In dieser Folge geht es um ein Überzeugungsphänomen, das so simpel ist, dass man sich wundert, wie es gleichzeitig so wirkungsvoll sein kann. Es handelt sich um die „But you are free“ Compliance-Gaining-Technik (Freiheits-Technik).
[tie_index]Rhetorisches Muster und Studienergebnisse[/tie_index]
Rhetorisches Muster und Studienergebnisse
Diese Wirksamkeit dieses Überzeugungsmusters wurde zum ersten Mal von den beiden Psychologen Gueguen and Pascual im Jahre 2000 experimentell bewiesen.Das rhetorische Muster für diese Verkaufstechnik lautet: „Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“ Wenn du also im Verkaufsgespräch an dem Punkt bist, wo du den Sack zumachen willst, dann macht es Sinn einmal darüber nachzudenken, ob du an deiner Abschlusstechnik nicht diesen Halbsatz hinzufügen möchtest, denn die Forschungsergebnisse sprechen diesbezüglich eine deutliche Sprache:
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Dieser Halbsatz erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dein Gegenüber zustimmen wird, drastisch.
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Die jüngste wissenschaftliche Arbeit dazu stammt von Dr. Christopher Carpenter, der 42 Studien zu diesem Thema ausgewertet hat, in die die Beobachtungen von insgesamt über 22.000 Menschen eingeflossen sind. Er kommt zu dem erstaunlichen Ergebnis, das die Anwendung dieser Technik die Erfolgswahrscheinlichkeit verdoppelt.
Bevor wir uns mal angucken warum das so ist, was also die psychologischen Wirkungskräfte hinter dieser Technik sind, lass uns noch einmal in die praktische Anwendung gehen.
[tie_index]Praktische Anwendung der Freiheits-Technik[/tie_index]
Praktische Anwendung der Freiheits-Technik
Dazu nehmen wir mal eine x-beliebige Abschlusstechnik. Ich hoffe du kennst viele Abschlusstechniken, denn wer keine Abschlusstechniken beherrscht, der macht auch keine Abschlüsse. Aber ganz ehrlich, wenn dir jetzt adhoc nicht mindestens 3 Abschlusstechniken einfallen, dann drück auf Pause und guck dir das Webinar über Abschlusstechniken an. Es heißt „Den Sack zu machen – abschlusssicher verkaufen“. Du findest es auf meinem Youtube-Kanal oder in meinem Blog hier: Webinar Abschlusstechniken .
OK, nehmen wir mal den Referenzabschluss als Experimentierbasis. Das würde sich dann zusammen mit der „But you are free“ Compliance-Gaining Technik – oder wie ich sie nenne, Freiheit-Technik – so anhören:
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„Herr Guevara, die meisten Unternehmer mit einer Firma Ihrer Größe entscheiden sich für eine Bestellmenge von 5000 Stück. Da haben Sie eine solide Grundausstattung um erst einmal erfolgreich zu starten, aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“
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Tja, so einfach. Machen wir noch einmal ein Beispiel. Dieses Mal mit der Hypo-Technik:
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Herr Guevara, wenn Ihr Erfolg als Selbständiger auch davon abhängt, das Sie Ihre Dienstleistung glaubhaft verkaufen können, und Sie für sich erkannt haben, das gerade in dem Punkt Verkaufsrhetorik noch Potential in Ihnen schlummert, dann ist es zu überlegen, ob Sie sich nicht einen Ruck geben und sich für das nächste Verkaufsseminar Reflex-Rhetorik anmelden sollten, aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“
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Ich glaube diese beiden Beispiele machen deutlich, wie du dieses Rhetorikmuster anwenden kannst. Die Freiheit-Technik kommt quasi immer Huckepack mit einer Abschlusstechnik. Und ich finde es immer wieder motivierend und gleichzeitig erstaunlich, was alles möglich wird, durch den bewussten Einsatz vom Werkzeug „Sprache“. Und wenn du diese Podcast-Reihe verfolgst, dann merkst du auch, dass Verkaufen und Überzeugen wirklich ein Handwerk ist. Es gibt Strategien, Taktiken und Techniken die lernbar sind, aber sie fallen einem nicht einfach zu.