Projekte aus der Praxis

Einwandbehandlung mit der Best-Case-Technik

Erfahre in dieser Folge mehr über die NLP-Best-Case-Technik in der Einwandbehandlung. Du bekommst die Sprachmuster zu dieser Verkaufstechnik und erlebst an den typischen Einwänden in einem Verkaufsgespräch wie die NLP-Best-Case-Technik funktioniert.

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Zum Hintergrund: Die NLP-Best-Case-Technik ist eine effektive Verkaufstechnik für die Einwandbehandlung. Statt einen Einwand in die Richtung zu interpretieren, die dich als Verkäufer entmutigt, drehst Du den Spieß einfach um und hörst die positive Absicht bzw. den Wunsch aus dem Einwand des Kunden heraus.
Mit ein wenig Übung und den richtigen Sprachmustern hast Du mit der NLP-Best-Case-Technik eine weitere Verkaufstechnik in deinem Werkzeugkasten die dich flexibler und erfolgreicher macht wenn Verkaufsgespräche schwieriger werden.
Hinter jedem Einwand steckt auch ein Wunsch.

Das klingt zunächst erst einmal grotesk. Denn die meisten Verkäufer hören aus einem Einwand nichts anderes als eine Ablehnung heraus. Wenn also ein Kunde sagt, das ist mir zu teuer, dann hören viele: Der Kunde will nicht so viel ausgeben oder Mein Produkt ist nicht Konkurrenzfähig. Der Schlüssel für den erfolgreichen Einsatz der Wunschtechnik liegt darin, die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern, und so noch flexibler in der Kommunikation zu werden. Statt also den Einwand – Das ist mir zu teuer – in die Richtung zu interpretieren die mich als Verkäufer entmutigt, nach dem Motto: Der Kunde will nicht kaufen, weil ihm der Preis zu hoch ist. Drehe ich bei der Wunschtechnik den Spieß einfach um und interpretiere eine positive Absicht bzw. einen Wunsch in den Einwand des Kunden hinein.
Welche Wünsche könnten also hinter einem typischen Einwand wie: Das ist mir zu teuer stecken?

Wie wäre es mit:

Ich will das Produkt haben, will aber sicher sein, dass ich nicht zu viel bezahle
Ich möchte ein faires Preis-/Leistungsverhältnis
Ich möchte langfristig eine preisgünstige Lösung
Ich möchte mehr bekommen als ich dafür zahlen muss

Der Trick bei der Einwandbehandlung ist jetzt, dass Sie einfach auf den entdeckten Wunsch reagieren und nicht auf den ursprünglichen Einwand:

Bevor Sie sich für das Produkt entscheiden, möchten Sie sicher sein, dass Sie nicht zu viel bezahlen, habe ich das so richtig verstanden?
Ihnen ist also besonders wichtig das Sie für Ihr Geld ein sehr gutes und faires Preis-Leistungsverhältnis bekommen, richtig?
Sie möchten also langfristig so günstig wie möglich investieren?“
Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie für Ihr hart verdientes Geld das bestmögliche Produkt bekommen und auch das Gefühl haben, ein besonders gutes Geschäft gemacht zu haben, stimmt’s?

Sprachmuster der NLP-Best-Case-Technik:

Ihnen ist besonders wichtig…
Sie legen Wert darauf, dass…
Ihr Wunsch ist…
Es geht Ihnen also darum, dass…

Dadurch, dass Sie nicht auf die Bedenken oder den Einwand des Kunden eingehen, sondern ihn auf seine positive Absicht ansprechen, fühlt sich Ihr Kunde von Ihnen verstanden und angenommen. Mit diesem neu gewonnenen Vertrauen können Sie ihn jetzt noch besser überzeugen.
Anwendungsbeispiele in der Einwandbehandlung:

Um diese Zuhörflexibilität zu erreichen ist es sehr hilfreich, wenn Sie sich die gängigsten Einwände aus den eigenen erlebten Verkaufsgesprächen einmal aufschreiben und herausarbeitet welcher unausgesprochene Wunsch Ihres Kunden sich hinter diesen Einwänden versteckt?

