Projekte aus der Praxis

So beeinflusst du wichtige Entscheidungsfaktoren deiner Kunden

Kunden treffen Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihrer Wünsche, Ziele und Prioritäten. Du kannst dir das vorstellen wie eine innere Checkliste. Auf dieser Entscheidung-Checkliste sind alle wichtigen Anforderungen zusammengefasst. In diesem Artikel zeige ich dir wie du bereits sehr früh im [...]

By | 2017-06-09T19:41:37+00:00 Mai 2nd, 2016|Categories: Allgemein, Kunden analysieren|Tags: , , |

Zirkuläre Fragen – So bringst du Kunden zum Nachdenken

Mit der Verkaufstechnik der zirkulären Fragen bringst du ein Verkaufsgespräch wieder in Schwung, indem du es deinem Kunden ermöglichst nun, sich in eine andere Person hinein zu versetzen und so eine neue Perspektive einzunehmen. […]

By | 2016-04-23T15:02:17+00:00 April 15th, 2016|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Diese Lösungsfragen sind der Nachbrenner für deinen Verkaufsabschluss

Lösungsfragen sind psychologisch sehr wirksame Verkaufstechniken. Sie schaffen eine positive Atmosphäre im Verkaufsgespräch und positionieren den Verkäufer als konstruktiv und hilfreich. Wie und wann du Lösungsfragen am besten einsetzten kannst, erfährst du in diesem Artikel. Was [...]

SPIN©-Selling – eine Strategie für Verkaufsprofis

SPAL gehört zu den Verkaufsstrategien, die mich sofort begeistert haben. Nicht nur weil es eine sehr elegante Methode ist, sondern weil sie durch das aktive Beobachten von erfolgreichen Verkäufern entstanden ist. […]

Wie Problemfragen beim Verkaufen helfen

Wie Problemfragen beim verkaufen helfen Die Idee der Problemfrage stammt aus der Vertriebsstrategie des SPIN Selling. SPIN stellt ein Akronym für insgesamt vier erfolgreiche Fragearten dar: Situation, Problem, Implication, Need. Die Verkaufsstrategie SPIN-Selling ist das Ergebnis der 12jährigen empirischen Forschungsarbeit [...]

By | 2017-06-09T19:41:54+00:00 Mai 28th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse: allgemeiner vs. konkreter Bedarf Die goldene Verkaufsregel: Erst orientieren, dann argumentieren Der wichtigste Faktor im Verkaufsprozess ist das Definieren des konkreten Kundenbedarfs. Kaufentscheidungen werden auf der Grundlage des jeweiligen Bedarfs Ihrer Kunden getroffen. Probleme, [...]

By | 2017-06-09T19:41:57+00:00 Mai 27th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |