Einwandbehandlung muß gut vorbereitet sein damit sie funktioniert. Besonders wenn Verkaufsgespräche schwierig werden, oder Du in der Akquise mit Killer-Einwänden konfrontiert wirst, ist es hilfreich über wirksame Verkaufstechniken zu verfügen. In dieser Folge geht es um die sehr effektive Rapport-Technik.

  • In dieser Episode nehme ich die Rapport-Technik ein wenig näher unter die Lupe. Sie ermöglicht Dir in schwierigen Gesprächssituationen nicht den emotionalen Kontakt zum Kunden zu verlieren.
  • Du arbeitest mit der Rapport-Technik auf der Beziehungsebene und nicht auf der Sachebene. Man könnte sagen, du arbeitest eher auf der psycho-logischen Ebene und nicht auf der logischen Ebene.
  • Häufig wird besonders bei der Einwandbehandlung hier zuviel Potential verschenkt, da kaum auf der Beziehungsebene gearbeitet wird.
  • Du erfährst das konkrete Sprachmuster zur Rapport-Technik.

 

In dieser Folge fangen wir einfach mal an mit einer, ich sag mal mit einer Basistechnik,  in einem Verkaufsgespräch oder auch in einem Akquisitionsgespräch. Gerade wenn es ein bisschen schwieriger wird. Ich nenne das die Rapporttechnik. Die Fähigkeit, wenn man angeschossen wird, in einem Gespräch auf Augenhöhe zu bleiben und quasi wie beim Judo, erst mal so ein Stück weit die Macht und die Geschwindigkeit aus dem Angriff rauszunehmen.

Einwandbehandlung – Druck erzeugt Gegendruck

Die erste Frage ist natürlich wozu ist das überhaupt wichtig? Das lässt sich relativ einfach erklären: Ergänze sinnvoll, Druck erzeugt…. Gegendruck! Exakt! Und Gegendruck ist genau das, was du in einem Verkaufsgespräch nicht haben willst. Weil man kennt das ja: Gespräch gewonnen, Kunde verloren. Und wenn ich mich entscheiden müsste, als Verkäufer, würde ich mich tatsächlich dafür entscheiden, lieber den Kunden zu gewinnen. Deswegen macht es wirklich Sinn, nicht direkt auf einen Einwand mit einer Argumentation zu antworten, das steckt bei uns so drin, das sind starke Gewohnheiten und der eine oder andere wird sich wahrscheinlich jetzt ertappt fühlen, weil er nämlich bei einem Einwand sofort gegenargumentiert.

Den Einwand aufnehmen und logisch zustimmen

Das hört sich dann so an, dass bei dem Einwand „Mensch, wir haben schon einen Berater“  sofort geantwortet wird: „Was spricht dagegen, dass sie einfach mal vergleichen?“ Ich meine, ganz ehrlich, das ist ein guter Satz und der kann funktionieren, aber ich kann den noch besser in Szene setzten, indem ich nicht sofort auf der Inhaltsebene reagiere, sondern erst mal auf der Beziehungsebene agiere. Das bedeutet, dass ich erst mal diesen Einwand, „wir haben schon jemand“, wertschätze. Und das mache ich mit der Rapporttechnik und der Schlüssel, der Rhetorikschlüssel dazu, ist relativ einfach: Ich muss nur den Einwand aufnehmen und logisch begründen, warum ich den verstehen kann. Das hört sich dann so an, das ich zum Beispiel sage: „Da sie jetzt sagen, Sie haben schon einen Berater, das kann ich gut verstehen, denn schließlich ist das Thema Finanzdienstleistungen ja auch zu wichtig, als das man versucht, es alleine anzugehen.“ Wenn ihr genau hingehört habt, dann habt ihr den rhetorischen Schlüssel rausgehört, das ist diese Satzkombination, diese Wortkombination: „Da sie jetzt sagen..“ und dann kommt der Einwand: „…sie haben schon einen Berater, das kann ich gut verstehen denn….“ und jetzt kommt die logische Begründung: „..ist es ja so, dass der Bereich Finanzdienstleistung viel zu wichtig ist, als dass man ihn ohne kompetente Unterstützung angehen würde.“ Das spannende und interessante an dieser Geschichte ist, dass es die, dann folgende, wirkliche Einwand Behandlung nochmal quasi so, da wird nochmal der „Nachbrenner“ eingeschaltet.

