Du erzielst bessere Verhandlungserfolge, wenn du eine bestimmte Reihenfolge in der Wortwahl einhältst. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie. Ich zeige dir die optimale Wortwahl und stelle dir die Ergebnisse der Studie in diesem Artikel vor.
Geben ist seliger denn nehmen
Kennst du denn alten Boxer-Witz? Den, wonach diese Sportart die frommste und heiligste von allen ist? Denn beim Boxen ist Geben seliger denn Nehmen.
Ich weiß nicht wie bibelfest du bist, aber eigentlich kennt jeder den Spruch: Geben ist seliger denn nehmen. Um hier ein wenig anzugeben, habe ich natürlich recherchiert wo genau dieser Spruch steht: Er steht im Neuen Testament (Paulus zitiert Jesus). Allerdings glaube ich nicht, dass Jesus dazu seine Jünger um sich versammelt hat und gesagt hat: Freunde des Longdrinks heute gebe ich euch einen Nachhilfestunde in Verhandlung- und Verkaufstechniken. Ich zeig euch jetzt mal wie ihr mit der richtigen Wortwahl euren Verkaufserfolg erhöht.
Hat er nicht, hätte er aber machen können, denn neuste Studien belegen es:
Wenn du dich bei Preisverhandlungen oder bei der Preisnennung mit deiner Wortwahl auf das Geben konzentrierst, dann kannst du bessere Verhandlungsergebnisse aushandeln. Klingt einfach. Ist es auch.
Studienergebnisse belegen: Wortwahl ist entscheidend in der Preisverhandlung
Erforscht haben das die Psychologen Professor Dr. Roman Trötschel (Leuphana Universität Lüneburg) und Dr. David Loschelder (Universität des Saarlandes).
Die beiden Wissenschaftler untersuchen dieses Phänomen in acht Studien mit insgesamt rund 650 Probanden. Das Ergebnis war stets dasselbe:
Immer wenn es den Probanden gelang, bei der Preisverhandlung das Geben verbal in den Vordergrund zu rücken, erzielten sie ein besseres Ergebnis.
OK. Verlassen wir mal das abstrakte Feld der Theorie und machen ein paar Beispiele. Dann wirst du relativ schnell sehen, wie simpel und einfach du diesen Verkaufstipp schon in dein nächstes Verkaufsgespräch einbauen kannst.
Beispiele zum Geber-Trick
Stell dir vor du willst den Flux-Kompensator aus dem Delorean von Marty Mac Fly verkaufen.
Der Interessent, nennen wir ihn einfach mal Buff, fragt: Was willst du dafür haben?
Jetzt gibt es eine richtige und eine falsche Antwort.
- Die falsche Antwort wäre: Ich will 8000,- Euro für den Flux-Kompensator haben.
- Die richtige Antwort lautet. Du bekommst den Flux-Kompensator für 8000,- Euro.
Vielleicht denkst du jetzt: Das hört sich jetzt nahezu identisch an. Und damit hast du Recht. Aber es ist nur nahezu identisch. Hemingway hat gesagt: Der Unterschied zwischen dem richtigen Wort und dem fast richtigem Wort ist wie der Unterschied zwischen einem Blitz und einem Glühwürmchen!
Nehmen wir die beiden Sätze einmal unter die Lupe:
Wir fangen mit dem Satz an: Du bekommst den Flux-Kompensator für 8000,- Euro:
Bei dieser Wortwahl stellst du das, was der Interessent bekommt in den Vordergrund: Du bekommst…..Gleichzeitig stellst du deine Forderung in den Hintergrund.
Wenn du dir die andere Formulierung ansiehst, dann findet hier genau das Gegenteil statt: Ich will 8000… . Deine Forderung steht im Vordergrund und das was dein Interessent bekommt steht im Hintergrund.
Natürlich funktioniert dieser kleine Trick mit der Wortwahl nicht nur bei Flux-Kompensatoren, sondern auch bei allen Angeboten:
- Sie bekommen dieses E-Bike für 4.999 Euro
- Ich gebe Ihnen das Auto für 19.000 Euro
- Sie erhalten das Verkaufsseminar inkl. dem BootCamp-Kurs zum Frühbucherpreis von 697,- Euro statt 1397,- Euro
- etc.
Zugaben: Das kannst du von Aale-Dieter lernen
Allerdings mußt du bei Preisverhandlungen immer ein wenig aufpassen, dass du diesen Effekt nicht aus den Augen verlierst. Denn bei Preisverhandlungen geht es natürlich um den Preis und das kann dich dazu verführen, bei deiner Argumentation auch ausschließlich den Preis in den Mittelpunkt zu stellen.
Bei diesem Punkt im Preisgespräch können wir viel von Aale Dieter vom Hamburger Fischmarkt lernen.
Der stellt sich ja auch nicht hin und packt eine Tüte voll Fisch, nur um dann immer weiter im Preis runter zu gehen wenn keiner 25,- Euro zahlen will.
Was macht er statt dessen?
Richtig: er packt was drauf: … und dann gebe ich dir noch diese Sprotte dazu, das alles für nur 25,- Euro.
Und du siehst wieder: auch Aale Dieter entscheidet sich für die richtige Wortwahl.
Wenn du bei deinen Angeboten und Produkten also die Möglichkeit hasst mit Zugaben zu arbeiten, dann wäre das viel besser, als wenn du mit Preisnachlässen arbeitest. Erstens verdienst du mehr und zweites ist es verkaufspsychologisch auch noch effektiver.
Wenn wir es noch einmal auf den Punkt bringen.
Du schneidest in Verkaufsgesprächen und Preisverhandlungen besser ab, wenn du dich bei deiner Argumentation und Wortwahl auf den Gewinn für den Kunden konzentrierst und diesen in den Mittelpunkt stellst. Und wenn man es mit Paulus sagen möchte: Geben ist seliger denn nehmen