Verkaufstrainings-Blog

Bill Clinton hatte keinen Sex mit Monica Lewinsky, Walter Ulbricht wollte keine Mauer bauen und Uwe Barschel hat seinen Wahlkampfgegner Björn Engholm nicht bespitzeln lassen. Alles legendäre Lügen! Aber was erzählt Ihr Kunde Ihnen eingentlich so in Ihrem Verkaufsgespräch? Haben Sie manchmal auch den Verdacht, dass die Wahrheit dort etwas gebogen wird? 12,5 Lügen pro [...]

Das menschliche Gehirn ist so angelegt, dass es Beziehungen wahrnimmt, nicht einzelne Elemente. Das Arbeiten mit einem Referenzpreis nennt sich Top-Down-Selling. Referenzpreis bedeutet in diesem Zusammenhang ein Preis für ein Produkt oder eine Dienstleistung, der die obere Preisgrenze markiert. Im Laufe des Verkaufsgesprächs werden dann entsprechend Preiszugeständnissen eingeräumt.

Irgendwann kommt immer die Frage nach dem Preis. Die dürfen Sie einmal überhören, denn häufig kommt diese Frage für einen Verkäufer aber zu früh. sie kommt ungelegen oder zu früh weil Sie dem Kunden erst die Vorteile des Produktes oder der Dienstleistung erläutern wollen. Nennen Sie daher den höchstmöglichen Preis (Referenzpreis): mit allen Zusatzleistungen.

Wenn Sie als Verkäufer die Kaufsignale Ihrer Kunden übersehen, nennt man das Überverkaufen , oder auch “Info-Bombing”. In jedem Fall dauert das Verkaufsgespräch nicht nur länger, die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses wird auch mit jedem Satz geringer. Es lohnt sich also den Blick für die Kaufsignale Ihrer Kunden schärfen. Folgenden zwei Detailfragearten sind sichere Kaufsignale:

So behalten Sie die Kontrolle im Dialog In der Diskussion gilt ein Grundsatz: Erst verstehen – dann verstanden werden. Professionelle Verkäufer und Kommunikatoren setzen bei Bedarf zu diesem Zweck die Technik des kontrollierten Dialogs ein. Die Technik des kontrollierten Dialoges ist besonders in den folgenden Bereichen wirksam:

Erfolgreiche Verkäufer werden von Ihren Kunden als Problemlöser geschätzt. Um als effektiver Problemlöser auftreten zu können müssen Sie zunächst einmal die Kernprobleme Ihrer Kunden im Gespräch herausarbeiten. Das wird in der Praxis durch den richtigen Einsatz von „Problemfragen“ erreicht. Eine höchst effektive Fragetechnik.

Wenn Sie durch Problemfragen den Bedarf bei Ihrem Kunden aufgedeckt oder entwickelt haben, gehen Sie mit den Konsequenzfragen einen Schritt weiter. Jedes Problem hat negative Konsequenzen für Ihren Kunden wenn es nicht gelöst wird. So führt ein ungelöstes Problem häufig zu weiteren Problemen und die Situation wird im Zeitablauf immer dringlicher.

Situationsfragen werden üblicherweise eingesetzt um Informationen über den Kunden, das Unternehmen des Kunden oder die aktuelle Situation des Unternehmens zu bekommen. Sie decken situationsbedingte Probleme des Kunden auf und Kundenprobleme sind der Schlüssel zu einer späteren Nutzenargumentation. Die Probleme des Kunden, seine Unzufriedenheit oder Schwierigkeiten sind der Grund für den Wunsch des Kunden seine Situation zu verändern. Daher ist es unerlässlich die aktuelle Situation des Kunden zu ergründen und Probleme aufzudecken die durch Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung gelöst werden können. Beispiele für Situationsfragen sind: Wie viele Mitarbeiter arbeiten bei Ihnen im Vertrieb? Mit welchem Zulieferer arbeiten Sie zur Zeit zusammen? Gehen Sie sparsam mit Situationsfragen um Situationsfragen sind besonders am Anfang des Verkaufsgespräches nötig, aber sie sollten vorsichtig und eher sparsam eingesetzt werden. Obwohl sowohl der Kunde als auch der Verkäufer von Situationsfragen profitieren können, dürfte der Verkäufer wohl den größeren Nutzen aus ihnen ziehen; schließlich

p>Stellen Sie sich vor, Sie werden von einem Interessenten angerufen, der nach einem Besuch Ihrer Webseite folgendes zu Ihnen sagt: „Unser Problem ist, dass…“.

Das qualifiziert Ihren Anrufer als Interessenten; er hat ein „Problemsignal“ gesendet. Andere Formulierung für solche Problemsignale sind:

Vor kurzem habe ich mich auf ein Verkaufsgespräch mit einem poentiellen Kunden vorbereitet. Dazu gehörte auch ein wenig mehr über die Preisstruktur eines anderen Trainingsanbieters zu erfahren. Diesen Trainingsanbieter hatte “mein” Kunde schon einmal in der Vergangenheit gebucht. Also habe ich einfach bei besagtem Trainingsanbieter angerufen und nachgefragt. Nach ca. 10 minütigen Monolog seitens einer engagierten Trainingsbeauftragten hatte ich meinen Preis und ca. 1000 Informationen – die ich aber alle schon wieder vergessen habe. Nach dem Telefonat habe ich mich gefragt, was hat die Dame eigentlich für Informationen von mir haben wollen? Keine, nicht einmal die E-Mail-Adresse. Das ist ein typischer Fall von “Fachidiot quatscht Kunde tot” – klingt jetzt hart, ist aber so. Die Amerikaner haben dafür ein gut zu merkenden Ausspruch: “Selling is not telling”.

Ich habe zu dem Thema “Zuören im Verkaufsgespräch” vor ein paar Wochen mal eine passende Kurzpräsentaton auf slideshare eingestellt: