Projekte aus der Praxis

Buchempfehlung: “Discover your Sales Strength”

Buchempfehlung: “Discover your Sales Strength”

Benson Smith und Tony Rutigliano geben jedem Verkäufer der seine Verkaufsperformance nachhaltig steigern möchte folgenden Hinweis: Lerne Deine Talente zu verstehen, entwickele sie zu Deinen Stärken und finde Wege diese Stären jeden Tag in Deinem Verkaufsalltag zu leben. Talent ist hier als ein wiederkehrendes Muster von Gedanken, Gefühlen bzw. Verhalten definiert, das produktiv genutzt werden kann.

3 Empfehlungen für Top-Verkäufer

Was sich so einfach und logisch anhört ist allerdings das Ergebnis von 30 Jahren Recherche. Das empirische Fundament bildet eine Lanzeitstudie der Gallup Unternehmensberatung, in der 250.000 Verkäufer, über 1 Million Kunden und 25.000 Verkaufsmanager interviewt wurden. Sie fanden heraus, dass Top Verkäufer höchst unterschiedlich sind (und arbeiten). Top Verkäufer haben aber 3 Dinge gemeinsam:

  1. Top Verkäufer haben Verkaufsjobs gewählt, in denen sie jeden Tag ihre stärksten 5 Talente einbringen können.
  2. Top Verkäufer haben ihren eigenen authentischen Verkaufsstil auf der Basis ihrer Talente entwickelt.
  3. Top Verkäufer haben eine produktive Beziehung zu ihrem Vertriebsmanager.

Wer also ernsthaft darüber nachdenkt, wie er seine eigene Verkaufsperformance nachhaltig verbessern kann, der sollte nach Smith und Rutigliano folglich 3 Schritte berücksichtigen:

  1. Entdecke Deine Stärken/Talente im Verkauf
  2. Finde den zu Deinen Stärken/Talenten passenden Verkaufsjob
  3. Arbeite für den richtigen Verkaufsmanager

Das Talent-Profil: 34 Talente

Damit das Indentifizieren der eigenen Stärken möglichst unkompliziert und doch so genau wie möglich vorgnommen werden kann, geben die Autoren insgesamt 34 Verkaufstalente vor, die sie „Themen“ nennen:

Analytisch, Anpassungsfähigkeit, Arrangeur, Autorität, Bedeutsamkeit, Behutsamkeit, Bindungsfähigkeit, Disziplin, Einfühlungsvermögen, Einzelwahrnehmung, Entwicklung, Focus, Gerechtigkeit, Harmoniestreben, Höchstleistung, Ideensammler, Integrationsstreben, Itellekt, Kommunikationsfähigkeit, Kontaktfreudigkeit, Kontext, Leistungsorientierung, positive Einstellung, Selbstbewusstsein, Strategie, Tatkraft, Überzeugung, Verantwortungsgefühl, Verbundenheit, Vorstellungskraft, Wettbewerbsorientierung, Wiederherstellung, Wissbegier und Zukunftsorientierung).

Diese Talent-Themen sind im letzten Kapitel des Buches ausführlich beschrieben.

Das eigene Talenteprofil erstellen

Da Talente eher unterbewusst vorhanden sind nehmen wir sie bei uns gar nicht richitg wahr. Wir entdecken viel eher bei anderen das Fehlen der entsprechenden Talente: So fällt einem Verkäufer mit einem starken Talent „Autorität“ bei anderen Kollegen häufig deren schwache Durchsetzungs- und Abschlussfähigkeit auf. Die Herausforderung besteht also darin die eigenen Talente von einer unbewussten Ebene auf eine bewusste Ebene zu bringen. Dazu sind folgende Fragen hilfreich:

  • Was will ich wirklich tun?
  • Wo bin ich wirklich gut?
  • Was würde mir Spaß machen?
  • Was fällt mir leicht?
  • Was macht mir Spaß?

Diese Fragen stellen eine erste Annäherung dar. Wer sich tiefer mit seinen Stärken befassen möchte kann sich mit dem sogenannten „Clifton Strength Finder“-Test seine 5 Verkaufstalente online erarbeiten.

Jeder Verkäufer verfügt nun über ein unterschiedliches Mischverhältnis dieser 34 Talente/Stärken. Um mit dem eigenen Talent-Profil zu arbeiten empfehlen die Autoren sich auf die stärksten 5 Talente zu konzentrieren; den sogenannten Signaturstärken. Smith und Rutigliano geben bewährte Tipps wie sich diese 5 Signaturstärken am effektivsten interpretiert lassen. So macht es z.B. Sinn, die Anforderungen – die der eigene Verkaufsjob stellt – möglichst detailliert aufzulisten und anschließend zu hinterfragen welche der 5 Signaturstärken mir bei der Bewältigung dieser Aufgabe am ehesten hilft. Damit schärft jeder Verkäufer sein Gespür für sein Verkaufstalent.

Authentisch verkaufen mal anders betrachtet

Interessant an dieser Sichtweise ist sicherlich, dass der Slogan – Verkäufer müssen authentisch sein – damit ein hilfreiches Fundament erhält. Authentizität bedeutet dann nämlich, dass der eigene Verkaufsstil sich an den Top5 Talenten des Verkäufers orientieren muss. Verkaufstechniken dürfen also nicht blind übernommen werden um die eigene Verkaufsrhetorik zu „pimpen“, sondern sollten vor diesem Talenthintergrund individuell auf „Passgenauigkeit“ bewertet werden. Kurz: Die Verkaufstechniken müssen zu Deinen Stärken passen.

FAZIT:

Das Buch „Discover your Sales Strength“ ist kein Buch über Verkaufstechniken, Verkaufsgespräche oder inspirierende Verkaufsgeschichten, sondern der Hinweis, sich als Verkäufer auf seine Stärken zu besinnen; und dies nicht nur oberflächlich zu tun, sondern gründlich und strukturiert. Es gehört damit aus meiner Sicht damit in das Bücherregal von Verkäufern, die bereit sind, sich mit Ihrer Persönlichkeit als Verkäufer konstruktiv auseinander zu setzen.

By | 2017-06-09T19:41:56+00:00 Mai 28th, 2014|Categories: Motiviert bleiben|Tags: , |