Wie kannst du ganz gelassen bleiben im Verkaufsgespräch und dabei noch bessere Ergebnisse realisieren? Ganz einfach: Nichts überstürzen! Ich zeige dir hier, wie du den Kunden richtig "einspannst" und nicht unnötig viel argumentieren musst.
Zu schnell, zu früh und zu viel argumentieren kann schaden
Ich möchte gar nicht wissen, wie viele Möglichkeiten ich verstolpert habe und wie viel Geld ich liegen lassen habe, nur weil ich in manchen Verkaufsgesprächen zu schnell und zu viel argumentiert habe.
Mein erstes niederschmetterndes Erlebnis hatte ich diesbezüglich schon sehr früh. Mit 16 Jahren habe ich mein Taschengeld aufgebessert, indem ich Werbung für einen Getränkemarkt in hunderte von Briefkästen gesteckt habe. Das Geschäftskonzept wollte ich mit einem großen Supermarkt weiter ausbauen. Ich hatte also ein Telefonat mit dem Entscheider. Es ging um die Konditionen.
- Er fragt mich: Wieviel wollen Sie denn pro Prospekt verdienen?
- Ich sage: Unter 3 Pfennig brauchen wir gar nicht anfangen.
- Er sagt: Dann brauchen wir gar nicht anfangen!
Damit war der Deal geplatzt.
Das hat mich damals ganz schön fertig gemacht und ich war nach dem Telefonat am Boden zerstört.
Dreh den Spieß einfach um
Das Schöne daran ist: Heute würde mir so etwas nicht mehr passieren. Statt brav auf die Frage zu antworten, würde ich heute mit mehr Gelassenheit an die Sache herangehen.
Ich würde den Spieß umdrehen. Ich würde sagen:
„Ich verteile zur Zeit lediglich die Prospekte für einen lokalen Getränkemarkt. Die zahlen mir vier Pfennig pro Prospekt. Welche Bezahlung schlagen Sie denn vor?“
Das wäre natürlich schon eine sehr professionelle Antwort, da ich ja auch mit dem Ankereffekt gearbeitet hätte. Ich hätte auch einfach antworten können:
„Was schlagen Sie vor?"
Egal welche Variante, beide wären besser gewesen als eine zu hektische Argumentation.
Betroffene zu Beteiligten machen
Was schlagen Sie vor? Mit diesem Satz machst du Betroffene zu Beteiligten. Dieser Satz ist so simpel, aber gleichzeitig so effektiv. Denn mit ihm behältst du die volle Kontrolle im Gespräch. Damit meine ich, wenn ein Kunde dir einen Vorschlag macht, sitzt du am Drücker. Du kannst den Vorschlag annehmen oder ablehnen. Das gibt dir zusätzliche Macht in der Gesprächssituation.
Gleichzeitig erfährst du erheblich mehr über die Vorstellung deines Kunden. Und ich habe schon oft die amerikanische Weisheit zitiert: Telling is not Selling! Erzählen ist nicht verkaufen.
Bei welchen Gelegenheit kannst du die Vorschlagstechnik einsetzen?
Ich mache dir mal ein paar Beispiele bei welchen Gelegenheiten ich diesen Satz schon erfolgreich benutzt habe.
Beispiel: Telefonakquisition
Ich spreche mit der Chefsekretärin.
"Herr Mueller ist nicht da."
"Was schlagen Sie vor?"
„Versuchen Sie es um 14:00 Uhr noch einmal, dann müsste er frei sein."
Das Großartige an dieser Vorgehensweise ist, dass ich einen Vorschlag auch immer ablehnen kann. Ich habe also die Kontrolle.
Wenn die Chefsekretärin zu mir sagt, ich solle es noch einmal um 14:00 Uhr probieren, dann ist das für mich ein akzeptabler Vorschlag.
Wenn sie aber zu mir sagen würde: Schicken Sie erst einmal eine Mail an Info@liest-keine-Sau.de, dann kann ich diesen Vorschlag natürlich auch ablehnen.
Die Ablehnung hört sich dann folgendermaßen an: Ja, danke, das ist eine Idee. Bevor ich Ihnen etwas zuschicke, muß ich kurz noch mit Herrn Mueller sprechen. Wann ist er denn wieder erreichbar?“
Beispiel: Preisverhandlung
"Können Sie mir noch ein wenig im Preis entgegenkommen?"
"Was schlagen Sie vor?"
„15.000,- Euro glatt und wir sind im Geschäft."
Passt mir: Ich denke das ein fairer Vorschlag-Deal.
Passt mir nicht: Mit Vorschlag meinte ich eigentlich einen realistischen Vorschlag. Geben Sie mir etwas wozu ich ja sagen kann.
Beispiel: Einwandbehandlung
„Verkaufstrainings funktionieren bei uns nicht."
„Ist es den grundsätzlich wichtig für Sie, die Verkaufsperformance ihrer Mannschaft zu optimieren?"
„Grundsätzlich schon."
„Was schlagen Sie vor?"
„Ich denke eine Praxisbegleitung bzw. ein Training und Job wäre erheblich effektiver."
Passt mir: Das finde ich eine gute Idee. Lassen Sie uns doch einmal darüber sprechen, wie so eine Lösung konkret aussehen könnte.
Passt mir nicht: Das wäre ein Ansatz. Ich gehe sogar noch ein Schritt weiter: wieso verbinden wir die beiden Vorgehensweisen nicht in einem effektiven Gesamtkonzept? Ich zeige Ihnen mal was ich meine.
Beispiel: Ich möchte noch einmal darüber nachdenken.
„Ich möchte noch einmal darüber nachdenken."
„Was schlagen Sie vor?"
„Ich melde mich Anfang der nächsten Woche bei Ihnen."
Passt mir: Dann lassen Sie uns doch gleich für 11:00 Uhr einen Telefontermin vereinbaren.
Passt mir nicht: Das sind vier Tage. In diesen vier Tagen wird sich an den Fakten nichts ändern. Lassen Sie uns doch noch einmal drauf schauen. Eigentlich sind es nur drei Fragen die sie sich beantworten müssen….
