Projekte aus der Praxis

Mehr Überzeugungskraft mit Contra-Argumenten

In dieser Folge geht es um die Frage, wie du mit Contra-Argumenten deine Argumentation so strukturierst, dass du die maximale Überzeugungskraft entwickelst.

Sind Contra-Argumente sinnvoll?

Die Gretchenfrage dabei ist: solltest du auch Argumente mit einfließen lassen, die gegen deine Position sprechen? Auf den ersten Blick scheint das eine einfache Frage zu sein, oder? Wer ist schon so bescheuert und argumentiert für die Gegenseite? Das macht ja kein Sinn? Oder vielleicht doch? Die Antwort ist: es kommt darauf an. Für die Gegenseite zu argumentieren kann deine Überzeugungskraft steigern, wenn du es richtig machst. Deswegen lass uns das mal genauer unter die Lupe nehmen. Das Stichwort dazu lautet: Argumentationsrationalität. Argumentationsrationalität bedeutet nichts anderes, als dass eine ausgewogene Argumentation unter bestimmten Voraussetzungen deine Glaubwürdigkeit steigert.

Forschungsergebnisse zur Argumentationsrationalität

Natürlich ist das Ganze mittlerweile ausführlich psychologische erforscht. Daniel O’Keefe, Professor an der Universität von Illinois, hat diesbezüglich 107 Studien ausgewertet. Alle diese Studien beschäftigten sich mit der Frage, welche Form der Argumentation am überzeugendsten wirkt. Zur Auswahl standen folgende Argumentationsstrategien:

  • Einseitige Argumentation –  ausschließlich mit Pro-Argumenten
  • Zweiseitige Argumentationen –  pro und contra-Argumente
  • Zweiseitige Argumentationen – die pro und contra-Argumente mit einer Widerlegung der Contra-Argumente

Das Ergebnis war eindeutig: Die schwächste Argumentationsstrategie ist die zweiseitige Argumentation, also die Argumentation, bei der du zwar deine Argumente vorbringst, aber auch die Argumente der Gegenseite mit einfließen lässt.

 

Wirkungssieger – zweiseitige Argumentation mit Widerlegung

Erheblich überzeugender ist es, wenn du die Gegenargumente ganz weglässt, also rein einseitig für deine Position argumentierst. Und das sind ja gute Nachrichten. Denn genau das machst du ja, wenn du deine Produkte oder Dienstleistungen verkaufst. Du argumentierst einseitig. Wenn du aber nur einseitig argumentierst, dann lässt du Überzeugungspotential ungenutzt. Denn der eindeutige Spitzenreiter in Sachen Argumentationspower ist die zweiseitige Argumentation mit einer Widerlegung der Gegenseite.

Ich habe dir mal ein paar Beispiele vorbereitet, wo du die Unterschiede gut erkennen kannst (Thema Versicherungen und betriebliche Altersvorsorge):

Die schwächste Form der Argumentation hört sich so an:
Bei Ihren Beiträgen zur betrieblichen Altersvorsorge sparen Sie Steuer- und Sozialversicherungsbeiträge und steigern damit deutlich Ihre Rendite. Allerdings müssen Sie später die Auszahlung dann voll versteuern.

Erheblich wirkungsvoller ist die rein einseitige Argumentation:
Bei Ihren Beiträgen zur betrieblichen Altersvorsorge sparen Sie unterm Strich Steuer- und Sozialversicherungsbeiträge und steigern damit deutlich Ihre Rendite.

Die stärkste Überzeugungskraft hat aber die zweiseitige Argumentation mit Widerlegung:
Bei Ihren Beiträgen zur betrieblichen Altersvorsorge sparen Sie Steuer- und Sozialversicherungsbeiträge und steigern damit deutlich Ihre Rendite. Allerdings müssen Sie später die Auszahlung dann voll versteuern. Unterm Strich ist das aber trotzdem eine clevere Versorgungsstrategie, die sich lohnt, weil Sie im Rentenalter natürlich einen deutlich niedrigeren Steuersatz haben.

Interessant finde ich, dass es laut den Forschungsergebnissen keine Rolle spielt in welcher Reihenfolge du bei der Argumentation vorgehst. Also es ist völlig egal, ob du das Gegenargument in der Mitte platzierst oder direkt an den Anfang setzt. Du kannst genau so zuerst das Contra-Argument bringen und sagen: Bei der betrieblichen Altersversorgung müssen Sie die Auszahlungen im Rentenalter versteuern, dafür sind aber die Beiträge Steuer- und Sozialversicherungsfrei und da Sie im Rentenalter einen deutlich niedrigeren Steuersatz haben als jetzt, ist das ein lohnendes Investment.

Es ist eigentlich ganz einfach.
Also, wenn ich es einmal auf den Punkt bringen darf: Sei mutig und bringe gezielt Contra-Positionen mit in deine Argumentation ein. Aber plane bitte ganz genau, wie du sie widerlegst!

By | 2017-04-11T11:19:19+00:00 Dezember 1st, 2015|Categories: Überzeugend argumentieren|Tags: , , |