Einwandbehandlung mit der NLP-Best-Case-Technik

Die falschen Wörter zum falschen Zeitpunkt können ein Verkaufsgespräch schnell in eine negative Richtung kippen.

In unserem NLP Verkaufstraining entdecken unsere Teilnehmer immer wieder, wie ein paar Worte eine Situation ganz erheblich verändern, indem sie eine einschränkende Überzeugung in eine umfassendere Sichtweise verwandeln, die mehr Möglichkeiten eröffnet. Aber die Kommunikationsmethode NLP (Neuro Linguistische Programmierung) ist eine wahre Schatzkisten wenn es um den vorteilhaften Einsatz von Sprachmustern geht. Eine aus dem NLP stammende Technik ist die Best-Case-Technik. Sie gehört zu den Sleight of mouth-Strategien und ist in Verkaufsgesprächen sehr wirksam.

Die NLP-Best-Case-Technik

Die Anwendung der Best-Case-Technik beinhaltet, dass man bei einem Einwand im Verkaufsgespräch auf die positive Absicht (Wunsch), statt direkt auf den Einwand selbst reagiert.
Als Verkäufer geht es also darum, den Wunsch hinter dem Einwand rauszuhören und entsprechend auf diesen Wunsch zu reagieren. Als Verkäufer muss ich mich bei einem Einwand also immer fragen: Was strebt mein Kunde an, welche positive Absicht verfolgt er?

Die NLP-Wunschtechnik in Aktion

Nehmen wir beispielsweise an, ein Kunde bringt in einem Verkaufsgespräch den Einwand: „Das Produkt ist ja ganz in Ordnung, aber ich fürchte, es ist zu teuer.“

Der Verkäufer könnte bei diesem Einwand dieBest-Case-Technik anwenden und sagen: „Sie möchten also sicher sein, dass Sie für Ihr Geld einen angemessenen Gegenwert bekommen.“ Damit lenkt der Verkäufer die Aufmerksamkeit des Kunden nicht mehr auf das Problem (zu teuer), sondern auf eine positive, ergebnisorientierte Gesprächsbasis (angemessener Gegenwert). Dadurch, dass Sie nicht auf die Bedenken oder den Einwand des Kunden eingehen, sondern seinen Wunsch ansprechen, fühlt sich Ihr Kunde von Ihnen verstanden und angenommen. Mit diesem Vertrauen können Sie ihn jetzt noch besser überzeugen.

Die Sprachmuster und Herausforderungen der Wunschtechnik

Die Sprachmuster, die die Best-Case-Technik einleiten sind leicht zu erlernen:

Ihre Absicht ist also …
Sie möchten also …
Sie wollen also …
Ihr Wunsch ist …
Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann möchten Sie …

Die Herausforderung bei der Best-Case-Technik liegt eher darin die eigenen Gewohnheiten beim Zuhören zu verändern, und so noch flexibler in der Kommunikation zu werden. Um diese Zuhörflexibilität zu erreichen ist es sehr hilfreich, wenn man sich die gängigsten Einwände aus den eigenen erlebten Verkaufsgesprächen einmal notiert und herausarbeitet welcher unausgesprochene Wunsch meines Kunden sich hinter diesen Einwänden versteckt?

Und jetzt viel Erfolg beim Anwenden der Best-Case-Technik 🙂