Die Wenn-und-dann-Abschlusstechnik kommt aus der Familie der sogenannten hypnotischen Sprachmuster. Sie ist einfach, elegant und funktioniert immer in 3 Schritten.

Ich stelle Dir diese Abschlusstechnik in dieser neuen Folge des Reflex-Rhetorik© Podcast mit praktischen Beispielen vor.

 

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Wenn Du beim Abschluss übermäßig nervös wirst, ist das ein Zeichen. Das ist ein Zeichen, dass Dir Dein Unterbewusstsein sendet. Und was will Dir Dein Unterbewusstsein sagen? Es will Dir sagen: Hör beim Abschluss endlich auf zu improvisieren und bereite mal ein paar konkrete Abschlusstechniken vor. Und nicht mit dem Enthusiasmus und der Verbindlichkeit eines Freizeitkickers in der Altherren-Mannschaft, sondern auf Bundesliganiveau. Also nicht zwischendurch ein bisschen fantasieren, sondern setzt Dich hin und schreib mal ganz konkret 5 unterschiedliche Abschlusstechniken auf – und zwar genauso wie Du sie auch sprichst. Deine Worte, in Deiner Sprache. Und damit dabei nicht so etwas rauskommt wie – du wolle Rosen kaufen? – macht es Sinn einfach mal in die Rhetorik-Kiste zu greifen und sich ein paar funktionierende Abschlusstechniken vorzuknöpfen. Das wollen wir jetzt mal machen. Ich greife mal rein in die Reflex-Rhetorik-Kiste und hole raus: das Wenn-und-dann-Abschlussmuster.

Das Wenn-und-dann-Abschlussmuster

Dieses Abschlussmuster, diese Abschlusstechnik gehört zu meinen Favoriten. Ich finde diese Vorgehensweise einfach elegant, flüssig und absolut logisch. Wie hört sich diese Abschlusstechnik an? Stell Dir mal, Du willst einen Verkaufstrainer engagieren und wir sind jetzt am Ende unseres Verkaufsgespräches, dann hört sich die Wenn-und-dann-Abschlusstechnik so an:

Wenn Sie in Ihre Verkaufsmannschaft investieren wollen, und Ihnen mein Trainingsansatz gefällt, dann bleibt noch zu klären, ab wann Sie Ihre Verkäufer mit der Reflex-Rhetorik© ausgestattet haben wollen.

Simpel oder? Einfach aber nicht trivial! Lass uns mal unter die rhetorische Motorhaube gucken.

Die Wenn-und-dann-Abschlusstechnik kommt aus der Familie der sogenannten hypnotischen Sprachmuster. Jetzt musst Du Dir das nicht so vorstellen, wie im Dschungelbuch die Schlange K jeden durch ihren Hypnoseblick willenlos gemacht hat. Hypnotisch ist dieses Sprachmuster deswegen, weil Du mit einer eingebetteten Suggestion arbeitest. Aber wenn Du so eine Suggestion einsetzt ist das schon nicht ohne. In Wikipedia findest Du unter dem Stichwort Suggestion folgendes:
Der Begriff Suggestion wurde im 17./18. Jahrhundert eingeführt und bezeichnet die manipulative Beeinflussung einer Vorstellung oder Empfindung mit der Folge, dass die Manipulation nicht wahrgenommen wird oder zumindest zeitweise für das Bewusstsein nicht abrufbereit ist.
Wenn wir auf das Sprachmuster schauen, dann bringen wir diese Suggestion ganz geschickt genau in der Mitte unter, nämlich nach dem „und“. Du startest die Wenn-und-dann-Technik mit einer Tatsache. Nehmen wir mal das Beispiel von eben:

Die Tatsache war hier: Wenn Sie in Ihre Verkaufsmannschaft investieren wollen. Natürlich will jemand, der einen Verkaufstrainer zum Gespräch einlädt, in seine Verkaufsmannschaft investieren.

