Projekte aus der Praxis

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse

Die Herausforderung in der Bedarfsanalyse: allgemeiner vs. konkreter Bedarf

Die goldene Verkaufsregel: Erst orientieren, dann argumentieren

Der wichtigste Faktor im Verkaufsprozess ist das Definieren des konkreten Kundenbedarfs. Kaufentscheidungen werden auf der Grundlage des jeweiligen Bedarfs Ihrer Kunden getroffen. Probleme, Schwierigkeiten oder die Unzufriedenheit mit der aktuellen Situation sind die Gründe, die Ihren Kunden dazu veranlassen nach Veränderungen oder Lösungsmöglichkeiten Ausschau zu halten.

Zwei unterschiedliche Abstufungen im Bedarf: allgemeiner vs. konkreter Bedarf

Es gibt zwei unterschiedliche Arten von Bedarf: konkreter und allgemeiner Bedarf. Allgemeiner Bedarf ergibt sich aus all den Problemen, Schwierigkeiten und Unzufriedenheiten die Sie generell mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können. Ein konkreter Bedarf ist zwar ebenfalls ein Problem, eine Schwierigkeit oder eine Unzufriedenheit die Sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung lösen können, darüber hinaus formuliert Ihr Kunde bei einem konkreten Bedarf aber eindeutig seinen Wunsch nach einer Lösung.
Konkreter Bedarf = Verkaufserfolg

Ob Sie in einem Verkaufsgespräch den konkreten oder allgemeinen Bedarf Ihrer Kunden herausfinden und argumentieren hat einen dramatische Einfluss auf Ihr Verkaufsergebnis.

Verkaufsprozess Bedarfsanalyse

Studien belegen, dass allgemeine Bedarfsargumente keinerlei Einfluss auf den Ausgang einer Kaufentscheidung haben. Die Anzahl der konkreten Bedarfsargumente in einem Verkaufsgespräch ist hingegen ausschlaggebend für den Verkaufserfolg. In erfolgreichen Verkaufsgesprächen werden bis zu zweimal mehr konkrete Bedarfsargumente verwendet als in anderen Gesprächen. Und es erscheint auch logisch, dass Kunden, die nur geringere Probleme und alltägliche Schwierigkeiten haben, sich ansonsten aber als relativ zufrieden mit ihrer derzeitigen Situation empfinden kaum Motivation für Veränderung aufbringen. Veränderungsmotivation wird nur durch Probleme und Schwierigkeiten erzeugt, die von Ihrem Kunden auch direkt als erfolgskritisch eingestuft werden. So wird es in jedem Unternehmen eine Anzahl von Problemen geben, die in den Augen Ihrer Kunden zu unbedeutend sind um aktiv zu werden. Vielleicht liegt es daran, dass diese Probleme so klein sind, dass man mit ihnen leben kann. Vielleicht liegt es aber auch daran, dass es erheblich größere oder dringlichere Schwierigkeiten im Unternehmensalltag gibt, die eine höhere Priorität besitzen. Die eigene Argumentation auf den allgemeinen Bedarf des Kunden auszurichten, also auf Probleme und Schwierigkeiten mit niedriger Bedeutung und Priorität ist gefährlich und kostet oft den Verkaufserfolg.
Lösungen die für unbedeutende Probleme angeboten werden, also auf einem „allgemeinen Bedarf“ fußen, führen selten zum Verkaufsabschluss.

Wirkung von Lösungsvorschlägen

Trotzdem ist genau das ein weit verbreiteter Fehler, selbst bei erfahrenen Verkäufern. Das liegt daran, dass erfahrene Verkäufer regelmäßig mit ähnlichen Kundensituationen konfrontiert werden, und daher glauben sie zu wissen welchen Bedarf ihr Kunde hat. Aber jeder Kunde hat das Recht auf seine eigene Erfahrung. Vielleicht stimmt die Vermutung des Verkäufers sogar was den Kundenbedarf betrifft, aber es gibt keine Abkürzung bei diesem Erkenntnisprozess. Der Kunde muss selbst erkennen und definieren, wo seine aktuellen Herausforderungen liegen.

Der Wunsch Ihres Kunden nach einer Problemlösung, und die Bereitschaft dafür auch zu investieren, hängt also davon ab, wie genau Ihr Kunde seine Situation bewertet. Je problematischer eine Situation von Ihrem Kunden gesehen wird, desto eher wird er bereit sein für eine Lösung auch Geld in die Hand zu nehmen. Die Kunst im Verkauf liegt somit in einer wirkungsvollen Bedarfsanalyse. Zu diesem Zweck ist ein sinnvolles Fragenset zu für jeden Kunden zu erarbeiten.

By | 2017-06-09T19:41:57+00:00 Mai 27th, 2014|Categories: Kunden analysieren|Tags: , , |