Projekte aus der Praxis

Dranbleiben und durchhalten mit der MCII-Methode

Dranbleiben und durchhalten mit der MCII-Methode

Eigentlich ist es alles ganz einfach: man setzt sich ein Ziel, fängt an, bleibt dran und hat schließlich den erwünschten Erfolg. Nur klappt das in den wenigsten Fällen so reibungslos. Widrige Umstände machen es schwierig einen Vorsatz in die Tat umzusetzen. Wir bewundern Menschen, die gegen Widerstände erfolgreich Ihre Ziele verfolgen. Ein einprägsames Beispiel dafür ist dieses Video von Nike über Matt Scott ‘No Excuses’.

Wie macht man sein Ziel möglichst STARK – mentales kontrastieren (mc)

Widrigen Umstände müssen nicht einmal sonderlich groß sein um das Projekt “Zielerreichung” zu sabotieren. Wie groß Widerstände sein müssen um ein Ziel zu kippen, hängt von der Stärke des Ziels ab. Je stärker Sie Ihr Ziel machen, desto besser schützen Sie es gegen Widerstände. Wie aber macht man sein Ziel möglichst stark?

Professor Dr. Gabriele Oettingen von der Universität Hamburg hat dies in einer Studie untersucht. Der Ansatz von Prof. Oettingen beginnt dort, wo das “positive Denken” aufhört. Es reicht nicht aus, sich nur die positiven Folgen auszumalen, denn Widerstände verschwinden nicht einfach dadurch, dass man sie ignoriert.

Die Psychologin macht deutlich, dass wir uns auch die mögliche Hindernisse, die dem Erreichen im Weg stehen, konkret vorstellen müssen. In der Fachsprache nennt sich dieser Ansatz „Mentales Kontrastieren“ (Mental Contrasting, Abkürzung MC), also das Gegenüberstellen von positiver Zukunft und möglichen Hindernissen, die den Erfolg blockieren können.

Dranbleiben an starken Zielen – implementation intentions (ii)

Wenn die möglichen Hindernisse benannt sind, muss genau für diese Fälle ein “Plan B” geschmiedet werden. Die Studien von Professor Gollwitzer von der New York University belegen, dass sogenannte “implementation intentions (Abkürzung II)” zu einer höheren Zielerreichung führen.

Diese Durchführungsvorsätze (II) gehen über eine bloße Zieleschreibung hinaus, die folendermaßen aussehen: “Ich beabsichtige das Verhalten y auszuführen!”. Durchführungsvorsätze dagegen beschreiben, was jemand wann wo und wie tun will, um sein Ziel zu erreichen, zum Beispiel “Wenn die Gelegenheit x eintritt, dann will ich das zielorientierte Verhalten y ausführen!”.

Die mcii-Methode

Die Strategie des mentalen kontrastierens in Verbindung mit den implementation intentions ergibt ein höchst wirksames Werkzeug zur Zielerreichung. Die Wirksamkeit ist im Bereich der gesundheitlichen Verhaltensänderung in vielen Studien erforscht und bewiesen worden. Praktische Anwendung erhfährt dieses Konzept als MoVo-LISA ebenfalls in der gesundheitlichen Verhaltensänderung. Bei MoVo-LISA geht es um den Aufbau eines körperlich-aktiven Lebensstils – das Kürzel „LISA“ steht für „Lebensstil-integrierte sportliche Aktivität“. Dieses Programm richtet sich an erwachsene Personen, die aus gesundheitlichen Gründen mehr Bewegung in ihren Alltag bringen möchten. Besonders in diesem Bereich, wo es um nachhaltige Verhaltensänderungen geht, erzielt die mcii-Methode beachtliche Erfolge. Einen guten Überblick über LISA und mcii kann man sich als Studie bei der DAK herunterladen.

Die MCII-Methode im Vertrieb?

Die Wirksamkeit dieses Vorgehens ist für die gesundheitliche Verhaltensänderung erwiesen, ein Bereich der durch starke Widerstände geprägt ist. Ich denke, dass es im Vertrieb viele ähnliche Herausforderungen gibt. Besonders in der Akquise – wo sich Menschen viel vornehmen, wo aber häufig die Konsequenz fehlt um kontinuierlich dranzubleiben – können motivationale Strategien helfen. Mir scheint der Einsatz der MCII-Methode daher im Vertieb in drei Richtungen sinnvoll zu sein:

  1. als Selbst-Coaching-Tool für jeden einzelenen Verkäufer
  2. als Methode im Vertriebsgspräch mit der Vertriebsführungskraft
  3. als Methode im Coachinggespräch mit einem Vertriebscoach
By | 2017-06-09T19:41:55+00:00 Mai 28th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , |