Einwandbehandlung zu teuer – Heute geht es um das Thema Preiskonter und wie Du Deine Preise bei dem Einwand „zu teuer“ verteidigst. Ich gebe Dir 4 unterschiedliche Ideen wie Du Deine Preis verteidigen kannst:

  1. Einwandbehandlung zu teuer: Die diplomatische Lösung
  2. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter „Auf was wollen Sie verzichten“
  3. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit einer Geschichte
  4. Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter mit Showeffekt-Lösung

In vielen Verkaufsgesprächen gibt es einen Punkt, da wird die Fähigkeit außergewöhnlich gut zu argumentieren auch außergewöhnlich gut bezahlt. Nämlich immer dann, wenn Widerstände und Einwände auftauchen, und das Verkaufsgespräch „schwierig“ wird. Die gute Nachricht ist: wenn Kunden Einwände bringen, setzten sie sich mit dir, dem Produkt oder deiner Dienstleistung auseinander.
Und mit Kunden, die noch argumentieren, kann man als Verkäufer arbeiten. Deswegen ist ein fachlicher Einwand immer gut und wünschenswert. Bei einem fachlichen Einwand kommt der Verkäufer mit einer fachlichen Argumentation auch meist weiter. Was aber passiert, wenn ein Einwand keine fachliche Basis hat? Das ist bei sogenannten Preiseinwand regelmäßig der Fall.

Preiseinwände: entweder entkräften oder scheitern

Bei dieser Sorte von Einwänden hilft Dir normale 08/15 Argumentation nicht weiter. Mit dem Satz „das ist zu teuer“ will Dein Kunde entweder das Verkaufsgespräch beenden (dann ist der Preiseinwand ein Vorwand) oder in die Preisverhandlung einsteigen (dann ist es ein echter Preiseinwand). Bei Preiseinwänden brauchst Du eine besondere Strategie. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es, dir eine solche Strategie zurechtzulegen und diese nicht nur zu kennen, sondern sie zu beherrschen.
Wenn Du das nicht tust, dann improvisierst Du an einer ganz heikeln Ecke im Verkaufsgespräch und Improvisation an heiklen Ecken kann zu Panik führen. Üblicherweise sieht unser emotionales Gehirn in solchen Killer-Einwänden eine Bedrohung, was dazu führt, dass unser limbisches System eine Kaskade von Reaktionen auslöst. Der Puls wird beschleunigt, der Atem wird flacher, das Sprechtempo steigt, die Stimme rutscht nach oben und die Gestik wird fahriger. Wenn das passiert, ist es eigentlich egal was wir sagen, überzeugend wirkt es auf jeden Fall nicht mehr.

Wer bei also bei dem Preiseinwand noch improvisiert, verschenkt Vertriebserfolg.

Regel 1: Verteidige den Preis verteidigen

Egal was passiert, verteidige deinen Preis. Deswegen gibt es ja Preise. Ein Preis ist eine Ansage und keine erste Idee die man gerne einmal diskutieren kann. Wenn du zum Starfriseur gehst zahlst du ja auch brav deine 30,- Euro für einmal am Shampoo riechen, und ich glaube nicht das der gleich sein gesamtes Preissystem verändert nur weil so ein „Geiz ist Geil“-Jünger zu ihm sagt, aber bei MacHair kostet ein Haarschnitt nur 8 Euro.
Stell Dir vor Du verkaufst maßgeschneiderte Softwarelösungen und nachdem Du ein Projekt durchkalkuliert hast kommst Du auf deinen Preis für das gesamte Projekt und das erste was dein Kunde dazu sagt ist „Was so teuer? Für dieses kleine Anpassung brauchen sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?
Wenn du jetzt falsch reagierst wird es teuer. Denn was passiert wenn du sagst: Ok, was haben Sie sich den vorgestellt? Ich kann Dir sagen was passiert, dann hast du deich gerade von deinem Preis verabschiedet und bist schon mitten in der Preisverhandlung.
Strategie 1: Der diplomatische Preiskonter

