Verkaufstrainings-Blog

Einwände können Sie argumentieren und ausräumen; Vorwänden können Sie nicht ausräumen, da Sie den wahren Grund für den Widerstand gar nicht kennen. Wer im Verkaufsgespräch sachlich auf Vorwände eingeht wird belohnt; nämlich mit weiteren Vorwänden. Und Sie können ganz sicher sein, dass Ihrem Kunden garantiert immer wieder ein neuer Vorwand einfällt. Wie können Sie aber einfach identifizieren? ...MEHR INFO

Ein paar Worte können ein Situation ganz erheblich verändern, indem sie eine einschränkende Überzeugung in eine umfassendere Sichtweise verwandeln, die mehr Möglichkeiten eröffnet. Aber die falschen Wörter zum falschen Zeitpunkt können ein Verkaufsgespräch schnell in eine negative Richtung kippen. Die Kommunikationsmethode NLP (Neuro Linguistische Programmierung) ist eine wahre Schatzkisten wenn es um den vorteilhaften Einsatz von Sprachmustern geht. Eine aus dem NLP stammende Technik ist die Wunschtechnik. Sie gehört zu den Sleight of mouth-Strategien und ist in Verkaufsgesprächen sehr wirksam. Uns so funktioniert die NLP-Wunschtechnik… ...MEHR INFO

Ihr „Aufhänger“ muss wichtig, aktuell und interessant sein. Um während Ihrer Telefonakquise die Neugier Ihres potentiellen Kunde zu entfachen formulieren Sie Ihren Stichtag-Aufhänger in 3 Schritten. Stellen Sie sich dazu die 3 folgenden Fragen: Was hat sich verändert (Gesetz, Verordnung, Rahmenbedingungen)? Was bedeutet das für meinen potentiellen Kunden (Probleme, Chancen)? Was ist jetzt konkret zu tun? Jetzt formulieren Sie daraus Ihren Interesse-Wecker. Das sieht folgendermaßen aus: ...MEHR INFO

Ich glaube ein Telefonleitfaden hilft ungemein in der Telefonakquise. Allerdings muss dieser Telefonleitfaden nicht zwangsläufig linear, also von oben nach unten, durchgearbeitet werden. Es ist sehr viel effizienter wenn Sie einen Telefonleitfaden so entwickeln, dass der Telefonleitfaden flexibel aufgebaut ist. Und zu dieser Flexibilität gehören definitv psychologische Sprachmuster wie das aus dem obigen Beispiel. Ich nenne diese Fragen: Joker-Fragen. Sie entkomplizieren Diskussionen und bringen das Gesprächsziel direkt wieder in der Vordergrund. ...MEHR INFO

Kennen Sie das? Sie haben eine interessante Anfrage bekommen, Sie schreiben Ihr Angebot und hören dann wochenlang nichts mehr von Ihrem Kunden. Was ist jetzt zu tun? Sie sollten genau 3 mal Ihr Angebot am Telefon nachfassen. Wie und wann lesen Sie hier… ...MEHR INFO

Benson Smith und Tony Rutigliano geben in Ihrem Buch “Discover your Sales Strength” jedem Verkäufer der seine Verkaufsperformance nachhaltig steigern möchte folgenden Hinweis: Lerne Deine Talente zu verstehen, entwickele sie zu Deinen Stärken und finde Wege diese Stärken jeden Tag in Deinem Verkaufsalltag zu leben. ...MEHR INFO

Daniel Oppenheimer hat in einer Serie von 5 Studien herausgefunden, dass eine unkomplizierte Sprache uns erheblich intelligenter wirken lässt als der häufige Gebrauch von Fremdwörtern und komplizierten Satzverschachtelungen. Seine Einsichten veröffentlichte D.M. Openheimer 2005 im „Journal of Applied Cognitive Psychology“ unter dem Titel „Problems with using long words needlessly“. ...MEHR INFO

Wer sich nicht verkaufen kann muss nehmen was übrig bleibt. Dieser ernüchternden Wahrheit mussten auch etliche Bewerber im Jahre 2004 ins Auge sehen. In einer Feldstudie die im „Journal of Applied Psychology“ veröffentlicht wurde fanden die beiden Forscher C.A. Higgins und T.A. Judge erstaunliches darüber heraus, wie man sich in einem Bewerbungsgespräch richtig verkauft. Diese Erkenntnisse sind natürlich auch für „normale“ Verkaufsgespräche interessant. ...MEHR INFO

Es gibt starke und schwache Argumentationsmuster die Sie für Ihr Verkaufsgespräch verwenden können. Testen Sie doch einfach mal Ihre analytischen Fähigkeiten mit diesem kleinen Nutzenargumentations-Quiz. ...MEHR INFO

Sie sitzen vor uns, 6 Profiverkäufer die sich in einem Assessment Center (AC) um eine Stelle als Key-Account-Manager für ein mittelständischen Produktionsbetrieb bewerben. Es wird an diesem Tag noch viele “Übungen” und Herausforderungen für die Kandidaten geben, aber jetzt steht erst einmal der erste “Test” an ...MEHR INFO