Jetzt kommt die Suggestion, und zwar in Form einer Behauptung die in keinster Weise bewiesen ist, die ich einfach so dahin behaupte weil ich vielleicht das ein oder andere Kaufsignal aufgeschnappt habe, nämlich mit dem Satz: „und Ihnen mein Trainingsansatz gefällt,“.

Nach dieser Behauptung wird sofort mit dem Wörtchen DANN eine in eine logische Konsequenz übergeleitet, die zwangsläufig in den Abschluss führt: dann bleibt noch zu klären, ab wann Sie Ihre Verkäufer mit der Reflex-Rhetorik© ausgestattet haben wollen.

Ist genauso einfach wie genial. Also, es ist immer der gleiche 3er-Schritt:

WENN + Tatsache – UND + Suggestion – DANN + logische Konsequenz

Lass uns zur Sicherheit noch mal ein paar Beispiele machen:

Gehen wir mal in die Finanzdienstleistung und beamen uns in die Abschlussphase eines Verkaufsgespräches über eine betriebliche Altersvorsorge:
Wenn Sie Anspruch auf den Zuschuss von Ihrem Arbeitgeber haben, und die Anlage in eine Betriebsrente die lukrativste Möglichkeit ist diesen Zuschuss zu beantragen, dann schlage ich vor, dass Sie zum 01.08.starten, um keine weiteren Zuschusszahlungen ihres Arbeitgebers mehr zu verpassen.
Also wieder das gleiche Muster:
Wenn+ Tatsache: Wenn Sie Anspruch auf den Zuschuss von Ihrem Arbeitgeber haben. Das ist eine Tatsache die ich als Verkäufer sicher weiß.
Und + Suggestion: und die Anlage in eine Betriebsrente eine lukrative Möglichkeit ist diesen Zuschuss zu beantragen.
Dann + logische Konsequenz: dann schlage ich vor, dass Sie zum 01.08.starten, um keine weiteren Zuschusszahlungen ihres Arbeitgebers mehr zu verpassen. Paff – Klappe zu – Entscheidung getroffen.

Gibt es Garantien, das der Abschluss damit immer klappt? Nein! Aber wer nicht fragt, der nicht gewinnt. Und mit einer guten Abschlussformulierung erhöhst Du Deine Wahrscheinlichkeiten auf Erfolg.

Wollen wir noch ein paar Beispiele machen?

Gehen wir mal in die Branche Werbeartikel und Werbegeschenke:
Wenn Sie Ihren guten Kunden immer wieder Werbegeschenke überreichen, und sich vorstellen können, dass die Ideen die ich Ihnen präsentiert habe gut bei Ihren Kunden ankommen werden, dann sollten wir einmal auf die Mengenstaffel gucken um die beste Bestellmenge für Sie rauszusuchen.

Jetzt mal für Zahnärzte die IGEL-Leistungen verkaufen wollen:
Wenn sich trotz normalen Zähneputzen immer wieder Verfärbungen der Zähne ergeben, und Sie aber Ihre Zahnfarbe erhalten möchten, dann schlage ich Ihnen eine professionelle Zahnreinigung alle 12 Wochen vor.

Jetzt mal für Lieferanten aller Art:
Wenn Ihnen eine loyale Lieferantenbeziehung wichtig ist, und Sie in unserem Gespräch den Eindruck gewonnen haben – das passt, wie sieht dann der nächste Schritt aus Ihrer Sicht aus?

Und jetzt mal zum Schluß eine Abschlussformulierung ganz persönlich für Dich:
Wenn Du immer wieder auf der Suche bist nach neuen Impulsen und Ideen, um Deine Verkaufszahlen zu steigern, und dir die Ideen in meinem Podcast gefallen, dann schenk mir doch mal 1 Minute Deiner Zeit und bewerte diesen Podcast bei itunes mit 6 Sternen – oder gibt es nur 5?.