Projekte aus der Praxis

Elevator Pitch: überzeugen in 30 Sekunden

Der Elevator Pitch ist eine Anspracheform, um in kürzester Zeit deinen Kunden so zu begeistern , dass er mehr wissen will. In diesem Artikel gebe ich dir die Formel für deinen Elevator Pitch an die Hand.

Das ist kein Elevator Pitch

Was ein Elevator Pitch ist, kann ich dir mit einer Szene aus einem sehr berühmten Film verdeutlichen. Vielleicht kennst du den Film Dirty Dancing. In einer Szene bringt Carrie eine Melone mit zu einer Party und wird dort von ihrem Schwarm angesprochen: Was machst du denn hier? Sie antwortet: Ich trage eine Melone. Das ist kein Elevator Pitch! Das ist lediglich eine Möglichkeit sich zum Vollhorst zu machen.  Wenn ein Elevator Pitch nicht zu einem Desaster werden soll, dann braucht es schon etwas mehr Vorbereitung.

Das ist ein Elevator Pitch – I´m big and i´m german!

Viel besser schneidet da schon der deutsche Schauspieler Götz Otto ab. Er war in die USA gereist und hatte sich vorher eine Glatze schneiden lassen. Sein Ziel war es die Rolle des Bösewichts im nächsten James Bond Film zu spielen. Zu diesem Zweck wollte er sich bei Albert Broccoli dem Produzenten bewerben. Bei seinem Termin war allerdings nur Broccolis Tochter anwesend.  Als er rein kam telefonierte sie gerade. Sie schaute ihn an hielt den Hörer zu und sagte zu ihm: „Sie haben 20 Sekunden!“. Daraufhin präsentierte Otto seinen Elevator Pitch: „I´m big, i´m bold, i´m bad, and i´m german. That´s five seconds, keep the rest“. „Ich bin groß, ich habe eine Glatze, ich bin böse, ich bin deutsch. Das sind fünf Sekunden. Behalten Sie den Rest.“  Tja, der Rest ist Geschichte: Götz Otto spielte an der Seite von Pierce Brosnan 1997 in „Der Morgen stirbt nie“ die Rolle von „Stapmer“ einem Bösewicht fürs Grobe.

Was ist ein Elevator Pitch?

Ein Elevator Pitch ist eine Kurzpräsentation, die darüber entscheidet, ob du die Chance erhältst dein Produkt oder deine Dienstleistung näher zu erklären, oder nicht. Warum diese Kurzpräsentation Elevator Pitch heißt hat eine historische Begründung.

Stell dir mal folgende Situation im Jahr 1985 in New York vor: Du stehst gerade im Fahrstuhl auf dem Weg zu deinem Arbeitsplatz im 42. Stock des Empire State Building. Da kommt ihr eine Idee, die den Lauf der Welt verändern kann: das schnurlose Telefon. Du machst dich sofort an die Arbeit und er stellt die nötigen Umsetzungspläne für deine Idee.

Nach einem Monat gehst du zu deinem Chef in der Forschungs- und Entwicklungsabteilung und stellst ihm diesen Quantensprung der Telekommunikationsbranche vor. Der Typ allerdings denkt nur von der Tapete bis zur Wand und lehnt deinen Vorschlag ab.

Dumm gelaufen, aber die Geschichte ist noch nicht zu Ende; jetzt basteln wir an einem Happy End mit Elevator Pitch.  am nächsten Tag steigst du wieder in den Fahrstuhl und mit dir steigt der Finanzvorstand ein. Das ist deine Chance: du hast genau 1 Minute und 30 Sekunden Zeit bis die Türen im 42. Stock wieder aufgehen. Diese Zeit muss ausreichen, um dem Finanzvorstand deine Idee zu verkaufen.

Jetzt darfst du nicht rumstottern nach dem Motto: „Ich trage eine Wassermelone“, sondern jetzt ist der Götz Otto in dir gefragt. Ich gehe jetzt einmal davon aus, dass du alles richtig machst und reich und berühmt bis ans Ende deines Lebens Fahrstuhl fährst.

Aber diese kleine Geschichte zeigt, um was es bei einem Elevator Pitch geht:  du musst einen unbekannten in sehr kurzer Zeit so weit für dein Produkt oder deine Idee begeistern, dass er oder sie mehr hören möchte.

Wie geht das?

Elevator Pitch bedeutet Reduktion auf das Wichtigste

Lass uns noch mal auf das Zitat von Götz Otto zurückblicken: ich bin, ich habe eine Glatze, ich bin böse und ich bin Deutsch.“. Was hier in einem einzigen Satz so einfach aussieht hat allerdings Tiefgang. Denn die Herausforderung besteht in Wirklichkeit darin, die wirklich wichtigen Dinge auf das Wesentliche zu konzentrieren. Goethe sollte einst bei einem Briefwechsel folgendes geschrieben haben: „Ich schreibe Dir einen langen Brief, weil ich keine Zeit habe, einen kurzen zu schreiben.“  Das zeigen deutlich, wie wichtig eine gute Vorbereitung ist; ganz besonders bei einem Elevator Pitch!  Otto hat sich in den Entscheider hinein versetzt und durch seine Präsentation genau das auf den Punkt gebracht, was die Produzenten bei einem neuen Bösewicht suchten.

