Verkaufstrainings-Blog

„Los, anfangen.“ Das wollte mir mein Coach sagen, während er mir das Telefon beim zweiten Treffen vor die Nase hielt. Mein Blick touchierte die Tür – Ausgang. No Chance. Da musste ich durch. Da wollte ich durch. Wir hatten gute Vorarbeit geleistet, der Gesprächsverlauf für die Telefonakquise lag vor mir – überzeugend, auf mein Produkt zugeschnitten. „Gute Verkäufer investieren in Planung. Sie haben die Fähigkeit den Kunden mit durchdachten Fragen zu führen und folgen dem Motto: Erst orientieren, dann argumentieren.“ Und genauso hatten wir es gemacht – mein Coach Thomas Bottin und ich. Ich hatte mein Projekt vorgestellt und zusammen erarbeiteten ...MEHR INFO

Auf Ihrem Blog hat die Professorin am Institut für Wirtschaftsinformatik der Universität St. Gallen (Enterprise 2.0 Fallstudien), Andrea Back, eine interessante Fallstudie zum Einsatz von Podcast bei der Adam Opel eingestellt. Diese Studie zeigt sehr beeindruckend, dass das Medium Podcast auch im Vertrieb seht gut angenommen wird. Natürlich hängt die Akzeptanz dieses neuen Mediums stark vom Alter der Nutzergruppe ab. Je jünger die Vertriebsmitarbeiter sind, desto höher ist die Nutzungsquote. Hier finden Sie die Fallstudie “Opel: Podcasts in der Vertriebschulung”. ...MEHR INFO

Ich weiß, eigentlich ein alter Hut, denn die Xing App gibt es schon seit 2008. Aber so richtig interessant für den “2.0-Akquirista” ist sie erst ab Mitte 2009 geworden.

Für die Akquise 2.0 ist die Funktion “Besucher meines Profils” Gold wert.

Dann nämlich wurde die Funktion “Besucher meines Profils” hinzugefügt. Für die Akquise 2.0 ist die Funktion “Besucher meines Profils” Gold wert. Warum ist das nun so hilfreich? Der Nutzen erklärt sich am Besten , wenn man sich das eigene Xing Profil als ganz gewöhnlichen Laden vorstellt. Wenn sich jemand Dein Profil anguckt, ist das dann so, als würde er Deinen Laden betreten. Als guter Ladenbesitzer wird von Dir natürlich erwartet, dass Du zur Stelle bist wenn Kundschaft kommt. Leider kann man in dieser App noch nicht herausfinden auf welchem Weg der Besucher auf das Profil gekommen ist (z.b. Suche nach “Ich biete”). Aber es kann einen hervorragend darauf aufmerksam machen, dass potentielle “Kundschaft” im Laden ist. In Xing selber kannst Du

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Refraiming ist eine Technik aus dem NLP (Neuro Linguisitische Programmierung). Refraiming bedeutet einem Sachverhalt einen neuen “Rahmen” zu geben. Man erweitert quasi die Perspektive des Gesprächspartners und fordert ihn dazu auf eine Situation auch mal aus einer anderen Perspektive zu betrachten.

Refraiming “Was machst (verdienst) Du schon als Lehrer”

Taylor Mali ist in erster Linie Poet. Einer der wenigen Menschen die ihren Lebensunterhalt ausschließlich als Poet bestreiten. Hervorgegangen ist er aus der Poetry Slam Szene. Aber er ist auch Lehrer, und das inspirirt ihn zu seinen Gedichten.

In seinem Gedicht “What Teachers Make” führt er ein ausgezeichnetes Refraiming durch. Er beschreibt die Situation, wie ihn ein Anwalt ihn bei einem Abendessen vorzuführen versucht, indem er ihn öffentlich fragt, was ein denn schon macht als Lehrer (verdient). Die Antwort hat sich gewaschen und der Anwalt wird sich beim nächsten mal seinen Diskussionspartner sorgfältiger auswählen :-)

Taylor führt in seinem Gedicht ein so genanntes Kontext-Refraiming durch. Das heißt, er gibt der Situation eine neue Perspektive. Er beantwortet die Frage nicht aus der Perspektive (Kontext) “Geld”, sondern aus der Perspektive (Kontext) “Wert”.

Ein tolles Gedicht und ein poetisches Beispiel für ein gelungenes Refraiming. Viel Spaß beim Anschauen.

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Mein Tischler ist pleite weil er seinen Job gemacht hat – aber eben auch nicht viel mehr. Vor 2 Jahren habe ich meine Fenster auswechseln lassen. Gestern habe ich erfahren, dass “mein” Tischler pleite ist. Hat es mich überrascht? Ja, es hat mich überrascht – und zwar dass es noch so lange gedauert hat. ...MEHR INFO

Vor kurzem habe ich mich auf ein Verkaufsgespräch mit einem poentiellen Kunden vorbereitet. Dazu gehörte auch ein wenig mehr über die Preisstruktur eines anderen Trainingsanbieters zu erfahren. Diesen Trainingsanbieter hatte “mein” Kunde schon einmal in der Vergangenheit gebucht. Also habe ich einfach bei besagtem Trainingsanbieter angerufen und nachgefragt. Nach ca. 10 minütigen Monolog seitens einer engagierten Trainingsbeauftragten hatte ich meinen Preis und ca. 1000 Informationen – die ich aber alle schon wieder vergessen habe. Nach dem Telefonat habe ich mich gefragt, was hat die Dame eigentlich für Informationen von mir haben wollen? Keine, nicht einmal die E-Mail-Adresse. Das ist ein typischer Fall von “Fachidiot quatscht Kunde tot” – klingt jetzt hart, ist aber so. Die Amerikaner haben dafür ein gut zu merkenden Ausspruch: “Selling is not telling”.

Ich habe zu dem Thema “Zuören im Verkaufsgespräch” vor ein paar Wochen mal eine passende Kurzpräsentaton auf slideshare eingestellt:

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Hier ein paar schöne Impressionen vom vergangenen Trainerkongress 2010 in Berlin. Viele interessante Leute, tolle Themen, super Stimmung.

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Search online – buy offline! Einer Umfrage von Virtual Identity zur Folge, hat sich das Informationsverhalten von Geschäftsführern erheblich verändert. Bei Investitionsentscheidungen wird zuerst im Internet gesucht! Es wird also eine online-Vorauswahl getroffen. Erst wenn die Vorauswahl abgeschlossen ist, kommt es zum persönlichen Kontakt. ...MEHR INFO