Die Macht des ersten Eindrucks

Dieses YouTube-Video von der BBC öffnet einem die Augen im Punkto erster Eindruck und “Wirkung/Fremdbild”. Peter ist ein ganz normaler Mann, der den Mut hat, sich einem psychologischen Experiment der BBC zu stellen. Ganz konkret handelt es sich dabei um eines der beliebten Vorher-Nacher-Experimente. Peter wird einen ganzen Tag lang mit seinem normalen Outfit in ein Schaufenster gestellt, und nun von wildfremden Damen bezüglich Status, Einkommen und Attraktivität bewertet.

Das richtige Outfit ist 10.000 Pfund wert

Die Damen schreiben Peter am ersten Tag ein durschnittliches Gehalt von 30.000 Pfund zu und ordnen ihn auf einer Skala (0-10) für Atrraktivität auf durchschnittlich 3,4 ein. Ziemlich angeschlagen durch das negative Feedback (eine Bewerterin gibt ihm für Attraktivität ein -1) stellt sich Peter aber trotzdem am zweiten Tag erneut in das Schaufenster. Diesmal wird er aber vorher von einem “Fashion-Stylisten” umgestylt. Das Ergebnis ist erstaunlich. Im Durschnitt wirkt Peter jetzt auf die Damen um 2,8 Punkte attraktiver, und einige könnten sich sogar vorstellen mit ihm auszugehen (was vorher undenkbar für die Damen war). Auch sein sozialer Status, gemessen am vermuteten Jahresgehalt, steigt deutlich um 10.000 Pfund auf 40.000 Pfund im Jahr.

Als Verkaufstrainer meine ich…

Damit ist wohl wieder einmal die alte Volksweisheit “Du wirst empfangen, wie du kommst gegangen” bewiesen. Und dieses Verhalten ist auch absolut verständlich, denn wer nimmt sich schon die Zeit wirklich hinter die Fassade jedes einzelnen Menschens zu schauen? Ist das gerecht? Nein! Ist es die Realität? Ja, daher sollte jeder Verkäufer über eine möglichst konkrete Vorstellung darüber verfügen, wie er auf andere Menschen wirkt.

In der Wirkungsforschung wird hier vom Fremdbild einer Person gesprochen. Je genau ich meine Wirkung auf andere (Fremdbild) kenne, desto zielorientierter kann ich kommunizieren. Dieses Fremdbild kann ich aber nur heraus bekommen, wenn ich andere Menschen um Feedback bitte; so wie Peter es getan hat. Solange ich nur Vermutungen darüber anstelle wie ich auf andere wirke, spricht man vom vermuteten Fremdbild. Das weicht häufig von wirklichen Fremdbild ab und führt häufig zu “Wirkungseinbußen”. Also, wann stellen Sie sich mal einen Tag lang ins Schaufenster? Sieht zwar blöd aus, aber die Ergebnisse dürften wirklich spannend sein!