Einwandbehandlung zu teuer: Die diplomatische Lösung

Bei diplomatischen Preiskonter zündest du 3 Stufen:

Die erste Stufe ist die Rapport-Technik
Verkaufpsychologisch gilt: Druck erzeugt immer Gegendruck. Deswegen nimmst Du den Preiseinwand erst einmal mit der Rapport-Technik auf. Über die Rapport-Technik habe ich im aller erste Podcast schon viel erzählt. Das könnte sich z.B. dann so anhören:

Kunde: „Was so teuer? Für dieses kleine Anpassung brauchen sie so lange? Und 120 Euro die Stunde?
Verkäufer: „Danke das sie das so direkt ansprechen, denn niemand zahlt gerne zuviel für ein Produkt!“
Verkäufer: „Das sie sich jetzt über den Arbeitsaufwand bei diesem Projekt wundern kann ich gut verstehen, denn schließlich sieht man als Nutzer nur die fertige Lösung und nicht den Programmieraufwand dahinter.“

Jetzt zündest du die zweite Stufe: die Isolier-Technik
Um herauszufinden ob es sich bei dem Preiseinwand um einen Vorwand oder einen Einwand handelt nutz du im zweiten Step die Isolier-Technik. Die Isolier-Technik hört sich folgendermaßen an:

Verkäufer: „Gibt es außer dem Preis noch etwas was was Sie davon abhält grünes Licht für den Auftrag zu geben?“

Sollte jetzt weitere Gründe von Kunden genannt werden, dann war der Preiseinwand nur vorgeschoben. Sagt der Kunde z.B. Naja, wir haben bei Softwareentwicklern schon richtig draufgezahlt. Da dauern dann Projekte dann plötzlich viel länger und es wird schnell umkalkulierbar. Und wenn Sie jetzt schon mit so einem hohen Preis an den Start gehen, dann frage ich mich natürlich wo das Enden kann.“ Dann ist der wahre Einwand „Ich habe noch kein Vertrauen in Ihre Geschäftsprozesse.“ Dann geht es nicht um den Preis, sondern um Qualität und Verlässlichkeit.
Wenn aber die Antwort bei der Isolier-Technik lautet: „Nein, wenn der Preis stimmt gebe ich grünes Licht“ dann geht es jetzt in die 3 Stufe im diplomatischen Preiskonter:
Dazu nutzt Du jetzt eine Hebeltechnik wie z.B. die gute alte Bumerang-Technik. Mit der Bumerang-Technik drehst Du den Argumentations-Spieß einfach um und sagst:

„Gerade weil Ihnen ein faires Preis- Leistungsverhältnis so wichtig sollten Sie uns den Auftrag geben. Denn gerade bei der Programmierung gilt, nichts ist teurer als eine billige Lösung. Deswegen kommt es darauf das sauber programmiert wird. Und genau diese Sicherheit haben Sie bei uns. Wie wichtig ist es Ihnen der Qualitätsaspekt bei der Vergabe des Auftrages?

Wenn Du so vorgehst hast Du deinen Preis verteidigt! Und das ist deine kaufmännische Pflicht, du bist nicht in der Preisverhandlung, du hast nicht klein bei gegeben, sondern hast deine Leistung und deine Preise auf Augenhöhe verteidigt.

Einwandbehandlung zu teuer: Preiskonter – Auf was wollen Sie verzichten

Bei der „Auf was wollen Sie verzichten“-Strategie gehst Du gar nicht auf den Preiseinwand direkt ein, indem du einfach bei gleicher Leistung einen niedrigeren Preis anbietest (so stellt sich der Kunde das ja vor), sondern du speckst deine Lösung ein wenig ab, und reduzierst damit die Gesamtausgaben für den Kunden. In der Regel will der Kunde aber das 100%-Leistungspaket aber er will halt nur für 80% zahlen. Und diesen Zahn ziehst Du ihm ganz geschickt. Das könnte sich dann etwa so anhören:

Verkäufer: „Das Sie jetzt befürchten die Lösung passt nicht in Ihr Budget kann ich gut verstehen, denn schließlich müssen Sie ja auch kalkulieren. Gibt es denn außer dem Preis noch etwas was Sie zögern lässt? Nein- gut, dann lassen Sie uns doch einfach mal schauen auf was Sie bei der Lösung verzichten möchten…“

Erfahrungsgemäß will der Kunde natürlich auf nichts verzichten, aber durch die Strategie wird ihm halt klar, dass du nicht einfach so beim Preis einknickst.