Die wichtigsten Zutaten für deinen Elevator Pitch

Die wichtigste Zutat für dein Elevator Pitch ist der Faktor Individualität. Ob dein Elevator Pitch gut ist oder nicht hängt davon ab, ob du deinen gegenüber mit seinen Problemen oder Wünschen und Zielen abholen kannst. Ob du ihm Nutzen aufzeigst, der vielversprechender ist als das was der Wettbewerber bietet.  Deswegen sollte dein Elevator Pitch folgende sechs Zutaten enthalten:

  1.  deine Zielgruppe/Ansprechpartner
  2.  Bedarf oder Motiv deiner Zielgruppe
  3.  deine Lösung/Produkte/Dienstleistungen
  4.  den Nutzen
  5.  und die Abgrenzung zum Wettbewerb im Form einer USP
  6.  Handlungsaufforderung oder “Call to action“

Die Formel für deinen Elevator Pitch

Aus diesen sechs Zutaten kannst du nun leicht deinen Elevator Pitch zusammen basteln. Dazu habe ich die auch eine entsprechende Checkliste vorbereitet, die du als Newsletter Abonnent von mir zugeschickt bekommst. Solltest du noch kein Newsletter Abonnent sein, dann trag dich einfach in meinen Newsletter hier ein. Du kommst dann automatisch auf eine Seite, auf der du alle Checklisten und Arbeitsblätter herunterladen kannst.

Die Formel für dein Elevator Pitch lautet:

Für (Zielgruppe), die (Bedarf, Motiv, Problem)  hat, ist (Produkt, Dienstleistung, Idee) eine Lösung, die (Nutzen) hat. Anders als der Wettbewerb (USP). (Call to Action).

Da sich das jetzt alles ein wenig theoretisch anhört will ich das ganze für dich einmal in Prosa umwandeln. ich möchte mal ein Beispiel aus der Welt der Werbeartikel. Stell dir vor du verkaufst Werbeartikel zum Beispiel an Akustiker, die Hörgeräte etc. verkaufen. Dazu halten die Akustiker immer wieder Vorträge in Altenheim und Krankenhäusern. Wie könnte sich jetzt so ein Elevator Pitch anhören:

Für Akustiker (Zielgruppe), wie Sie, die sich zunehmend mit Konkurrenz durch Billigversender auseinandersetzen müssen (Bedarf, Motiv, Problem), bieten wir Erinnerungsanker an (Produkt, Dienstleistung, Idee), mit denen Sie nach Vorträgen in Altenheimen, Krankenhäusern oder Schulen noch viel länger im Gedächtnis Ihrer zukünftigen Kunden bleiben (Nutzen). Anders als der Wettbewerb sind unsere Produkte nicht im Handel erhältlich und nur von Unternehmen, Gewerbetreibenden oder Freiberuflern zu erwerben (USP). Wenn Sie möchten, zeige ich Ihnen gern ein paar Ideen, welche Artikel andere Akustiker für sich nutzen. Ist das interessant für Sie? (Call to Action)

Dieses Beispiel findest du auch mit den entsprechenden Erklärungen auf der Checkliste. Du kannst dieses Beispiel dazu benutzen, um dir deinen eigenen Elevator Pitch zu erstellen. Du wirst dabei bemerken, dass man sich schon ganz schön ins Zeug legen muss, um die eigene Positionierung auf dem Punkt zu bringen. Ich würde dir deshalb empfehlen tatsächlich mit diesem Muster anzufangen um einfach ein Gespür dafür zu bekommen, was der Kern deiner Botschaft ist. Wenn du diesen grundsätzlichen Elevator Pitch einmal stehen hast, dann kannst du dir immer noch Gedanken darüber machen kreativere Wege zu finden.

 Eine kreativere Kurzpräsentation geht immer

Zugegebenermaßen ist dieser Elevator Pitch aus dem Beispiel von oben nicht besonders kreativ, aber er ist handwerklich sauber gearbeitet. Ich würde dir allerdings immer empfehlen die Extrameile zu gehen, und zu überlegen, wie du deinen Elevator Pitch noch kreativer gestalten kannst.  Ich glaube zum Beispiel nicht das Götz Otto mit dem obigen Elevator Pitch Muster seine Rolle bekommen hätte. Ganz im Gegenteil, der wäre schneller wieder draußen im Flur gestanden als “ 007″ sagen könnte. Der gleiche Elevator Pitch bei einem Finanzvorstand dürfte allerdings eine weniger hohe Erfolgswahrscheinlichkeit haben. Aber wer bewirbt sich schon als Bösewicht bei einem Finanzvorstand? Naja, so gesehen, sag niemals nie! (Für alle Cineasten: auf welchen James Bond Film wird hier angespielt).

Wenn alles geklappt hat und du mit deinem Elevator Pitch zur Präsentation gekommen bist dann ist die erste Hürde übersprungen. Wenn du nach der Präsentation verkauft hast, dann ist eine super. Aber auch da brauchst du manchmal noch Schlagfertigkeit. Mit Sicherheit kennst du den Film mit Will Smith „Das Streben nach Glück“. meine Lieblingsszene dort ist, wenn er nur mit einem Unterhemd bekleidet vor den Vorständen erscheint, um zu erfahren ob er den Job kriegt oder nicht. Der Vorstand sagt dann zu ihm: „Was würden Sie sagen, wenn ein Typ hier auftaucht nur mit einem Hemd bekleidet, mit zerzauste Haaren und ich diesem Typ auch noch einen Job geben?“. Darauf antwortet Smith:“ ich würde sagen, dass der Typ eine unglaublich tolle Hose angehabt haben muss.“.

By | 2016-10-03T14:52:20+00:00 Oktober 3rd, 2016|Categories: Allgemein, Überzeugend argumentieren|Tags: , |