6:16

Hört euch das mal an, wenn ich jetzt nur sage, zu dem Einwand: „Wir haben schon jemanden, was spricht dagegen, dass sie vergleichen?“ Das ist schon ziemlich hart und das ist schon so ein gefühlsmäßiger Bruch, aber wenn ich sage: „Mensch, dass sie jetzt sagen sie haben schon jemanden, das kann ich gut verstehen, denn schließlich ist es ja auch so, dass der Bereich Finanzdienstleistung auch viel zu wichtig ist, als das man den ohne einen geeigneten Partner angehen will. Aber was spricht den eigentlich dagegen, dass sie einmal vergleichen?“

6:45

Psychologisch kommt das viel runder rüber und ich arbeite damit nicht nur auf der Inhaltsebene und konfrontiere meinen Gesprächspartner, sondern ich arbeite gleichzeitig auf der Beziehungsebene und ermögliche es ihm so, mir tatsächlich auch dann an der Stelle, ein Ja zu geben. Und das Spannende daran ist dieser Schlüssel. Das sie jetzt sagen: „Einwand, kann ich gut verstehen, weil…“ funktioniert für alle Einwände dieser Welt.  Funktioniert für alle Sätze! Probiert es aus! Nehmt irgendwas total herkömmliches, was uns immer wieder in der Akquise betrifft ist: KI, KZ, KG, kein Interesse, keine Zeit, kein Geld.

7:25

Wenn jemand sagt „kein Interesse“, dann musst du nicht gross nachdenken mit der Rapporttechnik, dann sagst du einfach:

„Das sie jetzt sagen, sie haben kein Interesse, das kann ich gut verstehen. Denn schließlich ist es ja immer so, dass man sich nur für etwas Interessiert, wenn man weiss, dass es das eigene Unternehmen auch nach vorne bringen wird, richtig?“

Oder wenn der sagt: „Kein Geld!“

  „Das sie jetzt sagen: „Sie haben kein Geld, das kann ich gut verstehen, denn schliesslich ist es ja als Unternehmer auch immer so, dass man genau aufpassen muss, wo man investiert und wo man besser die Finger davon lässt, richtig?“

7:55

Man kann das sogar mit Dingen machen, die einem niemals in der Akquise entgegenkommen werden. Also wenn jetzt zum Beispiel jemand sagt: „Mensch Herr Bottin, das ist aber ein hässliches Hemd.“ Dann ich mit der Rapporttechnik antworten, kann ich sagen: „Mensch, dass sie jetzt sagen, das ist aber ein hässliches Hemd, das kann ich gut verstehen, denn schliesslich ist es ja auch so, dass die Farbe blau, nicht jedermanns Geschmack ist.“  Damit habe ich mich erst mal auf seine Seite gearbeitet und kann jetzt in die logische Argumentation gehen, wenn ich ihn jetzt davon überzeugen wollte, dass blau die Trennfarbe ist und das er eigentlich was verpasst. Oder ich schmeisse ihn nach dem Satz einfach raus.

8:34

Da kann ich mich entscheiden und das ist genau das worum es geht in der Rhetorik. Die Wahlmöglichkeit zu haben. Die Entscheidung treffen zu können ob ich jetzt einen Einwand wie „wir haben schon jemand“, zuerst mit der Rapporttechnik bearbeite und dann mit einer kraftvollen Entkräftung weitermache, oder eben nicht. Da sind wir schon in der Championsleague unterwegs, weil viele, viele, selbst die professionell und hauptberuflich in dem Bereich unterwegs sind, haben sich nicht die Flexibilität erworben, dass sie vorher schon zwei, drei, vier Wege kennen um auf jeden Einwand angemessen reagieren zu können. Und das hat was damit zu tun, dass man noch zu stark improvisiert, in solchen Akquise Gesprächen und das muss nicht sein.

9:22

Ich glaube, wenn ich meinen Koffer vollgepackt habe, mit Verkaufstechniken die funktionieren, mit der Rapporttechnik zum Beispiel und ich beherrsche die und ich hab die wirklich drauf, dann muss ich gar nicht mehr gross nachdenken im Verkaufsgespräch und dann bilde ich auch neue Gewohnheiten, die es mir ermöglichen viel, viel mehr Akquise zu machen als andere, weil das ermüdet mich überhaupt nicht, wenn ich mit solchen vorgefertigten Techniken arbeite, die ich einfach hinten aus dem Köcher raushole wie ein Pfeil und den dann abschieße. Der andere, der das nicht macht, der sitzt neben mir, schwitzt Wasser und Blut, bei seiner Einwand Behandlung und ich kann ganz gezielt meine Techniken zurechtlegen und kann da Performern. Also Rapporttechnik ist etwas, das bringt euch auf der Beziehungsebene, bei jedem Einwand, wieder auf Augenhöhe. Der Schlüssel ist, dass sie jetzt sagen: Einwand…, „kann ich gut verstehen denn….“ und dann kommt die logische Argumentation. Ist ein Hammer.