Einwandbehandlung zu teuer: Der Preiskonter mit einer Geschichte

Wenn Du den Mut hast im Verkaufsgespräch auch unkonventionelle Wege zu gehen, dann empfehle ich Dir den Preiskonter mit der Geschichte. Wenn Dein Kunde z.B. sagt, „Was 120,- Euro pro Stunde verlangen Sie, das ist aber teuer!“ Dann funktioniert der Preiskonter mit einer Geschichte so:

Was glauben Sie warum das so ist?
Das ist bei uns wie bei dem Heizungsmonteur der im Winter von einer Frau angerufen wird, weil Ihre Heizung nicht funktioniert. Der Monteur kommt pünktlich vorbei inspiziert die Heizung und tauscht eine klitzekleine Schraube aus. Und siehe da, die Heizung funktioniert wieder einwandfrei. Die Frau ist begeistert und fragt nach dem Preis. Der Monteur antwortet 120 Euro und 25 Cent. Was, sagt die Frau 120 Euro und 5 Cent für eine kleine Schraube, das ist aber teuer. Darauf sagt der Monteur. Nein, die Schraube kosten nur 25 Cent, die 120 Euro sind für die 25 Jahre Erfahrung mit der ich den Fehler sofort gefunden habe.

Auch mit diesem Vorgehen stellst Du dem Thema Preis das Gegenthema Qualität, Erfahrung und Zuverlässigkeit entgegen.

Einwandbehandlung zu teuer: Der Show-Effekt Preiskonter

Hierfür brauchst Du ein wenig Schauspielerisches Talent, aber ist verkaufen nicht auch immer ein wenig Show? Beim Show-Effekt Preiskonter gehst Du ganuso vor wie eben. Du holst den Kunden mit der Rapport-Technik ab. Und dann machst Du folgendes, Du ziehst ein Gummiband aus der Tasche und sagst zum Kunden. „Herr Dr. Preisdrücker, ich würde diesen Auftrag sehr gerne von Ihnen übernehmen, und Sie wissen, dass Sie sich auf die Qualität unserer Leistung zu 100% verlassen können, aber mit dem Preis ist es so wie mit diesem Gummiband, wenn man zu stark daran zieht, dann zerreißt es.“

 

Das Gesetzt der Wirtschaft von John Ruskin

 

Abschließen möchte ich noch den englische Sozialreformer John Ruskin zu Wort kommen lassen, der hat sich um das Jahr 1900 schon Gedanken um den Preis gemacht in seinem Werk: Gesetzt der Wirtschaft“:

Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgend jemand ein wenig schlechter machen kann und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Menschen.
Es ist unklug, zu viel zu bezahlen, aber es ist noch schlechter, zu wenig zu bezahlen. Wenn Sie zu viel bezahlen, verlieren Sie etwas Geld, das ist alles. Wenn Sie dagegen zu wenig bezahlen, verlieren Sie manchmal alles, da der gekaufte Gegenstand die ihm zugedachte Aufgabe nicht erfüllen kann.
Das Gesetz der Wirtschaft verbietet es, für wenig Geld viel Wert zu erhalten. Nehmen Sie das niedrigste Angebot an, müssen Sie für das Risiko, das Sie eingehen, etwas hinzurechnen. Und wenn Sie das tun, dann haben Sie auch genug Geld, um für etwas besseres zu bezahlen.

John Ruskin (1819-1900)