Projekte aus der Praxis

Die einfachste Überzeugungsmethode, die jeder kennen sollte

In dieser Folge geht es um ein Überzeugungsphänomen, das so simpel ist, dass man sich wundert, wie es gleichzeitig so wirkungsvoll sein kann. Es handelt sich um die „But you are free“ Comliance-Gaining-Technik (Freiheits-Technik).

Rhetorisches Muster und Studienergebnisse

Diese Wirksamkeit dieses Überzeugungsmusters wurde zum ersten Mal von den beiden Psychologen Gueguen and Pascual im Jahre 2000 experimentell bewiesen.Das rhetorische Muster für diese Verkaufstechnik lautet: „Aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“ Wenn du also im Verkaufsgespräch an dem Punkt bist, wo du den Sack zumachen willst, dann macht es Sinn einmal darüber nachzudenken, ob du an deine Abschlusstechnik nicht diesen Halbsatz hinzufügen möchtest, denn die Forschungsergebnisse sprechen diesbezüglich eine deutliche Sprache:

dieser Halbsatz erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass dein Gegenüber zustimmen wird, drastisch.

Die jüngste wissenschaftliche Arbeit dazu stammt von Dr. Christopher Carpenter, der 42 Studien zu diesem Thema ausgewertet hat, in denen die Beobachtungen von insgesamt über 22.000 Menschen eingeflossen sind. Er kommt zu dem erstaunlichen Ergebnis, das die Anwendung dieser Technik die Erfolgswahrscheinlichkeit verdoppelt.

Bevor wir uns mal angucken warum das so ist, was also die psychologischen Wirkungskräfte hinter dieser Technik sind, lass uns noch einmal in die praktische Anwendung gehen.

Praktische Anwendung der Freiheits-Technik

Dazu nehmen wir mal eine x-beliebige Abschlusstechnik. Ich hoffe du kennst viele Abschlusstechniken, denn wer keine Abschlusstechniken beherrscht, der macht auch keine Abschlüsse. Aber ganz ehrlich, wenn dir jetzt adhoc nicht mindestens 3 Abschlusstechniken einfallen, dann drück auf Pause und guck dir das Webinar über Abschlusstechniken an. Es heißt „Den Sack zu machen – abschlusssicher verkaufen“. Du findest es auf meinem Youtube-Kanal oder in meinem Blog hier: Webinar Abschlusstechniken .

OK, nehmen wir mal den Referenzabschluss als Experimentierbasis. Das würde sich dann zusammen mit der „But you are free“ Comliance-Gaining Technik -oder wie ich sie nennen Freiheit-Technik – so anhören:

„Herr Guevara, die meisten Unternehmer mit einer Firma ihrer Größe entscheiden sich für eine Bestellmenge von 5000 Stück. Da haben Sie eine solide Grundausstattung um erst einmal erfolgreich zu starten, aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“

Tja, so einfach. Machen wir noch einmal ein Beispiel. Dieses Mal mit der Hypo-Technik:

Herr Guevara, wenn Ihr Erfolg als Selbständiger auch davon abhängt, das Sie Ihre Dienstleistung glaubhaft verkaufen können, und Sie für sich erkannt haben, das gerade in dem Punkt Verkaufsrhetorik noch Potential in Ihnen schlummert, dann ist es zu überlegen, ob Sie sich nicht einen Ruck geben und sich für das nächste Verkaufsseminar Reflex-Rhetorik anmelden sollten, aber das können Sie natürlich selbst entscheiden.“

Ich glaube diese beiden Beispiele machen deutlich, wie du dieses Rhetorikmuster anwenden kannst. Die Freiheit-Technik kommt quasi immer Huckepack mit einer Abschlusstechnik. Und ich finde es immer wieder motivierend und gleichzeitig erstaunlich, was alles möglich wird, durch den bewussten Einsatz von dem Werkzeug „Sprache“. Und wenn du diese Podcast-Reihe verfolgst, dann merkst du auch das Verkaufen und Überzeugen wirklich ein Handwerk ist. Es gibt Strategien, Taktiken und Techniken die lernbar sind, aber sie fallen einem nicht einfach zu.

Sprachmuster zur Freiheits-Technik

Damit du im Verkaufsgespräch nicht immer den gleichen Satz verwendest, macht es Sinn sich ein paar unterschiedliche Sprachmuster zurecht zu legen. Denkbar wären z.B. folgende Sprachmuster:

  • … aber die Entscheidung treffen Sie natürlich selbst.
  • … das liegt natürlich ganz bei Ihnen.
  • … aber sie entscheiden.
  • … aber das können Sie natürlich frei entscheiden.

Checkliste zur Freiheits-Technik

Es gibt auch wieder eine Checkliste zu der Freiheit-Technik. Als Newsletter-Abonnent kannst du dir die ja direkt aus dem Newsletter herunterladen. Sonst musst du dich noch in meinen Newsletter eintragen, dann kommst du automatisch im Anmeldeprozess auf die Seite mit den Checklisten und kannst sie dir dort kostenfrei downloaden. Anmelden kannst du dich hier: Newsletter

Warum ist diese Verkaufstechnik so wirkungsvoll?

Warum diese einfache Verkaufstechnik so wirkungsvoll ist liegt eigentlich auf der Hand. Wir Menschen werden ungern bevormundet. Wir hassen es, wenn wir das Gefühl haben das wir nicht mehr autonome Entscheidungen treffen können, sondern dass wir wie ein Schaf zur Schlachtbank geführt werden. Und da hilft es natürlich, wenn uns unser Gesprächspartner den Eindruck vermittelt, das ich eben kein Schaf bin, sondern das ich frei entscheiden kann. Natürlich kann ich das sowieso, aber scheinbar macht es noch einmal ein Unterschied, wenn mir das auch noch einmal ausdrücklich gesagt wird. Die Basis dieser Erkenntnisse fußen dabei auf der sogenannten Reaktanztheorie aus der Psychologie.
Ich persönlich glaube das diese Verkaufstechnik besonders wichtig ist bei Menschen, die Ihre Entscheidungen eher selbstbestimmt treffen und sich dabei weniger an den Meinungen von anderen orientieren. Also, wenn du so jemanden vor dir sitzen hast, dann ist die Freiheit-Technik ein absolutes Muss.

Die Freiheits-Technik wirkt nur direkt beim Abschluss

Interessant ist noch ein kleines Detail bei den ganzen Studien. Den positiven Entscheidungseffekt hat man nur, wenn die Entscheidung unmittelbar getroffen wird, also jetzt, hier und gleich. Also bringt es überhaupt nichts wenn ich sage: …, aber das können Sie natürlich selber entscheiden. Mein Vorschlag, Sie denken in Ruhe darüber nach und wir telefonieren dann nächstes Jahr mal.“ Dieser Satz ist reines Entscheidungsgift. Es gilt die alte Verkäuferregel: Raus ist aus.

Was ist jetzt zu tun. Lade dir die Checkliste im Abonnenten-Bereich runter, dann suche dir mindestens 3 Abschlusstechniken und verfeinere sie mit der Freiheit-Technik. Dann lernen und trainieren und dann raus zum Kunden – eigene Erfahrungen sammeln.

By | 2017-06-09T19:41:43+00:00 November 23rd, 2015|Categories: Abschlüsse machen|Tags: , , |