10:17

Was ihr machen müsst, ist auf jeden Fall eine Liste mit den für eure Branche typischen Einwänden. Keine Zeit, kein Geld, wir haben schon jemanden, mein Partner muss da noch mitsprechen, ich muss das mit meinem Steuerberater besprechen, wir kaufen grundsätzlich nichts am Telefon. All das muss aufgeschrieben werden und dann ist es wichtig, dass du diesen Frageschlüssel auf jeden dieser aufgeschriebenen Einwände, wirklich niederschreibst. Schreib wirklich nieder: Das sie jetzt sagen, dann kommt ein Einwand, dass kann ich gut verstehen denn… und jetzt kommt die logische Begründung.

10:52

Es spricht überhaupt gar nichts dagegen, das Zeugs auswendig zu lernen. Vertrieb ist 99 Prozent Transpiration und 1 Prozent Inspiration, man muss halt nur seine Hausaufgaben machen. Ich weiß selber wie das ist, man muss sich einfach dazu zwingen. Jetzt hört man sich das an und sagst: „Ja das hört sich ganz gut an und das baue ich nächstes mal ein.“ Wenn du so vorgehst  dann ist das scheitern schon mal vorprogrammiert. Setzt dich hin, schreib deine Einwände auf und formuliere diese Technik genau so wie du sie spricht. Das sind jetzt meine Worte in der logischen Begründung, setzt deine eigenen ein. Probiere das an irgendwelchen unschuldigen Opfern aus, meinetwegen auch direkt am Telefon, nimm dich dabei auf und du wirst sehen, wenn du die Dinger drauf hast, wenn du die auswendig drauf hast, wenn du dich schon fast langweilst während du sie performst am Telefon, dann bist du genau in der richtigen Ausgangsposition um effektiv telefonieren zu können.

11:45

Jetzt stell dir mal vor: Man hat jetzt nicht nur nicht nur eine Technik drauf, sondern man hat fünf drauf, man hat zehn drauf, man hat fünfzehn drauf, ist ja Wahnsinn. Man ist ja unkaputtbar. Das heisst nicht, dass man jetzt plötzlich jedes Akquise Gespräch erfolgreich beenden kann, aber man erhöht ganz erheblich die Wahrscheinlichkeit, dass das so ist.

12:07

Warum sollte einer am Telefon noch improvisieren, wo doch die Kundenreaktionen so ausrechenbar sind. Ich würde wirklich meine Hand dafür ins Feuer legen, dass es in jeder Branche drei, vier standard Einwände gibt und vielleicht insgesamt sieben und bei den ganz kreativen vielleicht 10 oder 15 Einwände, die überhaupt zusammen kommen. Man müsste eigentlich eingesperrt werden, wenn man sich darauf nicht vorbereitet. Trotzdem ist es so, dass, ich sag mal von hundert Vertrieblern, ich habe da keine Statistik darüber geführt, aber ich würde mal sagen: 30 von diesen 100 sind in der Lage, aus dem Stehgreif, eine wirklich gute Argumentation hinzukriegen, die Hand und Fuss hat und wo sie hinterher auch sagen können, was sie gemacht haben. Die anderen 70, die treten in der Zeit Wasser, die überlegen sich: Was könnte ich jetzt sagen? Bei vielen hört sich das auch in Ordnung an, improvisationsmässig, aber wie gesagt: das ist unheimlich anstrengend.

13:08

Meine Intention ist es, ich nutze diese Einwand Behandlungstechniken ganz einfach als Energie Sparprogramme. Weil wenn du die mal drauf hast, dann kannst du das Denken vermeiden. Der Kunde sagst zu dir: „Kein Interesse“. Sag ich: „Das sie jetzt sagen sie haben kein Interesse das kann ich natürlich gut verstehen, den schließlich ist es ja immer nur so, dass man Interesse entwickelt, wenn man etwas vergleicht und dabei feststellt: Mensch ich habe seit 10 Jahren zu viel investiert. Dann fängt man an Interesse zu entwickeln. Das nennt sich Rapporttechnik. Wenn ich darüber nicht mehr nachdenken muss, die einzige Gefahr die ich dann habe ist, dass ich mich bei der Telefonakquise anfange zu langweilen, weil ich keine Herausforderung mehr habe. Aber ganz ehrlich, das sind Luxusprobleme und wer die hat ist fein raus, weil der hat auch seine Umsatzzahlen im Sack.