Sie sind bereits der 3. der mich heute anruft. -> Ich möchte nicht genervt werden, sondern nur mit erstklassigen Informationen versorgt werden. -> Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich Sie nicht mit zweitklassigen Informationen langweile, sondern Ihnen etwas bieten kann, dass Sie wirklich interessiert und von dem Sie auch wirklich profitieren werden, richtig!
Ich will mir das noch einmal überlegen -> Ich möchte sicher sein, dass ich keine Fehler bei der Entscheidung mache. -> Sie wollen also sicher sein, dass Sie eine gut überlegte Entscheidung treffen, keine Fehler machen und alle relevanten Fakten beachten, stimmt´s?
Senden Sie mir Unterlagen zu. -> Ich möchte mich informieren bevor ich kaufe. -> Sie legen besonderen Wert darauf das Sie sich einen Überblick verschaffen und nicht uninformiert in ein persönliches Gespräch gehen. Habe ich das so richtig verstanden?
Ich möchte das noch einmal mit meinem Steuerberater besprechen. -> Ich möchte das Produkt kaufen wenn es die steuerlichen Konsequenzen hat die wir besprochen haben. -> Dann ist es Ihnen also wichtig, dass ich nicht nur behaupte das Sie Steuervorteile genießen, sondern dass ich Ihnen das auch so hieb und stichfeste beweisen kann, dass Sie Ihren Steuerberater gar nicht mehr aufwändig fragen müssen, sondern nur noch einfach in Nachhinein informieren können, stimmt´s.
Habe keine Zeit. -> Bitte schlagen Sie mir eine Lösung vor mit der ich Zeit gewinne. -> Es geht Ihnen also darum unnötige Zeitverschwendung zu vermeiden und statt dessen Zeit zu gewinnen, habe ich das richtig verstanden?
Habe kein Interesse. -> Ich will mich mit Dingen befassen die mir auch was bringen. -> Dann legen Sie also Wert darauf, dass ich Ihnen nicht nur etwas interessantes zeigen kann, sondern etwas von dem Sie auch wirklich profitieren werden? Habe ich das so richtig verstanden?
Schlechte Erfahrungen -> Wir möchten nicht wieder enttäuscht werden. -> Dann ist es für Sie also besonders wichtig, dass ich nicht nur etwas behaupte, sondern Ihnen ganz konkret beweisen kann, dass Sie mit meiner Lösung wirklich profitieren werden. Stimmt´s?
Wir haben bereits einen Berater. -> Wir möchten unseren Berater nicht verlieren. -> Dann kommt es Ihnen also darauf an, dass ich nicht in Konkurrenz trete mit Ihrem jetzigen Partner, sondern das ich Ihnen etwas zeigen kann, das für Sie neu ist und von dem Sie auch wirklich profitieren werden, richtig?

Verkaufstechniken kombinieren in der Einwandbehandlung

Den größten Lernerfolg haben Sie wenn Sie in Szenarien denken und unterschiedliche Techniken der Einwandbehandlung kombinieren.

Kunde: Wir haben bereits einen Berater
Verkäufer: Dann kommt es Ihnen also darauf an, dass ich nicht in Konkurrenz trete mit Ihrem jetzigen Partner, sondern das ich Ihnen etwas zeigen kann, das für Sie neu ist und von dem Sie auch wirklich profitieren werden, richtig?
Kunde: Ja, stimmt?
Verkäufer: Gesetzt den Fall, ich kann Ihnen klar aufzeigen, dass neue Ansatzpunkte im Bereich … gibt, die Ihr bisheriger Berater nicht adressiert und von denen Sie garantiert profitieren werden, nehmen Sie dann mein Angebot zu einem persönlichem Gespräch mit mir an?

 

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