Wie musst du deine Argumente strukturieren, damit du die maximale Glaubwürdigkeit im Verkaufsgespräch erzielst? Die erstaunliche Antwort: du musst gezielt mit Gegenargumenten arbeiten.
Aber Vorsicht, denn eine reine Pro- und Contra-Argumentation ist wenig wirksam. Du musst deine Contra-Position in deiner Argumentation gezielt widerlegen. Wie genau das geht zeige ich dir in diesem Video.
Wer ist so blöd und argumentiert für die Gegenseite?
Solltest du in deine Argumentation auch Argumente mit einfließen lassen, die gegen deine Position sprechen?
Auf den ersten Blick scheint das eine einfache Frage zu sein, oder? Wer ist schon so bescheuert und argumentiert für die Gegenseite? Das macht ja keinen Sinn? Oder vielleicht doch? Die Antwort ist: es kommt darauf an.
Deswegen lass uns das mal genauer unter die Lupe nehmen. Das Stichwort dazu lautet: Argumentationsrationalität.
Für die Gegenseite zu argumentieren kann deine Überzeugungskraft steigern, wenn du es richtig machst.
Argumentationsrationalität bedeutet also nichts anderes, als dass eine ausgewogene Argumentation unter bestimmten Voraussetzungen deine Glaubwürdigkeit steigert.
Forschungsergebnisse die verblüffen
Natürlich ist das Ganze mittlerweile ausführlich psychologisch erforscht. Daniel O’Keefe, Professor an der Universität von Illinois, hat diesbezüglich 107 Studien ausgewertet. Alle diese Studien beschäftigten sich mit der Frage, welche Form der Argumentation am überzeugendsten wirkt. Zur Auswahl standen folgende Argumentationsstrategien:
- Einseitige Argumentation – ausschließlich mit Pro-Argumenten
- Zweiseitige Argumentationen – Pro und Contra-Argumente
- Zweiseitige Argumentationen – die Pro und Contra-Argumente mit einer Widerlegung der Contra-Argumente
And the winner is ….
Das Ergebnis dieser Meta-Studie liefert eine genaue Wirkungsreihenfolge der unterschiedlichen Argumentationsstrukturen.
Platz 3: Die zweiseitige Argumentation
Die schwächste Argumentationsstruktur ist die zweiseitige Argumentation. Bei dieser Argumentation arbeitest du ausgewogen mit Pro- und Contra-Argumenten. Das führt dazu, dass es nicht wirklich zu einer Positionierung während der Argumentation kommt. Für ein Verkaufsgespräch ist das nicht zu empfehlen.
Platz 2: Die einseitige Argumentation (Pro-Argumentation)
Besser für dein Verkaufsgespräch ist die einfache, einseitige Argumentation. Das ist wahrscheinlich auch die Argumentation, die in den meisten Verkaufsgesprächen zum Einsatz kommst. Bei der einseitigen Argumentation wird lediglich mit Pro-Argumenten gearbeitet.
Platz 1: Die zweiseitige Argumentation – mit Widerlegung der Contra-Position
Die glaubwürdigste Argumentation ist ähnlich wie die zweiseitige Argumentation (Pro- und Contra-Argumentation). Der entscheidende Unterschied liegt allerdings darin, dass du das Gegenargument nicht einfach unkommentiert lässt. Ganz im Gegenteil: du widerlegst das Gegenargument! Das ist ein wichtiger Punkt. Denn er macht den Unterschied zwischen Top- oder Flop-Wirkung.
Ist die Reihenfolge bei der Argumentation wichtig?
Wenn du in deinem Verkaufsgespräch mit der zweiseitigen Argumentation mit Widerlegung der Contra-Position arbeitest, kommt es nicht auf die Reihenfolge an. Du kannst also ruhigen Gewissens mit der Gegenargumentation beginnen, dann die Pro-Argumentation hinzufügen und abschließend die Contra-Position widerlegen. Der Wirkung dieser Argumentationsstruktur tut das keinen Abbruch. Wichtig ist das die drei Elemente vorhanden sind.
Nicht im Übermaß verwenden!
Obwohl diese Argumentationsstruktur sehr wirksam ist, solltest du nicht jedes deiner Argumente so strukturieren. Das würde dazu führen, dass sich die Wirkung abschwächt. Der Trick liegt bei einer guten Argumentation darin, dass du auch noch andere Rhetorikelemente mit einbaust. Nutze Salesstories, Beispiele, Metaphern, Vergleiche, Beweise, Zitate. So machst du deine Argumentation nicht nur abwechslungsreich, sondern auch maximal wirksam.
Dieser Beitrag wurde ursprünglich am 4. Jan. 2018 um 08:35 Uhr erstellt und ist am 12. März 2021 verbessert worden.