13:55

Um es nochmal auf den Punkt zu bringen: Ich glaube es ist gut mit Techniken zu arbeiten, ich glaube es ist gut diesen Techniken auch einen Namen zu geben, damit man sie auch weitergeben kann und damit man auch weiss, ganz konkret, was man da macht.

14:08

Heute hatten wir die Rapport Technik, das sie jetzt sagen: „Einwand…. das kann ich gut verstehen, denn schliesslich…. „ und dann kommt die logische Begründung.

14:18

Nach der Rapporttechnik geht es natürlich weiter, weil im wesentlichen trete ich mit der Rapporttechnik einen Schritt zurück, einfach um mehr Anlauf zu nehmen, für die Einwand Behandlungstechnik die da nach kommt. Da bieten sich Techniken an, wie zum Beispiel die Annahme Technik. Das ich sage: „Mensch, nur mal angenommen: Sie finden in unserem Gespräch heraus, dass es mit drei einfachen Korrekturen möglich ist, bei ihrem Versicherungsbestand, mehrere 100 Euro zu sparen und das Jahr für Jahr. Wäre es dann wirklich ein riesiger Fehler gewesen, wenn wir uns einmal zusammengesetzt und verglichen hätten?

14:50

Das ist die Annahmetechnik, die wird super zur Rapporttechnik passen danach. Oder man nutzt aus seinem Fundus, die Gewinnertechnik, wo man sagt, nach der Rapporttechnik: „Im wesentlichen können sie nur gewinnen. Entweder sie finden in unserem Gespräch tatsächlich heraus, dass sie schon eine Adäquate Lösung haben, oder sie bemerken halt, das es am Markt mittlerweile die eine oder andere Möglichkeit gibt, wie sie noch besser fahren. Was spricht dagegen, wenn wir uns einfach mal zusammensetzten?“ Und dann merkt man schon: Wenn man diese Sachen drauf hat, dann kann man das Gespräch schon in die gewünschte Richtung bringen und erhöht damit die Wahrscheinlichkeiten.

15:24

Wenn ihr Lust habt ein bisschen mehr über die Techniken zu erfahren, dann hört euch den nächsten Podcast an. Ich werde da eine weitere Lenkungstechnik für die Einwandbehandlung vorstellen. Wenn euch das gefallen hat, wenn ihr sagt: „Ja Mensch, die 15 Minuten die waren gut investiert, das ist spannend sich einfach immer mal wieder Gedanken um die Thematik zu machen, dann bewerte mich doch hier, mit dem Podcast, würde mich freuen wenn du nicht nur stillschweigend zu dir selber sagst: „Mensch, das hat mir gefallen“, sondern wenn du es mit einer Bewertung auch darstellst.

15:54

Kucke dir auf jeden Fall auf meiner Homepage auch die Shownotes an. Da habe ich für dich, für die Rapporttechnik, noch einmal das Impulsposter hinterlegt, das kannst du kostenfrei herunterladen als pdf. Das ist auf DIN A4 mit einem Piktogramm versehen und den Gesprachsschlüssel dazu, das du, wenn du Lust hast, dir das ausdrucken kannst. Du kannst es dir an die Wand hängen in deinem Büro und hast so immer, auf einen Blick, diese Technik vor Augen. Das ist in jedem Gespräch gut, so was zu visualisieren. Gehe auf meine Homepage, lade es dir runter, bewerte diesen Podcast und bleib gesund und gibt Gas. Es gibt viele da draußen, die das wollen was du willst, allerdings gibt es nur einen der mit deinen Talenten an den Start kommt, aber du musst deine Talente auch zu Geld machen und du musst deine PS auch auf die Strasse bringen und dabei wünsche ich dir viel Erfolg.

 

Der „Einfach gut verkaufen“-Podcast ist ein gratis Hörimpuls für alle Verkaufsprofis. Mit dem Einfach gut verkaufen Podcast baust Du Dein Repertoire von Verkaufstechniken gezielt aus und erreichst dadurch mehr Erfolg im Verkauf. Während Dein Wettbewerber noch im Verkaufsgespräch improvisiert führst Du jeden Tag bessere Verkaufsgespräche. Den besonders für den Erfolg im Verkauf gilt: Verkaufsprofis improvisieren nicht! Lass Dich von dem Verkaufstrainer Thomas Bottin inspirieren ganz gezielt Deinen Methodenkoffer mit den besten Verkaufstechniken zu befüllen.