… meint nicht “Hut, Hemd, Hose”, nach der man sich richten sollte, um einen optimalen Sonnenschutz zur erhalten.
Die 3-H-Regel im Verkauf steht in keinerlei Zusammenhang von Abwehr einer Sache. Ganz im Gegenteil: “Höfliche Hartnäckigkeit hilft” – So lässt sich die Formel der 3 Hs ableiten. Die Betonung liegt dabei auf dem ersten H – Höflich!
Vor allem in der Phase der Einwandbehandlung ist dieser Leitsatz Gold wert.
Nehmen wir mal an, Ihr Kunde kommt Ihnen mit dem Einwand: “Wir arbeiten schon mit einem anderen Anbieter zusammen.”
Mit der Regel “Höfliche Hartnäckigkeit hilft” im Hinterkopf erwidert ein geschulter Verkäufer: “Schade, ich hätte mir sehr gut vorstellen können, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Was können wir Ihnen bieten, damit wir für Sie doch weiter von Interesse sein können?!”
Pause.
Wenn der Kunde nun nach wie vor zögert, muss die “höfliche Hartnäckigkeit” ein zweites Mal ihren Einsatz bekommen:
“Sind Sie denn wirklich in allen Punkten mit xy zufrieden.” Pause. “Gibt es denn wirklich keine Möglichkeit, um mit Ihnen doch noch näher ins Gespräch zu kommen und Ihnen abc vorzustellen? Wir können dafür gern einen Termin vereinbaren.”
Dann reicht es aber auch.
Denn die 3-H-Regel darf natürlich nicht überstrapaziert werden – am Ende reagiert der Kunde nur genervt und der Verkäufer erscheint ihm lästig.
