Projekte aus der Praxis

Gesprächsleitfaden

Gesprächsleitfaden im Verkaufsgespräch

Mit einem flexiblen Gesprächsleitfaden mehr Erfolg

Wenn man im Verkaufsgespräch nicht gezielt vorgeht, kann es passieren, dass man Chancen verpasst, weil man den Bedarf nicht analysiert oder den Nutzen des Angebots nicht herausgestellt hat. Ein guter Gesprächsleitfaden hilft, das Verkaufsgespräch zu strukturieren und wirkt wie ein roter Faden, ohne die Flexibilität einzuschränken.

Zielgerichtet statt planlos vorgehen

Viel Motivation und Begeisterung sind für ein Verkaufsgespräch am Telefon oder persönlich sicher sehr wichtig, zeigen sie dem Gesprächspartner doch, dass man zu den eigenen Angeboten steht und davon überzeugt ist. Doch Motivation und Begeisterung alleine tragen Sie nicht durch den gesamten Verkaufsprozess: Ohne gründliche Vorbereitung und einen Plan oder Leitfaden bleiben sie letztendlich zumeist wirkungslos. Denn wenn es darum geht, einen Abschluss zu tätigen, möchte Ihr Gesprächspartner beispielsweise wissen, welchen Nutzen Ihr Angebot für ihn hat. Wenn Sie die Phasen des Verkaufsprozesses nicht kennen und keinen sinnvollen Plan haben, besteht die Gefahr, dass

  • Sie nicht erkennen, was Ihr Gesprächspartner möchte oder braucht,
  • Sie nicht die richtigen Argumente finden, um Ihren Gesprächspartner zu überzeugen,
  • Sie von Einwänden überrascht werden und nicht angemessen reagieren können,
  • Sie Unsicherheit ausstrahlen oder ungewollte versuchen, Druck auszuüben, um doch noch einen Erfolg zu erzielen,
  • Sie letztendlich die Chance verpassen, einen neuen Kunden zu gewinnen oder eine bestehende Kundenbindung weiter zu festigen.

Die Phasen des Verkaufsprozesses beherrschen

Wer planvoll vorgeht und sich bereits im Vorfeld gründlich Gedanken macht über den Gesprächspartner, wird mit mehr Sicherheit und Selbstvertrauen das Verkaufsgespräch bestreiten können. Ein guter Gesprächsleitfaden ist wie ein roter Faden, der Ihnen hilft, sich auf Ihre Ziele zu konzentrieren und den Überblick zu behalten, ohne Sie durch starre Vorgaben völlig einzuschränken und Ihnen jede Flexibilität zu nehmen. Denn ein gutes Verkaufsgespräch ist immer ein freier Dialog, den Sie mit sinnvollen und offenen Fragen lenken können und der Ihrem Gesprächspartner jederzeit das Gefühl gibt, frei entscheiden zu können und ernst genommen zu werden. In unseren Inhouse Verkaufstrainings lernen Sie die fünf Phasen des Verkaufsprozesses kennen und erfahren, wie Sie Ihren persönlichen Gesprächsleitfaden entwickeln und individuell anpassen können. Von der gelungenen Gesprächseröffnung über die Bedarfsanalyse, die Entwicklung von Nutzenargumenten und den optimalen Umgang mit Einwänden bis hin zur wichtigen Abschlussphase des Gesprächs vermitteln unsere erfahrenen Trainer Ihnen alle Methoden und Techniken, die Sie brauchen, um erfolgreich verkaufen zu können.
 

Verkaufstraining Glossar

By | 2014-05-28T18:06:19+00:00 Mai 28th, 2014|Categories: Verkaufstraining-Glossar|