sie den prinzipiell an Möglichkeiten interessiert ihren Umsatz zu steigern? – Ja

#6 Experimentiere mit deinen „Sprechs“
Experimentieren ist ein wichtiger Baustein für deinen Erfolg bei der Neukundenakquise. Und Hemmigway hat einst ja bereits festgestellt: Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem beinahe richtigen Wort ist wie der Unterschied zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen. Deswegen mach es wie jeder Marketing-Experte, fang an zu testen. Wenn ein Marketing-Experte z.B. einen Text für eine Google-Anzeige entwirft, dann entwirft er mehrere Anzeigentexte und lässt sie dann bei Google gegeneinander antreten. Der Anzeigentext, der am häufigsten geklickt wird, gewinnt.

Erdenke also eine Anzahl an Aufhängern und lass Sie in der Akquise gegeneinander antreten. Du könntest z.B. auch formulieren:

Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, darf ich Ihnen gleich sagen worum es geht? Ja
Wir haben mit einem neuen Kaffeekonzept bei einigen Bäckereien in Ihrer Umgebung ein Umsatzplus, im Kaffeeausschank, von 10% realisieren können. Ich wäre bereit dazu Ihnen zu zeigen, wie wir dabei vorgegangen sind, allerdings macht das natürlich nur Sinn, wenn Sie grundsätzlich offen sind für neue Idee. Sind Sie denn grundsätzlich offen für neue Ansätze und Ideen?

#7 Kultiviere die richtigen Rhetorik-Reflexe in der Einwandbehandlung
Jetzt haben wir einige Ideen zusammengetragen, wie du deine 08/15-Aufhänger pimpen kannst. Aber egal wie gut du an deinen Wörtern gefeilt hast, es wird immer Kunden geben, die mit Einwänden kontern. Deswegen ist eine professionelle Einbandbehandlung immer Pflicht.

Ich schlage dir deshalb vor mit Szenarien zu arbeiten. Entwerfe ganze Dialoge. Das schärft deine Schlagfertigkeit. Lass uns mal das Beispiel von oben einfach fortführen:

Wir haben mit einem neuen Kaffeekonzept bei einigen Bäckereien in Ihrer Umgebung ein Umsatzplus, im Kaffeeausschank, von 10% realisieren können. Ich wäre bereit dazu Ihnen zu zeigen, wie wir dabei vorgegangen sind, allerdings macht das natürlich nur Sinn, wenn Sie grundsätzlich offen sind für neue Idee. Sind Sie denn grundsätzlich offen für neue Ansätze und Ideen?
Was wäre ein wahrscheinlicher Einwand an dieser Stelle im Akquisegespräch.

Vielleicht würde der Kunde sagen:

Ja, ich bin schon offen für neue Ideen, aber wir sind bereits gut versorgt und haben natürlich bereits einen Kaffeelieferanten.
#1 Das überschau mich überhaupt nicht. Im Gegenteil, ich bin natürlich davon ausgegangen, dass Sie bereits einen Lieferanten haben. Welche Verpflichtungen haben Sie den gegenüber Ihrem Lieferanten?

 

#2 Natürlich haben Sie Verträge mit Lieferanten, das ist ja ganz klar. Aber bei unserem Treffen geht es nicht um Verträge, sondern um neue Ansätze und einen Austausch von Erfahrungswerten. Meine Erfahrung ist: Jeder Vertrag ist gut, solange man davon maximal profitiert. Deswegen muss man immer auch die Augen offen halten für neue Ansätze. Lassen Sie uns doch mal unsere Terminkalender übereinander legen. Wann passt es denn in der nächsten Woche überhaupt nicht?

08/15-Aufhänger bleiben immer Massenware

Ich glaube man kann mit der richtigen Rhetorik eine Menge aus diesen Standardaufhängern herausholen. aber ganz ehrlich: sie bleiben immer Massenware und damit für mich die zweite Wahl. Das ist auch der Grund warum ich sie 08/15-Aufhänger nenne.

Individuelle Vorbereitung spart Frustration

Wenn du die maximale Erfolgswahrscheinlichkeit aus deiner Akquise herausholen willst. Dann macht es Sinn, deine Aufhänger zu individualisieren. In unserem Beispiel wäre ein Aufhänger natürlich erheblich wirkungsvoller, wenn ich nicht völlig kalt anrufen würde, sondern wenn ich schon Vorabinformation hätte. Was spricht dagegen eine Filiale meiner Zielbäckerei zu besuchen. Da schaue ich dann nach welcher Wettbewerber dort seinen Kaffee ausschenkt. Mit etwas Geschick komme ich mit dem Filialleiter ins Gespräch und erfahre seinen Namen. Das macht natürlich einen ganz anderen Eindruck, wenn ich dann mit dem Entscheidet telefoniere. Jetzt kann ich nämlich den Insider-Aufhänger wählen. Der könnte sich folgendermaßen anhören:

Hallo Herr Entscheider, mein Name ist Johnny Sixpack von der Firma Dran-Drauf-Drüber, ich habe gestern mit Herr Spoiler aus Ihrer Filiale in Spardorf gesprochen. Sie schenken ja zur Zeit den Kaffee der Marke „Schwarz und Bitter“ aus, richtig?
Wir arbeiten ja bereits mit einigen Bäckereien in Ihrer Umgebung zusammen und einige habe auch vorher mit „Schwarz und Bitter“ gearbeitet. Wir konnten dort im Schnitt 10% Umsatzwachstum im ersten Jahr realisieren und Herr Spoiler meinte, es wäre eine gute Idee wenn wir uns diesbezüglich einmal zusammensetzen. Was halten Sie von dieser Idee?

Dieser Aufhänger ist viel näher am Kunden dran und damit erheblich wirkungsvoller. Du kannst davon ausgehen, dass die Masse der Akquisiteure da draußen eher mit 08/15-Aufhängern arbeitet. Wenn du dich also von der Masse abheben willst, dann investiere mehr Zeit in die Informationsgewinnung über deinen Kunden. Ich schlage dir ein regelrechtes Akquise-Intelligenz-System vor. Was das genau ist und wie es funktioniert erfährst du im nächsten Artikel.