Projekte aus der Praxis

Analyse Ihres Trainingsbedarfs 2017-06-09T19:41:28+00:00
100% praxisorientiert
Individuelle Trainings
Analyse Trainingsbedarf

Analyse Ihres Trainingsbedarfs vom Profi

Damit wir später in den Verkaufstrainings so praxis- und teilnehmerorientiert arbeiten können wie möglich, bieten wir Ihnen an, vor der Entwicklung des Trainingsdesign eine Trainingsbedarfsanalyse durchzuführen. Die Trainingsbedarfsanalyse erfolgt dabei häufig in 3 Schritten:

Interview mit der Vertriebsleitung / Geschäftsleitung / PE 75%
Analyse-Workshop oder Telefoninterviews mit ausgesuchten Teilnehmern 85%
und ergänzend – auf Wunsch – durch eine Begleitung von Verkäufern in der Verkaufspraxis 100%

Die Trainingsbedarfsanalyse gibt Auskunft über den aktuellen vertrieblichen Wissensstand, die Erwartungen und Ziele der Verkäufer an die Weiterbildung. Aus den Erkenntnissen der Praxisbegleitung der Verkäufer und dem Analyse-Workshop mit ausgesuchten Mitarbeitern leiten wir eine individuelle Trainingsstrategie ab.

In Hinblick auf unsere Anforderungen überzeugten Sie uns besonders wegen der maßgeschneiderten Trainingskonzepte. Der Wechsel zwischen Verkaufstraining und Einzelcoaching, sowie zwischen Theorie und Praxis, trug aus unserer Sicht maßgeblich zur erfolgreichen Gestaltung des Verkaufstrainings bei und überzeugte alle Teilnehmer.”
T. Brüttinger, Leitung Vertrieb, BKK Mobil Oil

5 Gründe für eine Trainingsbedarfsanalyse

Je individueller und praxisorientierter Ihr Trainingsprogramm ist, desto besser wird es von Ihren Außendienstlern angenommen. Die Mitwirkung von Mitarbeitern beim Trainingskonzept wirkt diesbezüglich noch einmal verstärkend. Wir empfehlen Ihnen daher auch bei der Gruppenaufteilung darauf zu achten, dass in jeder Gruppe einer der Mitarbeiter dabei ist, der auch in die Analyse mit einbezogen wurde.
Eine Verkaufsschulung soll dem Mitarbeiter schnell Best-Practice-Erfahrungswerte vermitteln. Das Training soll Ihren Außendienstlern somit die Zeit sparen, die sie sonst durch einen langwierigen Prozess von „Versuch und Irrtum“ verlieren würden. So ist es z.B. wichtig zwischen Fortschritten und bloßen Verlängerungen bei den Ergebnissen eines Beratungs- / Verkaufsgespräches zu unterscheiden. Zudem müssen die Ergebnisse verbindlich und messbar sein: In der Regel wird dieses Vorgehen von den Top-Performern bereits angewendet.
Natürlich lassen sich Frustrationserlebnisse im Vertrieb nicht vermeiden. Aber mit einer ausführlichen Bildungsbedarfsanalyse können diese natürlichen Frustrationen im Training gezielt adressiert werden. Es können so gezielt Strategien geübt und trainiert werden, die dafür sorgen, dass die Verkäufer die eigene Frustrationstoleranz auf- oder ausbauen. Ein Lerneffekt der wichtig ist!
Ein großer Teil des Lernen passiert nach dem Impulstraining in der Umsetzungsphase. Die individuellen Erfahrungen jedes Teilnehmers in der Umsetzungsphase werden in den Folgetrainings (Refresher) thematisiert. So bekommt jeder Teilnehmer eine realistische Einschätzung seiner persönlichen Vertriebseffektivität. Die eigenen Arbeitsgewohnheiten werden durch einen pragmatischen Prozess des „Tun – Reflektieren- Lernen – besser Tun“ optimiert. Mit einer gezielten Trainingsbedarfsanalyse werden die ersten Aha-Effekt aber nicht erst in der Umsetzungsphase zwischen zwei Verkaufsschulgen erzielt, sondern bereits von Anfang an.
In einem guten Verkaufstraining trainieren die Teilnehmer mit „realen“ Szenarien. Das bedeutet z.B. konkrete Einwände zu identifizieren und zu entkräften. Hier gibt es wirkungsvolle Strategien und funktionierende Verkaufstechniken. Durch eine Bildungsbedarfsanalyse, besonders durch die Praxisbegleitung der Verkäufer, kann der Verkaufstrainer die Gesprächstrainings sehr praxisorientiert gestalten. Er kann schwierige Gesprächssituationen für die Vertriebsschulung aufbereiten und erhöht somit die Effektivität der Verkaufsschulung.